前面那張產(chǎn)品優(yōu)點清單掛圖共列出了八項特色。問題是，你的許多競爭對手也會宣稱，他們的產(chǎn)品擁有同樣的優(yōu)點。
不過，如果他們跟大部分銷售人員一樣，只磚注在宣傳產(chǎn)品的正面價值，你就可以藉此取得優(yōu)勢，因為他們只會談到八種價值。但懂得提問銷售法的人，可以同時發(fā)揮“ABC”和“德國牧羊犬”的驅(qū)動力，讓自己的產(chǎn)品價值擴大為十六種。
ABC棒的是，很少人只會被“ABC”或“德國牧羊犬”其中之一驅(qū)動，我們通常是介于兩者之間。大部分的銷售對象與顧客會被兩者結(jié)合的驅(qū)動力影響。你算算看，如果你可以列出兩倍的優(yōu)點，就可以讓產(chǎn)品價值擴大為兩倍。如此一來，你的銷售對象與顧客就有兩倍的理由做出傾向購買的決定。
“ABC”與“德國牧羊犬”的定位方式，能讓你有別于競爭者，因為后者所受的銷售訓(xùn)練僅僅強調(diào)產(chǎn)品的正面價值。
提問銷售法本于人性
認(rèn)識到銷售對象不僅受正面獎賞吸引，也會被負(fù)面事物影響之后，磚業(yè)銷售將因此改頭換面。
那些愿意改變定位產(chǎn)品優(yōu)勢方式的銷售人員，將會得到豐厚的報償，而那些只懂得鎖定正面價值的銷售人員，遲早會因為競爭力落居下風(fēng)而陷入苦戰(zhàn)。
不過，磚業(yè)銷售之所以能改頭換面，并不是提問銷售法的功勞，畢竟提問銷售法只能順著人性，無法創(chuàng)造人類行為。長久以來，潛在買家本來就會受到“ABC”與“德國牧羊犬”的驅(qū)策，只要觀察廣告業(yè)便可以看到這一點。
行銷部門主管很早以前就知道，要讓廣告投資產(chǎn)生更大回報，就得同時鎖定消費人口當(dāng)中的多種族群。
你還記不記得過濾器公司Fram的廣告？身上油膩膩的技工直接對著鏡頭說：“你可以現(xiàn)在付錢給我?guī)湍銚Q過濾器，或者以后再付錢給我?guī)湍銚Q掉整個引擎。”
這家公司了解到有些人買過濾器是為了讓汽車引擎跑得更順（ABC），但不少人買過濾器是為了避免引擎受損（德國牧羊犬）。
別擔(dān)心失焦，同時鎖定市場上多個族群，已經(jīng)變成日常產(chǎn)品的普遍廣告做法。我再舉個例子。
消費者為什么購買嬌生嬰兒洗發(fā)精？有些人購買，是因為它對頭發(fā)具溫和性（ABC），但也有很多人買嬌生嬰兒洗發(fā)精，是因為它不會刺激寶寶的眼睛（德國牧羊犬）。記得嬌生的廣告詞嗎？—“溫和不流淚”。
我還可以再舉其他例子。消費者為什么購買美樂淡啤酒？有些人買是因為它口感香醇（ABC），有些人買則是因為它的熱量跟酒精濃度較低（德國牧羊犬）。
不要把上述銷售技巧與負(fù)面銷售法混為一談。為產(chǎn)品建立負(fù)面價值，并不表示銷售人員要威脅、恐嚇，甚至嚇唬銷售潛在顧客。
我們只是應(yīng)該了解，銷售對象會因不同的誘因受到激發(fā)，這項事實讓你有機會改進(jìn)產(chǎn)品價值的定位方式，讓你能更有效迎合銷售對象的營運及心理需求。
行銷人員務(wù)必留意
在我從事過業(yè)務(wù)的每一家公司，行銷團隊在銷售成功都扮演了不可或缺的角色。但是我注意到，大部分的產(chǎn)品描述和公司行銷計劃盡是正面優(yōu)勢，卻很少提及負(fù)面益好處。
行銷部門人員就跟銷售人員一樣，在定位產(chǎn)品價值時，都被教導(dǎo)要強調(diào)正面特質(zhì)，努力讓買方了解所提供產(chǎn)品及服務(wù)的種種好處。
諷刺的是，行銷部門定位正面價值的方式，往往與企業(yè)的銷售目標(biāo)直接沖突。銷售部門經(jīng)理希望旗下人員在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域找尋“德國牧羊犬”，也就是造成潛在顧客不快的問題或爭議。但
是當(dāng)銷售人員真的找到受“德國牧羊犬”驅(qū)動的銷售對象，卻無視于對方情感上的需求，轉(zhuǎn)而開始推銷產(chǎn)品的正面價值。這種矛盾就發(fā)生在每回銷售人員發(fā)送制式化的公司產(chǎn)品廣告及宣傳手冊之際。
“”也需要正負(fù)面定位
如果你的銷售對象并非同時受正負(fù)面定位影響，而是只受其中之一驅(qū)動呢？舉例來說，假設(shè)你過去幾個月來花時間在某個大客戶身上，你的選手麥修受到的是追求正面獎勵驅(qū)策。
麥修是個活力充沛的樂觀主義者，他喜歡ABC新開發(fā)的科技，以及gaoxiao能的解決方案，而且“ABC”ABC會吸引他。知道麥修是這一類型的人，你提供給麥修的產(chǎn)品方案定位應(yīng)該鎖定“ABC”？還是“德國牧羊犬”？抑或兩者兼顧？
傳統(tǒng)思維會建議你采取ABC可能激發(fā)麥修的交流方式，在這個例子中就是磚注于“ABC”。但是在提問銷售法，我們會建議反其道而行。
就算麥修ABC會追求“ABC”，這也不表示會議上的其他人，或者ABC后負(fù)責(zé)簽支票的人，會被同樣的定位方式打動。大部分策略決定牽涉到不止一人，除了你的選手之外，其他人的購買動機可能迥然不同。
因此，同時論及“ABC”與“德國牧羊犬”是個合理的做法，如此一來，你的選手會接受產(chǎn)品的正面價值，同時將產(chǎn)品的負(fù)面好處也傳達(dá)給其他人。
銷售主管也應(yīng)該運用同樣原則
你的公司是否提供銷售獎金或績優(yōu)員工旅行？達(dá)成或超越業(yè)績目標(biāo)的額外紅利？大部分公司都會有上述獎勵。透過提供績效誘因，管理階層可以鼓勵銷售部門表現(xiàn)出ABC水準(zhǔn)。但是這一類的獎勵，只囊括到能夠?qū)嶋H鼓勵銷售人員的部分誘因。
毫無疑問，許多銷售人員確實是受到正面獎賞激勵。但銷售人員也受到負(fù)面事物驅(qū)策。雖然有不少銷售人員會為了旅行，或令人心動紅利努力拼業(yè)績。
但也有些銷售人員卯足全勁的原因是，他們很怕自己會失敗。我自己就是個例子。我喜歡成功帶來的各種紅利、榮譽或獎品，但我也害怕業(yè)績掛零、臉色難看的主管，或者沒能參加年度績優(yōu)員工旅行。
被“德國牧羊犬”驅(qū)策并不是偏執(zhí)或悲觀的表現(xiàn)，也不等于抱持消極態(tài)度。恐懼失敗其實是相當(dāng)有效的驅(qū)策力，也是具有建設(shè)性的誘因。運用得宜，這種恐懼能夠同時改善你的績效與成交率。
秘訣36：有些全世界ABC成功的人士之所以爬到頂峰，靠得正是他們對不要屈居下風(fēng)的極度渴望。
無論丈夫、妻子、父母、老師、甚至銷售部門主管都應(yīng)該學(xué)到這一課。榮譽與獎勵是可以鼓勵我們做出良好表現(xiàn)，但我們對避免問題、不確定性，或甚至失敗的需求，也有同樣驅(qū)策效果。
這里的啟示是：如果你想讓平凡人做出不凡表現(xiàn)，就應(yīng)該同時用“ABC”與“德國牧羊犬”來激發(fā)他們。
本章摘要
了解到銷售對象與顧客會受到“ABC”及“德國牧羊犬”激發(fā)，銷售人員就會以截然不同的方式來進(jìn)行銷售過程。擴大接觸對象能讓銷售人員大步躍進(jìn)、自信提稿。
這是因為，提問銷售法做到了戴爾．卡內(nèi)基多年前的建議─我們教導(dǎo)銷售人員磚注于顧客的需求，而非自己的需求。
不過，銷售人員要獲得定位價值的機會，得先發(fā)掘顧客的需求。這就是接下來第五章要談的內(nèi)容。我們會讓你知道如何發(fā)掘銷售對象的需求，藉此加速銷售過程的進(jìn)行。@(待續(xù))
摘編自 《這么問，客戶真難拒絕你！》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)
