湯姆知道要在工業(yè)設(shè)備這一行競(jìng)爭(zhēng)，重要的是能成為所有工業(yè)應(yīng)用工具的磚家。當(dāng)他準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，他也想像個(gè)磚家一樣，但初步的研究讓他相信，他沒有工程學(xué)位，再加上不夠科學(xué)及聊天式的風(fēng)格，都會(huì)減弱他的可信度。
后來妻子告訴他，他有種“殺人不見血”的本事。她告訴我：“他常常會(huì)在餐桌上說一些傷害我的話，但別人似乎都不覺得這是冒犯?！保ó?dāng)然，我訪問她時(shí)，她已經(jīng)是他的前妻了。）
湯姆知道她說的對(duì)，也知道自己不能像磚家一樣跟人競(jìng)爭(zhēng)，所以他不這樣做。相反地，他運(yùn)用他的會(huì)話技巧，以及對(duì)自我的了解，讓顧客要他。
以他一般人、不科學(xué)的態(tài)度，他會(huì)對(duì)顧客說：“你比其他人都更了解你的應(yīng)用工具，別讓別人否定這一點(diǎn)?！比绱艘粊?，湯姆就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手種下了懷疑的種子，但他根本沒有提到那些對(duì)手的缺點(diǎn)或說自己比較ABC。
事實(shí)上，他是讓客戶自覺比所有人都ABC！此君就是有本事不讓任何人（包括他自己）難看，就能打垮對(duì)手。
記得我們?cè)诘?章里學(xué)到的：當(dāng)你想要推銷一個(gè)理念時(shí)，從別人口中說出的事，對(duì)他的意義要大過從你口中說出的事。
人們喜歡聽起來就像他們?cè)驹谙氲氖拢骸巴郏銊倓傊v的事，我也正在想！我的想法經(jīng)你一說，聽起來好了不起！我想我們應(yīng)該就這樣做?！比藗兗词乖趯で笸鈦硪庖姇r(shí)，似乎也還是很自戀。
因此，湯姆訴求客戶的自尊。他接著會(huì)說：“Ｘ公司是家大公司，他們做得很好，但他們有3000位像您這般的客戶。我只有五位，所以坦白說，您對(duì)我公司重要多了，我也可以給您更深入的磚注。我不是在反對(duì)他們，我很確定，如果他們真正了解您之后，一定會(huì)更在乎您的?！?p>運(yùn)用這種普通人的方式來建立信任，他對(duì)潛在客戶的問題都一定給予誠(chéng)實(shí)的答案。（有時(shí)候他甚至?xí)O(shè)計(jì)一個(gè)關(guān)鍵問題，這樣他就能提供誠(chéng)實(shí)的答案。）如果他們問到他產(chǎn)品的真正表現(xiàn)時(shí)，他會(huì)說：“我的產(chǎn)品在芝加哥商展時(shí)表現(xiàn)搶眼，但在工廠就沒那么好。
它能給您正確的電池電力量測(cè)─亦即，您會(huì)知道何時(shí)滿了、何時(shí)沒電，但我無法保證375.5公升的讀數(shù)。您只能看出大約還剩下四分之一槽。”我不清楚這是什么意思，但聽起來很誠(chéng)實(shí)。
如果客戶問起對(duì)手宣稱的準(zhǔn)確度，他會(huì)說：“我猜，如果不是真的，他們也不敢這樣說。只是在我拜訪的150家廠房，他們安裝和使用這套設(shè)備─這些人沒有道理說謊─卻從沒看到廣告宣稱的準(zhǔn)確度。
（暫停一下，頭歪一下）但這并不表示在其他某個(gè)地方的某個(gè)人不曾得到更好的結(jié)果?！币晕夷?3歲孩子的話來說：“這家伙真是強(qiáng)得太恐怖了?！?p>湯姆爭(zhēng)取到這些客戶。他們相信他?！拔蚁嘈潘麄冇靡饬忌啤?，這句話就像替對(duì)手釘上封棺釘，效果出奇得好。
幾年后，當(dāng)對(duì)手想要并購(gòu)他的公司時(shí)，他運(yùn)用同樣的直率態(tài)度告訴對(duì)方，他非常榮幸他們視他為對(duì)手，但他很有自信，購(gòu)并他的條件遠(yuǎn)超過他們“大公司”所能負(fù)擔(dān)的。
他告訴他們，他很確定他們有能力籌到一大筆錢，他并不想被他們的提案給羞辱，但既然他很愛自己的工作，他希望能擴(kuò)張到全球以幫助顧客真正了解各種可行的解決方案，他們的提議真的不夠。對(duì)手立刻將價(jià)碼加倍。
這一課很清楚：湯姆愿意傾聽別人說話，誠(chéng)實(shí)看清別人對(duì)他的看法，接著，他主導(dǎo)這個(gè)看法。他不必為自己的方式感到驕傲─誰希望承認(rèn)自己的缺點(diǎn)就是成功的關(guān)鍵？
湯姆承認(rèn)他曾經(jīng)多次想改變這一點(diǎn)，但徒勞無功。但他做的事，沒有一件是不道德或不合法的，他還很自在地接受了（即使他太太無法接受）。
所以，假使湯姆永遠(yuǎn)當(dāng)不了磚家，無法和那些天才一籮筐的百年老店競(jìng)爭(zhēng)？那些人并沒有事業(yè)。湯姆有。就讓這些科學(xué)家穿著繡上名字的實(shí)驗(yàn)室外套；他則是辦公室門上掛著自己的大名。
而他一直保持這樣，因?yàn)樗冀K是個(gè)普通人，關(guān)心顧客會(huì)受到“大狗”（意指大人物或大公司）們?nèi)绾蔚膶?duì)待。他告訴他們事實(shí)、和他們站在一起。
他不是業(yè)界ABC有學(xué)問的人，但他的優(yōu)勢(shì)就是他懂得不夠多，不至于顯得稿傲。舉例來說，你永遠(yuǎn)不會(huì)聽到他說：“這可能有點(diǎn)太過復(fù)雜，但我會(huì)試著用非行家的話來說?！睖酚械?，也只有外行人的用語(yǔ)。
湯姆和阿曼多都接受、擁抱真正的自己，并當(dāng)成優(yōu)勢(shì)運(yùn)用。他們就和許多1%的ABC菁英一樣，滿意于真正的自己、外界對(duì)他們的看法，以及這帶給他們的優(yōu)勢(shì)。
我們大多數(shù)人都不滿意真正的自己，對(duì)自己有更多的期許，但多半時(shí)候，我們的期望都錯(cuò)了。想想別人對(duì)你的看法，那是困難、有時(shí)又很痛苦的發(fā)現(xiàn)，但在事業(yè)上，這是你成功的必經(jīng)之路。掌握它吧。
接受并不容易，但真正的你，并沒有錯(cuò)。你可能要調(diào)整環(huán)境來適應(yīng)你，而不是調(diào)整自己適應(yīng)環(huán)境。那就像穿著杏桃色休閑外套、頂著不牢靠假發(fā)（看起來像是頭上頂著一只碩大的死老鼠）的人，自信是全城ABC酷的人一樣。實(shí)際上，如果他是參加70年代復(fù)古派對(duì)，他可能是ABC酷的。@(待續(xù))
摘編自 《What！原來這樣就能成功：運(yùn)用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺(tái)灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
