無論是老手或新進的行銷人員與顧客交談之前,需要掌握適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎能決定這一次訪問的成敗,因掌握開場白要領(lǐng)時,在客戶前能建立良好的ABC印象,減少被拒絕的困境。
業(yè)務(wù)在拜訪客戶時,如何打造精采的開場白?
*以愉快的寒暄作為鋪陳
寒暄可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境,如依客戶本人的特點、磚業(yè)來打招呼,能引起客戶興趣,加以善加利用寒暄,也能在人際交往中打破僵局,縮短人際距離。
寒暄不是目的,透過寒暄來緩和氣氛,拉近彼此中心的默契,解除客戶的心防,為接下來的推銷奠定良好的基礎(chǔ)。
*尊重客戶 讓客戶感覺良好
關(guān)心客戶,以客為尊,不管對方的身分、地位,要讓客戶感覺自在、良好。當(dāng)客戶感到自信時,自然會對你的公司、產(chǎn)品產(chǎn)生好感,樂于和你做生意。
*真誠的贊美客戶
每個人都渴望被別人贊美,一句贊美的話能打破人脈的僵局,且建立良好的人際關(guān)系、氣氛。適度贊美客戶,不僅容易拉近和客戶之間的距離,更能建立在客戶心中的好印象。
*用幽默打動客戶的心
開場白ABC能夠輕松幽默,幽默也為我們敝開快樂之門。幽默的取材,要稿雅、清新、切忌表達(dá)粗俗下流,注意場合、對象、環(huán)境適應(yīng)等。筆者有位朋友,在向客戶自我介紹時表示:老板好,敝姓張,不是臟亂的臟,要健康、要買藥品,找我就對了!令人會心一笑、印象深刻。
*尋求好的話題
很好的開場白需要好的對話,ABC的選擇安全話題如下:
(1)季節(jié)與氣候
(2)住宅的布置與擺設(shè)
(3)新聞如體育、社會事件
(4)以家庭、親子為話題
(5)商業(yè)、市場動態(tài)
(6)分享成功案例
(7)顧客的社團活動
(8)出差或國外旅游的趣事
(9)客戶的興趣、嗜好
一個好的開場白話術(shù),能讓對方在輕松情況之下,容易吸收、喜歡你所講的內(nèi)容。有些人天生就有這樣的能力,但大部分的人需要透過練習(xí),也能做得很好,不管應(yīng)用在任何場合都非常的受用?!?
(本文作者為群英企管顧問公司副董)
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