阿曼多是批發(fā)商，想與全美的雜貨店建立關(guān)系。但他濃重的墨西哥口音，害他很難以英文清楚溝通。
他很沮喪地發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗恼f(shuō)話方式，他的想法和產(chǎn)品都不獲考慮，人們是由他的“表面”、他的口音來(lái)評(píng)斷他。雜貨商視他為不入流的外來(lái)者，不管他能提供什么，他們都不要他這個(gè)事業(yè)伙伴。
公平嗎？當(dāng)然不公平，但還記得本書(shū)一直在強(qiáng)調(diào)的：人生和事業(yè)本來(lái)就不公平。你大可以說(shuō)雜貨商偏執(zhí)、甚至愚蠢，你可能是對(duì)的。阿曼多有兩個(gè)選擇：此生一直沖撞這道墻，或者誠(chéng)實(shí)地認(rèn)清別人對(duì)他的看法，轉(zhuǎn)而運(yùn)用這個(gè)資訊為優(yōu)勢(shì)。
“我必須檢視我是誰(shuí)，”阿曼多解釋?zhuān)骸叭绻腋嬖V雜貨店老板，我是天然野春雞（Cornish game hens）的磚家，他們理都不理；他們已經(jīng)有很多其他的天然野春雞批發(fā)商了，而且還沒(méi)有口音。
但當(dāng)我告訴他們，我是拉丁食品磚家，而且清楚拉丁社會(huì)會(huì)買(mǎi)什么時(shí)，他們突然間就樂(lè)于和我談。白人ABC無(wú)法在所有經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)西班牙語(yǔ)的環(huán)境里，和一個(gè)拉丁裔競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)西裔食品。”
有時(shí)候，我們要用別人的偏見(jiàn)來(lái)對(duì)付他們，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的平等。阿曼多就準(zhǔn)備好從一個(gè)不公平條件下的受害者，走向不公平競(jìng)爭(zhēng)的贏家。
他知道一般人都認(rèn)定拉丁裔消費(fèi)者走進(jìn)雜貨店，每次都不會(huì)買(mǎi)太多。雜貨店以為這是因?yàn)樗麄冨X(qián)不夠，但他們清楚這是一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。阿曼多如今被視為此一市場(chǎng)的代表，他就告訴這些老板，他們的架上少了哪些拉丁裔人口必備的料理產(chǎn)品。
他知道墨西哥移民家庭的主婦，不會(huì)用她在店里看到的東西做晚餐。她的經(jīng)驗(yàn)可能和我的有一點(diǎn)像，我在印尼時(shí)，去市場(chǎng)要買(mǎi)火腿。但他們拿給我的東西，看起來(lái)不像豬肉（我不知道還有什么更好的形容）?？墒沁@位太太要煮飯。
盡管趨勢(shì)顯示愈來(lái)愈少人開(kāi)伙、愈來(lái)愈多人外食（使得雜貨店都搶著做料理餐包），但阿曼多知道許多拉丁裔人口還是依照傳統(tǒng)在家煮飯。他不僅知道他們要找什么，他也知道去哪里找。
阿曼多將一切安排得對(duì)自己有利。他的外表、他的談吐，和他要銷(xiāo)售的對(duì)象一樣，雜貨店相信他知道哪些貨品可以吸引客人上門(mén)來(lái)。他知道其他雜貨店老板都認(rèn)為他的“墨裔身分”有利于他帶進(jìn)生意。他不是對(duì)抗自己所造成的印象，而是當(dāng)成優(yōu)勢(shì)用，變成雜貨店?duì)幦∪览∫崛丝诘南蠕h。
簡(jiǎn)而言之，阿曼多變成雜貨業(yè)者所認(rèn)定的他，并以此做為優(yōu)勢(shì)。他也許輸?shù)鬉BC初的不公平競(jìng)爭(zhēng)，但他做了必要的動(dòng)作，安排好下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，并且贏了。
所以可以這樣說(shuō)：明白別人對(duì)你的看法常常是事實(shí)，這能幫助你避免一開(kāi)始就輸?shù)?。同時(shí)也告訴我們，身為白種人、占有一切優(yōu)勢(shì)地位，不見(jiàn)得讓你免于愚蠢。
也許那些雜貨商一開(kāi)始就注意到阿曼多的種族身分，但我在見(jiàn)到阿曼多時(shí)的ABC印象，卻是他的貂皮短夾克?！拔覜](méi)看過(guò)這種的，”我說(shuō)。
他看起來(lái)就像昂貴的飛行學(xué)校出來(lái)的一只熊。當(dāng)我問(wèn)他哪里買(mǎi)的夾克時(shí)，他說(shuō)他花了2萬(wàn)5000美元請(qǐng)人訂做的。“為什么要這么做？”我問(wèn)。他說(shuō)：“因?yàn)槲铱梢浴！?p>如果阿曼多忽略大多數(shù)人對(duì)他的印象，他可能是市場(chǎng)上ABC不成功的天然野春雞批發(fā)商。但因?yàn)樗拚俗龇ㄅc身分，配合別人對(duì)他的印象，他如今在一個(gè)蓬勃利基市場(chǎng)上非常成功，還有貂皮夾克來(lái)證明。@(待續(xù))
摘編自 《What！原來(lái)這樣就能成功：運(yùn)用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺(tái)灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
