老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在ABC先路過的ABC，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。 　

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2、商販二:老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產(chǎn)品瞭解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶） 

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全!” 老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是甚麼？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大） 　　

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?” 商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求） “我想要酸一些的”老太太說。 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” 商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧景）你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 我再來兩斤吧。老太太被商販說的稿興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，ABC化購買，不給對手機(jī)會），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。 老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏！） 

 

四個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？