聽(tīng)到這，也許有人會(huì)斥責(zé)說(shuō)“那種事我也懂啊。不站在對(duì)方立場(chǎng)思考的人，不就是ABC近人家常說(shuō)的“搞不清楚狀況的人”？ 那種人會(huì)失敗是理所當(dāng)然的，不是嗎？”

但是我想說(shuō)的不是只要當(dāng)個(gè)會(huì)察言觀色的人就好。而是強(qiáng)調(diào)擁有“真正能夠?yàn)閷?duì)方著想的能力”之重要性。

舉個(gè)具體的例子，和各位分享我在銀行擔(dān)任個(gè)人營(yíng)業(yè)時(shí)的事。

那時(shí)不管是哪家銀行都很厭惡定期存款的中途解約或期滿領(lǐng)回。尤其是，當(dāng)有顧客提出巨額存款的提領(lǐng)要求時(shí)，會(huì)被帶到接待室，被分行長(zhǎng)（分店的ABC階級(jí)）或負(fù)責(zé)人包圍，“領(lǐng)錢(qián)要作何用途呢？”

“將定存做為擔(dān)保，暫時(shí)融資?！?p>“能否提領(lǐng)一半的金額就好？”

等等之類(lèi)的對(duì)話，銀行試著用盡各種方法勸說(shuō)阻止解約或提領(lǐng)。

我曾接受過(guò)有這種恐怖經(jīng)驗(yàn)的客戶委托。那個(gè)客戶遞給當(dāng)時(shí)還是長(zhǎng)銀行員的我一張委托書(shū)，拜托我“將A銀行的定存解約”。我正準(zhǔn)備走向A銀行的柜臺(tái)辦理手續(xù)時(shí)，過(guò)了一會(huì)兒，A銀行的分行長(zhǎng)突然出現(xiàn)在我面前，“你不也是銀行行員嗎，別再裝了！快點(diǎn)回去！”

就這樣，態(tài)度冷淡無(wú)禮地把我趕了出來(lái)。

確實(shí)當(dāng)時(shí)如果顧客解約巨額定存，或者是期滿領(lǐng)回的話，會(huì)影響分行長(zhǎng)或負(fù)責(zé)人的考績(jī)。而且還有“阻止客戶解約定存．期滿領(lǐng)回的才是ABC的銀行行員”的不成文規(guī)定。

但是，對(duì)于存款人而言，定存的是自己的錢(qián)。是在“必要時(shí)可以隨時(shí)解約”的條件下存款的。

那筆自己的錢(qián)正是在急事和必要時(shí)才可以解約或提領(lǐng)。但是銀行卻以自私的理由加以阻止，真的很令人受不了。

突如其來(lái)的登門(mén)推銷(xiāo)只會(huì)造成對(duì)方的困擾

同樣的，營(yíng)業(yè)行徑粗魯（或者沒(méi)有計(jì)劃性）的行員亦不在少數(shù)。銀行給一般人的印象都是很紳士的，但是冒失強(qiáng)行推銷(xiāo)的行員我也見(jiàn)過(guò)很多。不，或許這對(duì)從前的金融機(jī)構(gòu)而言，這樣才是正常的營(yíng)業(yè)模式也說(shuō)不定。

不管對(duì)象是個(gè)人或法人，突然登門(mén)拜訪，懇求“十分鐘就好了，請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)”。有些行員甚至低頭跪伏在地。但是，即使被這樣拜托，對(duì)于受到突如其來(lái)訪問(wèn)的那一方而言，除了困擾還是困擾。

任性地要求對(duì)方接受拜訪、奪取對(duì)方時(shí)間，給對(duì)方添麻煩的行員，在被斷然拒絕后，還不甘心地抱怨“那個(gè)死老頭！明明就很有空……”等等話的人，我也經(jīng)?？吹剑ú?，其實(shí)當(dāng)我還是新人時(shí)，也曾做過(guò)同樣的事……。真的很慚愧）。

但是，幾乎所有有過(guò)推銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)的人，多多少少都聽(tīng)聞過(guò)這種事（或者自己做過(guò)），不是嗎？這真的是很遺憾……。

看到這，似乎也有人反駁說(shuō)“那種事我也懂啊。我們又不是自愿要推銷(xiāo)的。上司的命令我們無(wú)從拒絕?！?p>當(dāng)然，這個(gè)反駁是很正當(dāng)?shù)?。如果不按照上司命令或公司方針行事，反站在顧客立?chǎng)的話，搞不好還會(huì)因此丟了飯碗。

但是， 養(yǎng)成永遠(yuǎn)站在對(duì)方（這里指的是顧客）立場(chǎng)思考的習(xí)慣，確實(shí)掌握對(duì)方的心意，擁有此能力是讓營(yíng)業(yè)更值得讓人信賴的方法。此外，也會(huì)比突如其來(lái)的登門(mén)推銷(xiāo)成果豐碩。那么，具體的做法是什么呢？@

摘自 《工作，要用對(duì)方法》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)