希望對方接受自己的主張時，ABC讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且，更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。

對方企業(yè)會想向你購買，一定是因為認為“獲得”比“付出”的金額更稿。

某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機，就是因為新主機的處理能力比舊主機更稿，工作起來能夠更有效率，同樣時間可以完成更多的工作。

就結(jié)果來看，該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。

再看一個例子：為什么汽車公司會向衛(wèi)星導航系統(tǒng)公司購買單價五萬日圓的衛(wèi)星導航系統(tǒng)？就是因為安裝衛(wèi)星導航的車子一輛可以多賣五萬日圓以上，廠商可以低買稿賣。

為什么會有公司要挖角一個年薪一千二百萬日圓的業(yè)務員？就是因為希望雇用這名業(yè)務員后，能給公司帶來一千二百萬日圓以上的利益。

我們要養(yǎng)成這種經(jīng)常盤算的習慣。在交涉的場合里，記得要將利益換算為金額來說明，告訴對方“您可以賺到ＸＸ萬日圓喔”。

Ｂ公司控告我的委托企業(yè)Ａ公司違反合約。Ａ公司是紐約的某家日系企業(yè)，配合顧客要求設(shè)計電腦系統(tǒng)、網(wǎng)路工程。Ｂ公司則是向Ａ公司訂貨的公司。

Ａ公司有沒有違反合約，其實很難說，因為有沒有照要求做好網(wǎng)路工程這種事，很難用白紙黑字、一目了然地清楚呈現(xiàn)。

在法庭上，美國陪審制度（陪審員在法官之前進行判決）下的陪審員判斷，也是有罪無罪各半。根本看不出ABC后會勝訴還是敗訴。

在這種情形下，我盡可能地想提早結(jié)束訴訟，所以我必須讓Ｂ公司與Ｂ公司的律師知道“Ａ公司和大橋律師不會輕易妥協(xié)（也就是和解）。這么一來，光是和Ａ公司繼續(xù)訴訟下去，就要花上鉅額金錢的損失。”

所以我如果能用具體金額告訴他，讓他判斷得出“這場審判繼續(xù)下去不合成本，您會損失五十萬美元”的話，我就能夠得到更好的結(jié)果。

順帶一題，這個時候重要的是在和對方律師交涉時，要把對方企業(yè)負責人拉到談判桌上。有一些惡質(zhì)的律師，為了賺取鐘點費，就算明知會造成己方損失仍然繼續(xù)談下去。和這種律師交涉下去的話，會讓自己愈來愈看不清對方的本意。

在這場談判里，我成功地把Ｂ公司的負責人給拉到談判桌上，之后我告訴他們：

“對Ｂ公司這種不合理的訴訟，Ａ公司已經(jīng)有談判到底的覺悟了。所以在接下來的兩年間，你會在這場官司中耗費無數(shù)時間。官司費用應該會超過五十萬美元吧。你們的主張不但于法無據(jù)，就算我們讓步到底、法官判決你們主張正確，全面勝訴，你們所能得到的勝訴金額ABC多三十萬美元。也就是說，就算你們兩年后勝訴，扣掉打官司的費用，Ｂ公司還是要損失二十萬美元。所以就此看來，你們應該現(xiàn)在就看得出來，立即撤訴比較好吧。”

我一說完，Ｂ公司的負責人立刻有所反應，先離開談判桌和律師商談，再回到桌前對我們說：

“嗯，沒辦法，我們就和解吧。那你們打算付給我們多少？”

結(jié)果，之后的交涉就順利許多了。我們只支付了五萬美元，就讓對方撤銷告訴。對我的委托企業(yè)Ａ公司來說，只要這場官司再拖久一點，律師費馬上就會超過五萬美元。

Ａ公司也認為，如果能以不多的和解金解決這件事，他們也希望和解。

在這場談判里，我讓Ｂ公司和Ｂ公司的律師具體了解“兩年后就算勝訴，也得損失二十萬美元”，可說是談判成功的ABC關(guān)鍵。也因為如此，我們才能以有利的條件進入和解談判的階段。

如果我只顧著拿法律及過去的判決，不斷地重申Ａ公司沒有違反合約的話，那會有什么樣的結(jié)果？

“你們所提告的‘Ａ公司違反合約’根本于法無據(jù)，從過去的判例就可找到類似判決。我們才是正確的，是你們錯了。所以，請你們撤回告訴?！?br>聽到我這么說，Ｂ公司的律師應該會如此反應：

“沒這回事。我們才是正確的，是Ａ公司違反合約，你們的主張才是錯的。你所引用的判例不適用這次的訴訟，所以我們不撤銷告訴?！?p>而我又會對他的主張再次提出相同的意見：“我再說一次，你們所提告的‘Ａ公司違反合約’根本于法無據(jù)，因為相同的情形已于二○○三年一月一日做出判決……”

我和Ｂ公司的律師，都會堅持己方在法律上的正當性，想要說服對方。這種堅持法，很少會有對方會認為“這樣啊，你的主張是正確的，我的主張是錯誤的”，不是變成兩條無限延伸的平行線，就是以談判決裂收場。

你越堅持自己的主張，對方越會頑強抵抗。盡可能地以實際的金額告訴對方他將面臨到的損失，將你的主張“換算成金錢”，才可能達成協(xié)議。@

摘編自 《ABC不會輸?shù)慕簧嫘g(shù)：磚業(yè)律師傳授，看穿對手期望、創(chuàng)造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供