反向思考為何這些銷售員能夠讓消費者喪失理智的購買,以下是我的想法:
1.美麗的糖果衣:憾動人心的字眼,例如“清倉跳樓大特價”、“幾周年特賣會”等,以及會用更多的贈品讓消費者再加購價買。
這部份以房仲業(yè)及保險業(yè)我ABC常見,銷售員都不會提出很多的資訊給消費者,而是說了很多貼近消費者需求的話,待消費者確定要購買時,拿出保單或明細時,才發(fā)現(xiàn)東缺西缺以及爭議的問題,結(jié)果害得自己又要再花時間重新開始。
2.甜美與誘人的說詞:消費者說出“不”、“再考慮看看”時,其實銷售員都會看消費者的表情與言詞輕重,如果有點猶豫的回答,那表示消費者看到價格太稿所說的,這時若來個特價或本店獨賣時,就會讓消費者再駐足一下;如果消費者很不悅的回應(yīng),這時有些銷售員的稿超口才,會來一場說天談地的對話,緩和彼此的對立與購買的意圖,待消費者認為此銷售員不錯時,此銷售員的木馬程式已植入顧客的心中了。
其實買賣雙方都依需求在進行談判,當彼此達到共識后才會成交,大多數(shù)都是心理因素大于需求因素,但也有些例外,如美國大賣場對男性購買商品進行統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn),啤酒與尿布有很大的關(guān)聯(lián),探討后發(fā)現(xiàn),因為這些男性都是來買尿布時順便買啤酒,尿布是老婆交待的而啤酒是犒賞自己的。@
摘編自 《愚老爹的網(wǎng)志》http://blog.udn.com/wiselylin 愚老爹 提供
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