談判不能怕失敗。

不管我們多希望能以對(duì)自己有利的條件結(jié)束談判，對(duì)方也不一定能接受你所提出的條件。

當(dāng)我們?cè)谔岢鰧?duì)自己有利的條件時(shí)，對(duì)方也許會(huì)甩頭就走。沒(méi)錯(cuò)，也許你的談判就會(huì)這么失敗。

但只因?yàn)椴幌胧?，所以就照?duì)方說(shuō)的去做，那就不叫談判，只不過(guò)是服從罷了。

談判一定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。掌握風(fēng)險(xiǎn)后，才能夠開(kāi)始以對(duì)自己有利的條件進(jìn)行談判。

我再提一個(gè)例子。我的委托企業(yè)：日本大型傳播公司的美國(guó)分公司Ｘ公司控告他的委托企業(yè)Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問(wèn)費(fèi)。

訴訟金額為三十萬(wàn)美元，在美國(guó)的官司上來(lái)說(shuō)并不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅(jiān)持到底就可以勝訴，只不過(guò)會(huì)花很多律師費(fèi)，因?yàn)榉ü俨惶赡芘校俟局Ц叮毓韭蓭煚?zhēng)訟費(fèi)。

也就是說(shuō)，我們不能花太多的時(shí)間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，于是一開(kāi)始就很強(qiáng)硬地說(shuō)明：

“如果顧問(wèn)費(fèi)算十二萬(wàn)美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們ABC初、也是ABC后的和解金額?！币?yàn)樗仓?，Ｘ公司不想讓官司拖太久?br>這一類(lèi)的官司，打到后來(lái)會(huì)演變成“Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問(wèn)諮詢(xún)服務(wù)”。

要證明這種事情很困難，因?yàn)橹J詢(xún)服務(wù)是看不見(jiàn)的物件。要證明對(duì)方違反買(mǎi)賣(mài)合約很容易，因?yàn)槿绻菍?shí)物買(mǎi)賣(mài)，物品有無(wú)缺陷一目了然，就不會(huì)有這樣的官司了。

我和委托企業(yè)商量之后，決定拒絕以十二萬(wàn)美元和解，但是我的委托企業(yè)負(fù)責(zé)人卻覺(jué)得不安，有點(diǎn)軟弱地說(shuō)：

“如果我們拒絕接受這個(gè)金額，也許就沒(méi)有下一個(gè)和解的機(jī)會(huì)了?！?p>不過(guò)我們還是堅(jiān)決地進(jìn)行訴訟程序，對(duì)Ｙ公司的律師不改強(qiáng)硬的態(tài)度。我們告訴他們：“我方會(huì)官司打到底，而且要你們支付全數(shù)三十萬(wàn)美元的顧問(wèn)費(fèi)，以及全數(shù)訴訟費(fèi)用。”

在具體的方案上，我們向法院提出“錄?。俟旧玳L(zhǎng)及干部職員的口供”，也就是進(jìn)行“錄取證言手續(xù)”，并且將這些安排在訴訟程序里。

順帶一提，“錄取證言”的程序，是在律師事務(wù)所等法院外的地點(diǎn)進(jìn)行。各個(gè)被稱(chēng)為原告、被告的證人在宣示只說(shuō)實(shí)話之后，進(jìn)行錄取證言的工作。

以“律師發(fā)問(wèn)、證人回答”的方式進(jìn)行，錄取下來(lái)的證言可以做為法庭上的證據(jù)。ABC近的錄取證言大多以錄影機(jī)側(cè)錄方式進(jìn)行，原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會(huì)一并錄下。例如我們問(wèn)Ｙ公司社長(zhǎng)：

“你在某年某月某日和Ｘ公司社長(zhǎng)會(huì)面時(shí)，是不是曾說(shuō)過(guò)：‘我們很滿意你們提供的顧問(wèn)諮詢(xún)服務(wù)，謝謝你們幫我們處理事情?！俊?p>如果是事實(shí)，Ｙ社長(zhǎng)就不得不回答“是，我有說(shuō)過(guò)”。而這些回答都可以做為對(duì)Ｘ公司有利的證據(jù)。

我們律師事務(wù)所可以對(duì)Ｙ公司社長(zhǎng)和干部職員進(jìn)行錄取證言的程序，所以對(duì)Ｙ公司而言會(huì)造成很大的壓力。

但是Ｘ公司社長(zhǎng)還是覺(jué)得擔(dān)心，如果不答應(yīng)十二萬(wàn)美元的和解金，對(duì)Ｙ公司進(jìn)行錄取證言工作的話，和解工作就要拖上一段時(shí)間，律師費(fèi)也要跟著增加。負(fù)責(zé)人說(shuō)：

“大橋先生，我們就接受十二萬(wàn)和解金比較好吧？”

不過(guò)我很清楚地告訴Ｘ公司負(fù)責(zé)人：

“我們?cè)偕晕?jiān)持強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，Ｙ公司應(yīng)該就會(huì)增加和解金額，現(xiàn)在雙方在比耐力，我們要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)?！?p>果不其然，在錄取證言的前幾天，Ｙ公司的律師聯(lián)絡(luò)我們：

“如果不要錄取證言就進(jìn)行和解的話，我方愿意支付二十二萬(wàn)美元?！?p>太好了，一口氣增加了十萬(wàn)美元。Ｙ公司簡(jiǎn)直就是舉白旗投降了。Ｘ公司提供的顧問(wèn)諮詢(xún)服務(wù)并不完美，ABC少還有一些不完美的地方，如果對(duì)方愿支付二十二萬(wàn)美元，已經(jīng)是我們可以接受的范圍。

在這層考量下，我們決定以這個(gè)金額達(dá)成和解。正因?yàn)槲覀兙芙^十二萬(wàn)美元的和解，冒著“官司必須打到底”的風(fēng)險(xiǎn)，才能夠拿到二十二萬(wàn)美元的和解金。@

摘編自 《ABC不會(huì)輸?shù)慕簧嫘g(shù)：磚業(yè)律師傳授，看穿對(duì)手期望、創(chuàng)造贏面的50個(gè)談判技巧》 臉譜出版社 提供