因此， 在思考對(duì)方的手法或戰(zhàn)略時(shí)，不要從一開始就猜測(cè)“對(duì)方可能會(huì)這么做”，必定得構(gòu)筑多數(shù)的假設(shè)。

人類只要在腦海中浮現(xiàn)出一個(gè)好的想法，就易被那個(gè)假設(shè)所困住。所以，不管是多可靠的假設(shè)，都要保留與其相異的事實(shí)可能性，應(yīng)該要同時(shí)思考幾個(gè)不同的假說(shuō)。

只依賴一個(gè)假設(shè)是非常危險(xiǎn)的。尤其是，當(dāng)它超越假設(shè)變成先入為主的觀念時(shí)，談話就會(huì)往奇怪的方向進(jìn)行，還有可能導(dǎo)致ABC糟的結(jié)果。

在此介紹給大家我的丟臉失敗談，內(nèi)容有稍作變更。

那是在某個(gè)鄉(xiāng)公所進(jìn)行法律諮商時(shí)發(fā)生的事。

那家鄉(xiāng)公所的法律諮商規(guī)定“一件案子15分鐘”，限制時(shí)間非常短。為此，如果不盡量誘導(dǎo)對(duì)方談話，快速進(jìn)行面談的話，就會(huì)陷入無(wú)法聽(tīng)到面談?wù)哒嬲雴?wèn)的事情就時(shí)間到了的慘況。

某日，在那個(gè)鄉(xiāng)公所的法律諮商，來(lái)了一對(duì)年約70歲左右的老夫婦。

諮商卡片上寫著“離婚案件”，于是我直接切入主題問(wèn)“○○先生你們是夫妻對(duì)吧。很感謝你們抽空過(guò)來(lái)，但是基于我是律師，要提出離婚訴訟的話，我無(wú)法同時(shí)進(jìn)行兩人的諮商喔。很遺憾的，能否請(qǐng)你們其中一人先行離席呢”。

以下是夫婦和我接下來(lái)的對(duì)話。

夫 不，不是我們兩個(gè)要離婚。是有關(guān)我兒子要離婚的事。

我 喔……（無(wú)言）。真，真的是很失禮。那么，請(qǐng)問(wèn)您兒子貴庚？

妻 今年43歲。現(xiàn)在住在福岡縣。

我 43歲是嗎？?jī)鹤雍退沧≡诟鶎?duì)吧？

二人是的。

我 這樣的話，請(qǐng)您們兒子直接在福岡接受律師諮商會(huì)比較好喔。43歲已經(jīng)是有為的社會(huì)人士了，親自和律師商量思考的話比較妥當(dāng)吧。如果我間接聽(tīng)取兩位口中的消息，間接回答的話，恐怕容易產(chǎn)生誤解……。

夫 和兒子沒(méi)關(guān)系。其實(shí)是兒子的小孩，也就是我們的孫子受到虐待，我們要談的是這個(gè)。

我 對(duì)孫子施予虐待是嗎？我再度失禮了。究竟是誰(shuí)施虐呢？

妻 是兒子的老婆，也就是孫子的母親。因?yàn)槭┡斑^(guò)于嚴(yán)重，其實(shí)現(xiàn)在孫子暫時(shí)寄住在我們這里，但是媳婦每天都會(huì)打電話來(lái)，威脅我們‘把孩子還我！還來(lái)！’

我原來(lái)是這樣啊……。

對(duì)我而言，原本是想說(shuō)在有限的時(shí)間內(nèi)盡量充分討論話題，結(jié)果卻變成了只是單單在“搶話”罷了。不僅是給前來(lái)諮商的二位帶來(lái)困擾，也浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間，現(xiàn)在仔細(xì)回想仍然深感歉意。如果一開始我能耐心地聽(tīng)取事情原委，也許就能針對(duì)面談做更有效率的回答了。

為了要避免如此失態(tài)的演出，即使在腦中已預(yù)備好幾個(gè)假設(shè)，首先應(yīng)該要側(cè)耳傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，然后再試著針對(duì)假設(shè)提問(wèn)。光是只看諮商卡片一直搶話的我，對(duì)于面談?wù)弑旧矶钥隙ㄊ莻€(gè)差勁的律師。

當(dāng)然，不只是律師，這個(gè)例子對(duì)所有商業(yè)人員都是很好的警惕。 收起先入為主的觀念和假設(shè)，ABC初還是聽(tīng)對(duì)方好好說(shuō)吧！@

摘自 《工作，要用對(duì)方法》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)