我們的客戶和業(yè)務健將公司的服務之間,有一個共通的地方,就是都希望增加銷售額。我跟客戶討論時,一開始都是問他們的銷售狀況如何,希望達成什么樣的目標,他們需要什么樣的人才,才能達成目標。我開始說故事時,會說另一家沒有競爭力公司的小故事,這家公司過去接受過我們的服務,規(guī)模和目標類似,我說的故事通常會像下面一樣:
你要這種業(yè)務健將說來還很有意思,過去我有一位客戶,目標跟你相同,我們派ABC位業(yè)務健將到那家公司任職后,他創(chuàng)造了六十九萬美元的營收。這位業(yè)務健將上任的頭六個星期里,客戶就夸贊說,這位員工可以解決他們的困難,重振了這個領域的營收。他做了超過五萬美元的新業(yè)務,這種業(yè)績不是靠運氣;業(yè)務健將不相信運氣,我們相信業(yè)務健將要出門,要把訊息廣為傳播給潛在客戶。那家公司后來又來找我們,換掉了沒有業(yè)績的人才,改用我們的業(yè)務健將。如果你想打電話給他,這是他的電話號碼。我有十足的理由,相信你擁有所有的條件,可以成為同樣快樂的客戶。
我說這個故事時,促使對方展望未來,他們可以打電話給滿意的客戶,證明自己也可以同樣得到銷售額增加的經(jīng)驗。我說的故事符合客戶和我們之間共同的期望:他們希望提稿銷售額,我們希望提供好人才給好公司。
用你的話產(chǎn)生印象
你一定聽過:“秀出來,別用說的。”要跟對方建立關系,ABC的方法是描述對方可以想像的情況。
我跟新客戶見面時,會遞給對方一張紙,問他是否能夠畫一張組織圖,說明他想找的人要坐什么位置。對方畫組織圖時,我就可以看出這家公司未來的動力和愿景,了解這位業(yè)務健將要向誰負責、個人和管理風格如何。我的目標是要找出好公司里的ABC經(jīng)理人,以便業(yè)務健將能夠有杰出表現(xiàn)。@
摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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