早會結(jié)束后，接到客戶李小姐的來電，詢問有關(guān)保單的問題，她表示：保單已繳費五年，目前因有房貸壓力，打算暫停保費，先償還房貸。

通常在電話中，不建議解決客戶的問題，一定要先約時間再當面解決，但因轉(zhuǎn)型做組織的我，有許多的客戶都轉(zhuǎn)給轄下的MDRT繼續(xù)做服務(wù)，當我一聽到李小姐詢問保單的問題，當下的反應是：“李小姐，我會請轄下的經(jīng)理去幫您做保單服務(wù)?！?p>未料她的回答是：“喔…這樣啊！沒關(guān)系，如果你忙的話，也沒那么急！”

從客戶的談話中，我讀出她的口氣，客戶是期望見到我去為她做服務(wù)。

后來，我?guī)е业臉I(yè)務(wù)經(jīng)理去拜訪李小姐，她一見到我來，笑容滿面，開心的不得了，李小姐一定沒想到：我親自來拜訪她了！

李小姐是上市公司的財務(wù)經(jīng)理，平時工作繁忙，如果不是她主動來電詢求協(xié)助，我還不容易見到她呢！

在客戶ABC想見到我的ABC時間去拜訪她，我的出現(xiàn)是來幫助客戶解決她的疑惑，就她的狀況，我分析說：“如果有人因為有房貸，所以希望快速將房貸還完，但在房貸還完之后，需不需要準備退休金？答案是肯定的。結(jié)果當我們開始準備退休金時，利率卻下滑，ABC后只剩下退休本金，反而沒有利率了，那是不是很可惜？”

“所以，過去我們所謂的‘理財目標順序法’，先繳完房貸，再來儲蓄，結(jié)果時間到了，房貸繳完了，房子舊了，人也老了！現(xiàn)在有另一個方法是：“理財目標并進法”，在繳房貸的同時，也可以規(guī)劃退休儲蓄計劃，等到還完房貸，手邊也存下了一筆錢，而且在年輕的時候，就預約了一個理想的預定利率，同時兼顧退休規(guī)劃，讓我們有終身俸，萬一在繳房貸的同時，有特別的現(xiàn)金需求，保單的現(xiàn)金價值可以讓我們靈活運用，以保單貸款的方式，讓我們因應生活上的不便?！?p>經(jīng)過一番詳細的解說，李小姐非常認同“理財目標并進法”的觀念，后來，我又向她說明當初保單的規(guī)劃，不僅保本又保值，同時再一次肯定商品的優(yōu)點，ABC后她又加買了六十萬，從當初李小姐打算暫時停繳保費，到我的出現(xiàn)解說，引導她早年保單的各項利基，又加強說明商品的強項，而讓李小姐對商品提稿信心，愿意再加碼六十萬。

順利的簽下保單后，李小姐關(guān)心我的近況，我也將喜訊與她分享：“我ABC近剛從意大利回來，培養(yǎng)了三組ABC的MDRT業(yè)務(wù)員，成立了中壢新單位?！?p>李小姐一聽，也感染了我的喜悅，為我感到稿興而表示：“湘菁，你真的好適合做這行喔！”

我一聽，也樂的說：“對??！我也這么認為！”

客戶贊美是推動我們向前的動力，聽到客戶稱贊我，我也自己稱贊一番，讓大家都稿興。

我的組員常說：“協(xié)理，你真的很神奇，你不常去客戶那里，可是客戶都很崇拜你！”在臺灣有這么十幾萬的壽險業(yè)務(wù)員，選到我的客戶真是有福了，因為我是這么的努力認真又ABC，到底客戶要的是一個忙碌，又有成就的業(yè)務(wù)員，還是一個隨時都會陣亡的業(yè)務(wù)員？

有些業(yè)務(wù)員服務(wù)的客戶多達八百、一千，甚至三千個，他自認為這是很大的成就，可是從另一個角度來看，一天拜訪兩個客戶，一年下來，有些客戶很可能還見不到一次面，客戶量多到讓業(yè)務(wù)員無法盡到完善的服務(wù)。

有人會認為離開原壽險公司，加入保險經(jīng)紀人公司，原來的客戶就變成無人服務(wù)的孤兒保單，其實事實并非如此，原公司會指派新的業(yè)務(wù)員服務(wù)，而自己也會繼續(xù)服務(wù)客戶。但是客戶量超多的業(yè)務(wù)員，因為業(yè)務(wù)員無法每一個親自照顧服務(wù)，AG雖未離職，但客戶早就變成孤兒保單了。

雖然我的客戶量少質(zhì)精，但是我會以親筆的書信服務(wù)、簡訊服務(wù)、電話服務(wù)及售后服務(wù)，當客戶需要我的時候，還是會適時的出現(xiàn)在客戶面前為他服務(wù)。

你是客戶ABC想見到的業(yè)務(wù)員嗎？是的話，恭喜你在壽險行銷擁有一片天，如果不是的話，也祝福你還有進步與努力的空間。

湘菁PDA簡訊：磚心服務(wù)好“量少質(zhì)精”的客戶群是業(yè)務(wù)員的責任。@(待續(xù))

摘編自 《點睛：MDRT的推手，處經(jīng)理的制造工廠》 志成文化 提供
(http://www.dajiyuan.com)