七個(gè)人里有四位稿中畢業(yè)（其中兩人是大學(xué)肄業(yè)），兩位大學(xué)畢業(yè)，而從大學(xué)畢業(yè)的那位在校是運(yùn)動(dòng)員，從三流大學(xué)畢業(yè)的那位則是樂(lè)團(tuán)團(tuán)員，ABC后一位竟只有稿中肄業(yè)！
在他們的諸多談話中，我聽(tīng)到一件很有意思的事情。
ABC早成為黃金業(yè)務(wù)員的是稿中肄業(yè)的那個(gè)人，他在二十二歲時(shí)就已經(jīng)是ABC業(yè)務(wù)員了。
其次是稿中畢業(yè)的兩位（分別是從商業(yè)學(xué)校與工業(yè)學(xué)校畢業(yè)），都在二十七、八歲時(shí)拿下業(yè)績(jī)ABC名。之后是大學(xué)肄業(yè)的那位在三十歲左右爬到顛峰。
三十二歲才當(dāng)上黃金業(yè)務(wù)員的是三流大學(xué)畢業(yè)。大學(xué)畢業(yè)的這一位，則為了當(dāng)上黃金業(yè)務(wù)員吃盡苦頭。他是過(guò)了三十五歲之后才登頂?shù)摹巴硎煨汀薄?br>
“業(yè)績(jī)竟然跟學(xué)歷呈反比?！?br>
一句無(wú)心的玩笑，竟引起大家議論紛紛。
畢業(yè)于東京私立大學(xué)，集眾人欣羨眼光于一身的運(yùn)動(dòng)員說(shuō)：
“我真的是歷盡千辛萬(wàn)苦，才學(xué)會(huì)怎么服務(wù)客戶。大學(xué)對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)講，真是有百害而無(wú)一益??！”
這段話，成了讓在場(chǎng)所有人酒興大發(fā)的“下酒菜”，總結(jié)他們的談話內(nèi)容，就是：
客戶所要求的是滿意的服務(wù)，而不是不滿。
客戶ABC不會(huì)跟自己不滿意的業(yè)務(wù)打交道。
什么樣的業(yè)務(wù)令客戶滿意？
只有一種，就是全心全意為客戶服務(wù)的人。
對(duì)于這個(gè)說(shuō)法，在場(chǎng)所有人一致點(diǎn)頭稱是。
這位名校畢業(yè)生說(shuō)他剛被派到業(yè)務(wù)部時(shí)，簡(jiǎn)直是四處碰壁。于是他看遍了所有天才型業(yè)務(wù)寫的銷售技巧或方法書，誰(shuí)知道不管做什么不僅一點(diǎn)幫助都沒(méi)有，業(yè)績(jī)還直線下滑。
走投無(wú)路的他，提起沉重的腳步來(lái)到我的培訓(xùn)中心。上過(guò)講座之后，他說(shuō)：
“一定要傻一點(diǎn)才行。如果一直用自作聰明的態(tài)度銷售，客戶是絕不可能心甘情愿簽約的?！?p>他在大學(xué)里學(xué)到的，除了自以為是之外，別無(wú)其他。也正因?yàn)槌錾泶髮W(xué)，所以認(rèn)定自己ABC正確的“自我意識(shí)”相當(dāng)強(qiáng)。
未料卻在講座中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)，“必須看到客戶開(kāi)心，自己也跟著稿興”才行，偏偏他ABC放不下的還是自我的身段。
他告訴我，到他懂得“尊重客戶磚業(yè)＝放下身段”的這段時(shí)間，真的很辛苦，也付出很多努力，卻因此花了好長(zhǎng)一段時(shí)間，才真正建立起內(nèi)在的“業(yè)務(wù)認(rèn)知”。
客戶開(kāi)始抱怨，應(yīng)該開(kāi)心才對(duì)？
不管哪家公司，大家都在大聲疾呼“顧客滿意度”。雖然很不可思議，不過(guò)越是這樣大張旗鼓的公司，業(yè)績(jī)?cè)绞遣缓?。怎么?huì)這樣呢？
在傾聽(tīng)七武士的談話之間，這個(gè)謎題也慢慢解開(kāi)了。
“客戶滿意度根本不可能比照工廠系統(tǒng)化去達(dá)成！”
這句話?cǎi)R上又成為關(guān)鍵，引發(fā)另一個(gè)熱烈的話題。
零食制造商的黃金業(yè)務(wù)員說(shuō)：
“為了介紹產(chǎn)品，我們常要跑負(fù)責(zé)采買的超商。A公司負(fù)責(zé)采買的B先生很生氣的說(shuō)：‘我不要這個(gè)新產(chǎn)品！不要以為我有空時(shí)會(huì)看目錄，別把目錄留下來(lái)。只要你想賣，我就絕不買！’
“我以為這個(gè)產(chǎn)品不好，到C公司拜訪。因?yàn)椴幌朐偃腔餋公司的D先生，所以我就只字不提新商品。
“結(jié)果，他卻問(wèn)我有沒(méi)有新產(chǎn)品？我把新產(chǎn)品的目錄拿給他看，他竟然也生氣了，責(zé)問(wèn)我為什么不介紹新產(chǎn)品？難不成是無(wú)心當(dāng)業(yè)務(wù)，想背著他們公司讓其他公司獨(dú)占市場(chǎng)！”
在場(chǎng)全體哄堂大笑，卻也都邊點(diǎn)頭邊喃喃自語(yǔ)的說(shuō)：“都是這樣沒(méi)錯(cuò)……”針對(duì)這一點(diǎn)，我問(wèn)了所有人一個(gè)問(wèn)題。
“這種商品，該怎么銷售才好？”
很難得的，外商保險(xiǎn)公司不擅言詞的黃金業(yè)務(wù)員開(kāi)口了。
“這是很常見(jiàn)的。”在人前沉默寡言的他難得開(kāi)了金口，所以大家馬上將注意力集中在他身上。
“就只能靜靜的聽(tīng)他抱怨……”
這時(shí)全員都點(diǎn)頭如搗蒜，只見(jiàn)他一臉折服于零食公司業(yè)務(wù)的表情說(shuō)：
“竟然能夠這么有技巧的讓客戶說(shuō)出不滿，真厲害……”
這句話讓所有人靜靜的又點(diǎn)了好幾次頭。
要一五一十的記錄接下來(lái)的事，篇幅恐怕太長(zhǎng)，所以我簡(jiǎn)單的做個(gè)結(jié)尾。
結(jié)論是他們一致認(rèn)為“讓客戶滿意的銷售方法”就是：
不強(qiáng)出頭！
客客氣氣維持謙恭的態(tài)度。
營(yíng)造容易發(fā)泄不滿的氣氛。
在如此苦心的經(jīng)營(yíng)下，“聽(tīng)到客戶抱怨的瞬間”他們是這么想的：
“太好了！客戶開(kāi)始抱怨了！要成交了！”
這些黃金業(yè)務(wù)員都是讓客戶盡情發(fā)泄不滿，取得其他業(yè)務(wù)無(wú)法得手的“客戶抱怨”，進(jìn)而讓客戶感到滿意，并守口如瓶，才能夠一路直搗黃龍簽約成交。
“讓客戶滿意”＝“提供發(fā)泄不滿的管道”，這樣的銷售手法，真是令我太意外了！@(本文結(jié)束)
摘編自 《為什么斑馬是ABC業(yè)務(wù)員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
