要提出開放式問題

開放式的問題，讓對方有比較大的空間去回答，可以引導(dǎo)出的資訊遠遠多于是非題或選擇題。例如「你當(dāng)時想要做的是甲方案還是乙方案？」就是一種選擇題，而「你當(dāng)時想要做什么？」就是個開放式問題。

提出開放式問題可以避免誘導(dǎo)答案，也可以避免對方因為必須處理我們的概念而轉(zhuǎn)移思考的方向。開放式問題可以讓對方針對他們認(rèn)為重要的事做出回應(yīng)。典型的開放式問題，在開頭都包含以下的句型：「請多告訴我一點有關(guān)??」或「請幫助我進一步了解??」

要求對方說出更具體的資訊

如果想要了解對方為什么做出某種結(jié)論﹙他的依據(jù)在哪里﹚，或想要進一步了解他看到的前景是什么，就可以要求對方更明確的說出他的理由及憧憬。例如：「你為什么會那么說？」「能不能舉個例子？」「那個看起來像什么？」「怎么樣才會有效？」「要如何驗證你的假設(shè)？

讓我們來看看羅士和他老闆碰到的問題。他收到一份磚業(yè)研討會的傳單，他很想?yún)⒓?，因為覺得對他身為產(chǎn)品經(jīng)理的工作很有幫助，所以就想著怎么跟老闆討論請假和費用的問題。

結(jié)果他想錯了。他們之間的談話如下：

老闆：要由公司付錢讓你去參加研討會，那我需要更多的證據(jù)來證明你愿意長期為公司效力，但我現(xiàn)在看不到這樣的證據(jù)。
   
羅士：什么？我早就訴過你，我整個人奉獻給公司了，所以我才要參加這次研討會呀。
   
老闆：我不這么認(rèn)為。我覺得你只把這份工作當(dāng)成是未來工作的跳板。
   
羅士：我真的不知道該怎么說了，但我真的熱愛這份工作，也計畫長期留在這里，而這個研討會對我的工作很有幫助??

局外人不難看得出來為什么這是個沒有意義的談話。除了「就是」和「不是」之外，雙方并沒有交換任何實質(zhì)的資訊。基本上，羅士的老闆是在說：「我認(rèn)定你不想長期獻身給公司，我也不想告訴你我為什么會有這種想法」。不幸的是，羅士也沒有問。

經(jīng)過一些輔導(dǎo)之后，羅士再度向老闆提出，但這次他懂得要求老闆提供更具體的資訊：

羅士：請你多談?wù)勀闩袛唷阜瞰I」的標(biāo)準(zhǔn)，還有你觀察到我哪些方面讓你覺得我對公司的奉獻不如你的預(yù)期。

老闆：有很多跡象。包括你好像對公司的社交活動沒什么興趣，根據(jù)我的經(jīng)驗，這就是愿不愿意長期奉獻很好的指標(biāo)。想要長期為公司奉獻的人都知道，與同事建立并維持良好關(guān)係非常重要，他們都盡量參加公司的社交活動。

羅士：聽到你這么說，我很驚訝。我一直以為你衡量奉獻意愿的標(biāo)準(zhǔn)，是加班工作以及達成任務(wù)等。

老闆：那些也很重要。但有些人做那些事的目的就是為了建立良好的記錄，方便以后跳槽。根據(jù)我的經(jīng)驗，社交才是判斷長期奉獻ABC貼切的指標(biāo)??

ABC后，羅士和他老闆總算有了一些共識。談話結(jié)束的時候，彼此也進一步明白了為什么雙方對于羅士投入工作的評價，會有如此不同的看法，這個資訊對羅士非常重要。

提問的時候，要以「三種類型的對話」為中心

「三種類型的對話」當(dāng)中的每一種，都對好奇心﹙探詢對方的想法﹚有很大的幫助。
   ● 可不可以多談?wù)勀憧创@件事的角度？
   ● 你知道哪些我可能還不知道的資訊？
   ● 你對這件事情有什么不同看法？
   ● 我的行為對你有什么影響？
   ● 能不能多談?wù)劄槭裁茨阏J(rèn)為這是我不對？
   ● 你是不是針對我做的某件事做出這樣的反應(yīng)？
   ● 你對整件事的感覺如何？
   ● 請多談?wù)劄槭裁催@對你很重要。
   ● 如果發(fā)生了那件事的話，對你會有什么意義？

本文摘自遠流出版《再也沒有難談的事：哈佛法學(xué)院教你如何開口，解決切身的大小事》
P208~211