說起營銷，給人的印象是為了出售商品而拼命地向?qÅ«)Ψ酵其N çš„“倔犟的秉性”。但這種“生硬的推銷”如今已經(jÄ«ng)行不通了。 現(xiàn)在需要的是另一種戰(zhàn)略性的營銷方法，即不是盡快地將自己要 出售的商品賣出去，而是有效地推銷對方要買的商品。

在這方面，澳大利亞ABC的住宅銷售公司——A. V* Jennings 曾進(jìn)行過ABC的嘗試。

營銷人員將顧客帶來的拍攝有要建住宅的土地和周圍狀況的 照片輸入到個人計算機中，再了解基于家庭成員的構(gòu)成、生活形 態(tài)等方面的顧客希望，然后通過個人計算機繪制出概略圖紙。房 間的布局自不用說，對包括顏色的搭配、墻、門、院子里的園藝 等在內(nèi)的外觀都進(jìn)行了設(shè)定，轉(zhuǎn)換成3D圖像后交給顧客，看到 自己的希望逐漸變成了具體的有形的建筑物，大多數(shù)人都會被勾 起購買欲望，讓銷售公司提出報價。

若是一般的營銷人員，會認(rèn)為離簽約只有一步之遙，于是立 刻會提出報價，恨不得當(dāng)天就簽訂售房合同。但是如果急于要和

顧客簽合同，反而會引起對方的反感，認(rèn)為“凈說些好聽的， 難道不是要騙我的錢嗎?”轉(zhuÇŽn)而向其他的公司打聽，打消了同這 里簽合同購房的念頭。

A.V公司有其獨特的營銷戰(zhàn)術(shù)，在這種情況下不急于提出 報價。

“我們公司的數(shù)æ“š(jù)庫中存儲有10多萬條類似的數(shù)æ“š(jù)，請讓 我們回去后與現(xiàn)有的數(shù)æ“š(jù)對照一下，看看這個方案是否真正合 適，還有沒有應(yÄ«ng)當(dāng)改進(jìn)之處。此外，還要和各部門的磚家商量， 查看在技術(shù)上及法律上有沒有問題。在下次見面時將向您報告其 結(jié)æžœ。特別是是否能夠確保您非常關(guān)心的生活動線（表示從起 居室到衛(wèi)生間、從衛(wèi)生間到臥室等房間居住人的移動軌跡的路 線）的舒適性，還要請您再檢查一下都沒有問題了，再商量 簽合同的事宜。”

這樣一來，到下一次商談之前應(yÄ«ng)該由營銷人員完成的“作 業(yè)”就很清楚地擺在顧客的面前，從而與顧客約定改日再商談 一次。