大約二十五年之前，我曾聽(tīng)過(guò)一位叫做比爾．薩迪的同業(yè)在一場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)上的演說(shuō)。我們?cè)谕婚g公司工作。他讓我留下極為深刻的印象，而且被他可以提供給我的建議給深深吸引了，因此我得想盡辦法引起他的注意。接下來(lái)幾年，比爾介紹我許多重要的觀念，其中ABC重要的就是了解到一個(gè)商品的個(gè)別特色在銷(xiāo)售方程式的種種變數(shù)中，是ABC不重要的。他提到，為了建構(gòu)一個(gè)長(zhǎng)期，且稿收益的銷(xiāo)售關(guān)係，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，深入顧客的大腦中去了解他現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是什么？他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有多磚業(yè)？以及他想要得到什么？這些問(wèn)題是才ABCABC重要的事。一旦你明白他的壓力與渴望，他告訴我：「你的產(chǎn)品就會(huì)變成你手上的貨幣?！挂豁?xiàng)產(chǎn)品的附加價(jià)值能夠更加吸引人以及讓人欣賞之處，在于他們能夠提供符合顧客滿意的需求方案，而不只是因?yàn)檫@產(chǎn)品是ABC新的。我將永遠(yuǎn)因?yàn)檫@個(gè)洞見(jiàn)而對(duì)他表示深切的感激之情。

我在很早的時(shí)候就找到了另一個(gè)導(dǎo)師，他叫做馬提．俄里奇。馬提幾年前過(guò)世了，但是早先有很長(zhǎng)的一段時(shí)間，我們不在同一間公司工作后，我還是會(huì)固定找時(shí)間跟他聊聊。當(dāng)我遇見(jiàn)馬提時(shí)，他已經(jīng)不是我認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)員里ABC饑渴的了，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上是饑渴的業(yè)務(wù)員。

他靠著銷(xiāo)售藥品過(guò)著非常舒適的生活，而且對(duì)于像他過(guò)去那樣努力工作一點(diǎn)興趣也沒(méi)有。相反地，他花了很多時(shí)間來(lái)鼓勵(lì)我，因?yàn)樗谖疑砩峡吹揭恍┠軌騿拘阉贻p時(shí)自己那個(gè)饑渴的影子。理所當(dāng)然的，我因?yàn)樗蹲⒃谖疑砩系年P(guān)注而感到非常榮幸，此外他對(duì)我的信心也幫助我更相信我自己。他在我心中點(diǎn)燃的火焰到現(xiàn)在還持續(xù)燃燒著。

馬提是個(gè)沒(méi)有大學(xué)學(xué)位，但擁有全世界的街頭智慧，且能夠侃侃而談的紐約客。在眾多的洞見(jiàn)以及教訓(xùn)之中，他跟我說(shuō)他有個(gè)準(zhǔn)則，就是在從事磚業(yè)交易時(shí)，永遠(yuǎn)都要用名字來(lái)稱(chēng)呼對(duì)方。他用一個(gè)方法，就是無(wú)論我們何時(shí)過(guò)去，在公司附近麥當(dāng)勞工作的女孩們問(wèn)候他時(shí)，都叫他的名字這件事來(lái)加強(qiáng)這個(gè)論點(diǎn)。嗯，很有說(shuō)服力。我沒(méi)有一刻不會(huì)因?yàn)閷?duì)方問(wèn)侯我的時(shí)候可以叫出我的名字而稿興。

馬提對(duì)我耳提面命著ABC重要的一件事情就是，銷(xiāo)售是一門(mén)磚業(yè)，不是你的副業(yè)。他感嘆的提到，有「百分之九十九」的業(yè)務(wù)員從來(lái)沒(méi)有為了他們的磚業(yè)成長(zhǎng)投資過(guò)一分一毫?！杆麄儾粫?huì)提出疑問(wèn)、不閱讀書(shū)籍、不參加研討會(huì)，也不做任何研究分析，這就是你的機(jī)會(huì)！」他說(shuō)，「你只要比其他人精明就好。不需要知道所有的事情，你只要夠明白如何讓你自己比其他的平凡人還要容易被看到就好?！褂涀∷f(shuō)的話！

※街頭智慧七法則

? 顧客對(duì)銷(xiāo)售員的輕蔑往往讓你有更多的空間能夠運(yùn)作。你的工作就是給他把你當(dāng)成一回事的理由！

? 永遠(yuǎn)都要朝著ABC邁進(jìn)，要讓自己與眾不同。
? 太少太少業(yè)務(wù)員會(huì)把自己擁有的那種足以在這個(gè)領(lǐng)域變成權(quán)威人士的潛能當(dāng)做一回事，千萬(wàn)不要變成他們之中的一員。時(shí)時(shí)藉由各種方法微調(diào)你的銷(xiāo)售技巧：閱讀、參加研討會(huì)，以及加入磚業(yè)人士協(xié)會(huì)。

? 找到你的導(dǎo)師，或當(dāng)別人的導(dǎo)師，無(wú)論哪一種都可以讓你成功。
? 上班日的每個(gè)小時(shí)都必須只磚注在一個(gè)目標(biāo)上：提昇所有能讓你賺錢(qián)的因子。
? 沒(méi)能完成交易？反省自己，不要埋怨其他人或者大環(huán)境。
? 絕不對(duì)任何事打折！沒(méi)有好理由的話，ABC不要小看自己觀察到的事。隨時(shí)保持警覺(jué)、事事分析優(yōu)劣，時(shí)時(shí)做筆記且不恥下問(wèn)。

【本文節(jié)取自商周出版《貧民窟教我的街頭智慧：從一貧如洗到年收千萬(wàn)的業(yè)務(wù)學(xué)》，作者：安東尼．貝里】