這種事情經(jīng)常在我們?nèi)粘Ｉ钪邪l(fā)生，樂透彩券是ABC容易了解的例子，雖然每天都有一堆人沒中獎，但是沒有人會責(zé)怪主辦銀行，因為沒中獎是自己“運氣不好”，跟擦藥無效是“體質(zhì)不好”的道理一樣。但是只要持續(xù)有消費者表示使用那瓶乳液有用，那其他孕婦就只能抱怨自己運氣不好，不能配合該產(chǎn)品的功效，就像只要繼續(xù)有人中頭獎，那所有樂透迷就仍然有希望。

利用這種消費者心態(tài)，廠商只需要渲染成功的使用者案例即可，就像很多電視購物與產(chǎn)品廣告的方法一樣，尤其類似減肥、美白、壯陽等“憑感覺”的商品，配合某些人物的“證言式”宣傳，更可以強(qiáng)化消費者的信心，因為那些名人都說有效，消費者如果使用無效或者效果不彰，多半只會怪自己不會怪別人。在中國大陸過去的經(jīng)驗中，鄧小平“讓一部份人先富起來”的口號應(yīng)該也是相同的方式，因為少數(shù)人先致富，所以表示“廠商”的確有讓人發(fā)財?shù)谋臼拢陨形粗赂坏陌傩站陀兴诖灰掷m(xù)有進(jìn)步甚至于不要更窮，那就只能怪自己運氣不好還沒等到發(fā)財?shù)哪且惶臁?p>類似這些“無效退費”或“保證有效”的宣傳手法，其實都是利用了消費者“懶惰的習(xí)慣”，消費者在使用無效之后，如果會要求退費或者賠償?shù)娜藬?shù)不多，而且產(chǎn)品利益足夠，那只要配合幾個有效的案例宣傳就可以獲得相當(dāng)大的效果。電視上的投資理財顧問也常常用這種手法，雖然無法得知其真實的作法與心態(tài)，但是怎么看都只看到他們成功的買賣操作，當(dāng)消費者看到那些令人振奮的數(shù)字，怎么會去追查到底那是真的還是假的？更何況，也許真的加入成為理財會員之后可以成為那個賺錢的幸運兒。

透過媒體的宣傳，多半產(chǎn)品的功效都是正面且有效的，大概很少有廠商會自我宣傳產(chǎn)品無效的那一面。但是今日的廠商其實面臨了一個比較大的問題是“網(wǎng)友之間口耳相傳所塑造的產(chǎn)品形象與評價”，觀察我周遭的人“購物決策資訊的來源”，網(wǎng)友之間的“口碑”似乎越來越能影響消費者的購物決策，反而明星代言與華麗的包裝與宣傳，影響力已經(jīng)日漸式微。如果以正規(guī)的媒體宣傳并無法百分之百建立廠商期望的產(chǎn)品形象，那要如何是好？ABC簡單的方法就是也把自己融入消費者的討論之中。

越來越多案例告訴我們，廠商藉由BLOG的建立獲得消費者對產(chǎn)品使用的正反面意見，對于產(chǎn)品的改進(jìn)與消費者信心的建立是有很大的幫助的，也就是說更坦承地面對消費者，藉由消費者真實的反應(yīng)對產(chǎn)品作改善，其實比一味地要消費者全盤接受廠商提供的觀點與功能，更能幫助產(chǎn)品的銷售與宣傳。@

行銷知識：產(chǎn)品行銷只需要讓少數(shù)人先認(rèn)同起來

本文作者江亙松現(xiàn)為網(wǎng)路通科技行銷管理顧問公司負(fù)責(zé)人
著有《你的行銷型不行》一書

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