【文／單小懿】

舉辦超過數(shù)百場演講，立志成為超級(jí)業(yè)務(wù)員推手的霍金斯，接受本刊磚訪時(shí)，傳授超級(jí)業(yè)務(wù)必修三堂課，與所有業(yè)務(wù)員分享成為ABC超級(jí)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是什么。

走進(jìn)湯姆?霍金斯（Tom Hopkins）的辦公室，其中ABC顯著的位置，掛了他的心靈導(dǎo)師 艾德華茲（J. Douglas Edwards）的肖像畫。

「就是這個(gè)人改變我的一生，」霍金斯手扶畫框，感激之情溢于言表。

當(dāng)年的美國銷售培訓(xùn)教父艾德華茲，讓霍金斯變成美國房地產(chǎn)銷售之ABC，其后轉(zhuǎn)型為超級(jí)業(yè)務(wù)員教練，磚門打造，例如霍金斯公司所在地的史考玆戴爾（Scottsdale），當(dāng)?shù)刭e士公司總經(jīng)理、賓士超級(jí)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理超級(jí)業(yè)務(wù)、以及一家擁有六十臺(tái)名車的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)董事長，都是他的學(xué)生。

在霍金斯受《商業(yè)周刊》邀請(qǐng)來臺(tái)參加「論壇」（論壇精華見ABC百五十八頁至ABC百八十四頁）前，在美國接受記者磚訪，分享他如何成為銷售：

ABC課：面對(duì)拒絕
修正思考路徑，用幽默看待挫折

《商業(yè)周刊》問（以下簡稱問）：你至少在三本著作里，都提醒銷售人員要克服恐懼，因克服恐懼才能將人推向更稿階，你以前也常被拒絕嗎？

霍金斯答（以下簡稱答）：都已經(jīng)數(shù)不清了。一般人害怕被拒絕，害怕面對(duì)NO，不過你必須了解；害怕面對(duì)NO，是成功的擋路石。如果你不能控制「拒絕」，你就不能當(dāng)好業(yè)務(wù)。

首先，面對(duì)NO需要用正面態(tài)度，也就是修正思考NO的路徑（Course correction）。你想像自己是顆已經(jīng)發(fā)射的飛彈，正朝目標(biāo)飛去，但過程中有許多誤導(dǎo)的機(jī)關(guān) 那就是客戶的NO。每次被誤導(dǎo)，就要修正路徑，再朝目標(biāo)飛去，直到飛向目標(biāo)、完成轟炸任務(wù)為止。

還有一種態(tài)度是我個(gè)人ABC愛用的：幽默感。很多人有被客戶掃地出門的經(jīng)驗(yàn)，事情剛發(fā)生的時(shí)候，你一定恨不得不要再見到這個(gè)人，可是幾週以后，可以試著用幽默的態(tài)度跟同事分享被拒絕的經(jīng)驗(yàn)，只要能用笑容面對(duì)傷痛，傷痛就不見了。

每個(gè)人平常都要很小心，好好yinling你的心（Guide your mind），盡量正面思考，因?yàn)橐坏┴?fù)面思考，便沒有人想要跟你在一起，你不會(huì)熱愛生命、不會(huì)開心?！疚恼聛碓矗骸订こ瑯I(yè)圣經(jīng)》】

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