我們?cè)诘诙绿岬皆S多迷思，誤導(dǎo)公司雇用不適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)，然而，危害ABC的迷思可能是以下兩種：

˙任何人都能管理

ABC的業(yè)務(wù)員很可能也是ABC的業(yè)務(wù)經(jīng)理

事實(shí)上，在許多業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，表現(xiàn)zhuoyue的業(yè)務(wù)人才并沒(méi)有有效率的經(jīng)理人。我們?cè)c全球某大軟體公司合作，針對(duì)該公司美國(guó)分部的研究結(jié)果顯示，業(yè)務(wù)員竟是公司里ABC缺乏使命感的一群?jiǎn)T工。

進(jìn)一步調(diào)查原因發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)此結(jié)論都藉口競(jìng)爭(zhēng)白熱化、地區(qū)性業(yè)務(wù)代表“虛擬化”與缺乏管理、組織重整，都是造成管理失當(dāng)?shù)脑颉?p>然而在我們與該公司多位經(jīng)理分別進(jìn)行的二十七場(chǎng)會(huì)議中，至少還是有聽(tīng)到一兩位經(jīng)理正努力促使員工奉獻(xiàn)心力。

史帝夫有幸在這樣的經(jīng)理底下工作，他告訴我們，他曾被達(dá)康公司的“錢(qián)”景擄獲，因此想離職：“我把辭呈遞給我的老板約翰，他告訴我，他知道達(dá)康公司不適合我。但是我當(dāng)時(shí)眼前只有錢(qián)和股票選擇權(quán)！”

不出所料，約翰所言不假。史帝夫才在新公司待了兩個(gè)星期，簡(jiǎn)直不敢相信自己犯了多大的錯(cuò)誤。

某天，約翰打電話給他，問(wèn)他一切如何。史帝夫咽下驕傲，坦承自己的錯(cuò)誤：“你今晚下班時(shí)，要不要來(lái)辦公室一趟呢？”約翰問(wèn)。

那天晚上，就在史帝夫抱怨新公司宛如瘋?cè)嗽簳r(shí)，約翰打開(kāi)抽屜取出史帝夫的辭呈：“我還沒(méi)把辭呈交到總公司，也沒(méi)向包括財(cái)務(wù)部在內(nèi)的任何人，提到你離職的消息?！?p>約翰說(shuō)：“你星期一來(lái)上班時(shí)可以假裝什么事也沒(méi)發(fā)生?！笔返鄯蛘兆觯覂赡旰笏踔疗砬蠹s翰不要退休。

他明白像約翰這樣的經(jīng)理非常罕見(jiàn)。ABC的經(jīng)理人，會(huì)不辭勞苦地適時(shí)幫助手下員工。

我們的研究顯示，每有一個(gè)像約翰一樣的經(jīng)理，就有四個(gè)經(jīng)理能力差到無(wú)法激勵(lì)員工士氣與培養(yǎng)其忠誠(chéng)度。

不稱職的經(jīng)理似乎無(wú)法在優(yōu)良企業(yè)里待很久，他們只有很短的時(shí)間能釀成災(zāi)難，不久后也得卷鋪蓋走路。

平庸的經(jīng)理?yè)碛休^長(zhǎng)的“保存期限”，他們精通的管理技巧就是如何存活，然而，對(duì)ABC業(yè)務(wù)員士氣的負(fù)面影響，卻和不稱職的經(jīng)理一樣嚴(yán)重。@(待續(xù))

摘編自 《發(fā)現(xiàn)我的銷(xiāo)售天才》城邦文化事業(yè)股份有限公司-商業(yè)周刊 提供