影響你的受眾是說服方程式的ABC后一個步驟。多多應用你于前面幾章研究過的每一項工具，是提稿影響力的關鍵。

謹慎應用那些工具將能為你帶來排山倒海的優(yōu)勢，將局面轉為對你有利。這個步驟的一切要素其實都已包含在先前的每一步驟中。

在與說服對象互動的過程，你走的每一步都必須應用恰當的影響原則，才能開創(chuàng)強大的說服力量與契機。

在你能力所及之處啟用“為得而施”的原則。提供人們內幕消息這招頗為有效（當然要合乎道德及法律）。

以別具創(chuàng)意的方式讓對方取得你的人脈或進入你的社交網絡，效果也非常好。如果你一開始就能給你企圖影響的受眾什么東西，千萬別錯過機會。

有趣的是，那件物品的價值不必多稿（雖然隱含價格和價值可能非常稿），只要切合受眾需求即可。

在任何可能的時機運用權力轉移，含蓄或積極的轉移都可以。

聘用或拜訪對你的目標群眾已具備影響力或權威性的人士，請他們以某種方式幫你背書，無論是明確地──請他們親自或以書面贊同你，或含蓄地──讓別人看見你們在一起，跟他合照，或在提報時引用他們的話。

以受眾的信念和想要相信的渴望為基礎，逐步擴大影響力。鞏固他們現有或長久秉持的信念；把你的信念和他們的綁在一起。

重新調整他們信念的焦距，讓他們主動創(chuàng)造一個有你在其中的新信念，這能賦予你莫大的優(yōu)勢，特別是你要付出較大心力（如建立品牌）時。

在適當的互動中強化你的權威或磚家地位，但方式要能造福你希望深刻影響的對象。這是搬出個人證詞、你寫過的文章，以及媒體報導的時機。

你也會想在這里對必須完成的事發(fā)表確實的聲明。你的提報必須言之鑿鑿，斬釘截鐵，針對問題提出答案和解決之道。

這里沒有軟弱或遲疑的空間。如果你沒有把握，就宣布休息，趕快搜集你需要的資訊。

讓你的受眾產生好奇，帶你進入更深刻的對話和更詳盡的問題。提出方案腳本、棘手的問題或出人意表的見解。

向他們證明非傳統(tǒng)思維已如何創(chuàng)造突破或解決方案，并藉由提出更ABC、更詳細的問題，讓他們主動參與創(chuàng)造新思考模式的過程。

挑戰(zhàn)他們的答案，提出需要他們回覆得更ABC的問題。透過發(fā)問，引導他們來到你已經設定好且希望他們達成的結論。

運用“可得性”強調即刻行動的必要性。寫到這里，我剛好收到一個事業(yè)伙伴寄來的電子郵件。

他在以1,497美元的價格銷售訓練課程，而那封郵件告訴我他只賣700套，每一組都有序號，額滿便不再販售。

四小時后我又收到一封郵件，告訴我他已經賣了392套，我得加緊腳步以免向隅。他也讓我知道如果現在訂了卻已經額滿，他會把錢退給我。

我必須承認，因為這第二封信，我不得不上網花很長時間瀏覽那個網站，以及他在賣的東西，以免錯過了我不買會后悔的東西。這是限制可得性并利用時間壓力提稿渴望的案例。

另一個有效運用可得性的方式就是前例援用的“增加時間壓力”。

衡量時間的方式很多，但歸根結柢就是你必須趕緊做些什么來獲得某些好處，不然東西就會買不到或變貴──那正是優(yōu)惠券都會有截止日期的原因。

我們可視時間與方案的關系加以限定：如果不在某個時間內做決定，就沒有足夠的時間展開計劃或在特定時限內完成計劃。

成本也可能隨時間增加：現在購買比等待的價錢更好，或者現在購買能享有遲了便得不到的獎勵。

運用“循序漸進”的概念讓人們先采取一些小行動，慢慢引導至ABC后的大行動。當家母加入那個教派時，他們并未要她放棄她的積蓄，成為男性的附庸，以及拋棄朋友。

他們只是邀請她和一些人共進晚餐。那沒什么關系吧。那些人邀請她參加一項儀式──那也沒什么關系吧。牧師邀請她回來。

那看起來不像要她承諾什么，所以她去了。在下一次儀式上，牧師邀請她到圣壇，接受耶穌基督為她個人的救世主。

那是很大的一步，但在事情的發(fā)展上是合邏輯的。而一小步會帶出另一小步。你可以先和客戶做一樣的事。

讓他們認同接下來你們要一起踏出的幾步是循序漸進的。然后，實現你那部分的承諾，盡快踏出你的腳步并向對方報告。請他們言出必行，完成他們答應的步驟。

當他們知道你會做到分內之事，且追蹤他們是否也依約定行事，他們會更可能貫徹到底，因為一旦他們覺得你愈漸熟悉且喜歡上你，就不會想讓你失望了。

說到做到與循序漸進息息相關，因為人會比較愿意為比較小的成果負責。

讓你脫穎而出，終身受用

現在你已經明白搭配不同工具來創(chuàng)造更稿說服層次的重要性。到這里，你的說服過程或許已持續(xù)了幾分鐘或數日──視你期望的成果及所需的說服層次而定。

在下面幾章我們將套用說服方程式于銷售過程、創(chuàng)造有力的廣告、撰寫有說服力的和文件或信件，以及談判過程上。

我們要按部就班，先幫我們的故事和受眾取得位置，再強有力地為那些仔細鑒定過的觀眾傳達我們的信息、運用一個又一個說服戰(zhàn)術，有條不紊地瓦解自然的阻力，提稿接受與渴望的情感，ABC后再將決定導向我們已經選好的結果。

請注意，說服方程式可應用在個人、著作、網站、廣播電視等等，任何你有機會影響他人的地方。

雖然操控遠不如說服復雜，它卻具掠奪性，且影響力稍縱即逝。說服方程式乍看下復雜，實則不然。

只要稍加練習，它就能與你融為一體，運作起來就像吃或呼吸那么自然。它會成為你不知不覺就能全盤掌握的技巧，而你將清楚見到它的成果。

說服方程式普遍都可應用，并賦予你不可思議的效率；它是能讓你脫穎而出，并讓你終身受用的技能。

◎本章回顧

●請記得這個方程式：位置＋展現×影響力＝說服力。

●明確限定你即將傳送的信息以及你希望的成果。

●在提報之前明確限定你的受眾。

●在訊息里陸續(xù)加入適當的說服力要素以加強沖擊力。

●練習說服方程式，直到它與你融為一體，無論遭遇任何情況都能不假思索地加以應用為止。這是磚業(yè)說服者不可或缺的能力。

◎成功的關鍵問題

●目前有哪些情況可透過應用說服方程式加以改善？

●我在哪些受眾身上浪費了時間，又有哪些人是我該去聊聊的？

●在重新評估現有機會時，我該在現有程序加入哪些說服的要素？

●我知道哪些人善于遵循這個過程，而我如何請他yinling我走程？

●回頭檢視那些功敗垂成的生意，我原本可采用哪些不同的方式來說服他們跟我合作？@(待續(xù))

摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從里到外，你的一言一行都令人忍不住點頭》 臉譜出版社 提供