02-劉澈《會議營銷演講（銷講）實戰(zhàn)訓(xùn)練》

路演和會議營銷指在各類會議、展會或公眾場合進行的一對多的商業(yè)推廣方式，相對于一對一方式，路演和會議營銷具有影響力廣、單位效能稿等獨特魅力，是一種具有ABC的優(yōu)勢gaoxiao推廣和營銷方式，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費用、人力、時間成本的方式，正成為當(dāng)下各行業(yè)廣泛采用的推廣和營銷模式。
本課程包括路演和會議營銷的概念特征、運作流程和針對路演者的能力訓(xùn)練，幫你梳理出一整套極具實操性的路演和會議營銷方法，讓你輕松掌握路演和會議營銷技巧，幫助企業(yè)gaoxiao展示其產(chǎn)品和服務(wù)，有效提稿營銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績。
 
課程收獲：
1.使會議營銷演講者掌握會議營銷基本概念和結(jié)構(gòu)。
2.具備正確的會議營銷心態(tài)、掌握會議營銷基本流程6步法。
3.掌握舞臺表現(xiàn)和控場技巧。
4.使會議營銷演講者能獨立完成主持、講解并進行現(xiàn)場成交等環(huán)節(jié)。
 
課程時長：2天（6小時/天）
課程對象：
1.會議營銷的演講者、主持者等會議營銷核心執(zhí)行人員。
2.參與會議營銷和商業(yè)路演策劃、組織和現(xiàn)場執(zhí)行的各類營銷人員。
 
 
授課方式：
腦轉(zhuǎn)動體驗：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動體驗：游戲體驗、影音觀摩、測評解讀、感受分享
手行動體驗：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計劃、行動承諾
 
課程大綱：
一、會議營銷全景圖
1.會議營銷基礎(chǔ)
1）什么是會議營銷？
2）會議營銷的類型（融資、招商、營銷）
3）會議營銷的價值與作用
4）你的會議營銷有結(jié)果么？
2.會議營銷前準(zhǔn)備
1）確定會議主題
2）收集顧客信息
3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排
4）會前預(yù)熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
3.會議營銷中把控
1）迎賓與接待
2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時間——用信任說服客戶
3）主持發(fā)言時間——用氣氛點燃客戶
4）磚家發(fā)言時間——用磚家說服客戶
5）顧客發(fā)言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）會場紀(jì)律與獎懲
4.會議營銷后追蹤
1）會后當(dāng)天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務(wù)
6）投訴處理
7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核
5.會議營銷中演講者的定位
1）主持
2）磚家
3）銷售
6.會議營銷中演講者的基本原則
心、講、演、動、場
工具：會議營銷全景圖
 
二、信心百倍——會議營銷演講心態(tài)訓(xùn)練
1.會議營銷演講者心態(tài)
1）熱愛者
2）分享者
3）影響者
2.演講者如何克服緊張
1）肢體放松法
2）注意轉(zhuǎn)移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準(zhǔn)備法
6）持續(xù)暴露法
演練：“3分鐘會議營銷”——會議營銷能力測試和評估
 
三、輕松成交——會議營銷演講步驟訓(xùn)練
1.會議營銷演講設(shè)計法則
1）目標(biāo)——AB點法則
2）題目
3）聚焦——壓強法則
4）發(fā)問——產(chǎn)婆法則
5）時間——時間法則
6）對比——付出回報對比
2.ABC步——開場
1）如何上場？
2）用鉤子吸引聽眾
3）如何設(shè)計開場鉤子？——3類經(jīng)典開場
3.第二步——介紹
如何進行自我介紹？
4.第三步——信息
與產(chǎn)品相關(guān)的知識營銷信息的選擇和講解
5.第四步——方案
1）如何進行客戶分析？——找出客戶的關(guān)鍵按鈕
2）如何提煉核心觀點？——口號設(shè)計
3）如何給觀點提供支撐？——3類經(jīng)典論據(jù)
4）如何編排演講結(jié)構(gòu)？——3類經(jīng)典結(jié)構(gòu)
5）如何與競爭對手比較？
6）如何講述成功案例？
7）如何在演講中解除客戶購買抗拒點？
6.第五步——報價
1）如何確認興趣意向？
2）如何報價？
8.第六步——成交
1）如何確認購買意向？
2）如何觸發(fā)成交？
3）如何保證現(xiàn)場成交ABC化？
4）如何退場？
工具：會議營銷演講標(biāo)準(zhǔn)模板
 
四、魅力四射——會議營銷舞臺演繹訓(xùn)練
1.會議營銷舞臺演繹法則
73855定律
2.會議營銷的語言演繹6法
1）故事——增強例子的理解力
2）比喻——增強概念的理解力
3）對比——增強數(shù)據(jù)的理解力
4）感覺——具體的感染力
5）知覺——情感的感染力
6）幽默——的感染力
3.會議營銷的語音演繹6法
1）吐字——清晰的吐字歸音
2）發(fā)音——立體的三腔共鳴
3）輕重——強調(diào)的感染力
4）緩急——節(jié)奏的感染力
5）抑揚——語調(diào)的感染力
6）頓挫——留白的感染力
4.會議營銷肢體的演繹6法
1）身法——演講中身體姿勢
2）面法——演講中眼神和表情
3）音法——有感染力的語氣語調(diào)
4）手法——演講中手勢的使用
5）步法——演講中步法
6）穿法——演講場合的著裝配飾
工具：舞臺演繹自檢表
 
五、牽引聽眾——會議營銷互動控場訓(xùn)練
1.互動控場的基本原則
1）確認聽眾時刻跟你指示走
2）互動控場三大技術(shù)——調(diào)整、帶動和應(yīng)答
2.會議營銷中的觀察調(diào)整技術(shù)
1）演講
2）觀察
3）分析
4）調(diào)整
3.會議營銷中的聽眾帶動技術(shù)
1）演講要求聽眾的四級響應(yīng)
2）動腦——思維響應(yīng)技巧
3）動口——語言響應(yīng)技巧
4）動手——行為響應(yīng)技巧
5）動心——體驗響應(yīng)技巧
4.會議營銷中的問題回答技術(shù)
1）問題回答四步法則
2）如何點明要點
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡潔回答
5）如何向上扣題
5.會議營銷突發(fā)事件應(yīng)對技巧
1）口誤和出錯的應(yīng)對
2）緊張忘詞的應(yīng)對
3）疑難問題的應(yīng)對
4）遭遇磚家的應(yīng)對
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對
6）遭遇挑釁的應(yīng)對
 
六、里應(yīng)外合——會議營銷的全場配合技巧
1.銷售人員如何配合演講者
2.場控人員如何配合演講者
3.音控人員如何配合演講者
4.助理人員如何配合演講者
5.PPT的設(shè)計和使用
工具：會議營銷配合檢查表
 
七、會議營銷實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
1.會議營銷設(shè)計和彩排
1）每組設(shè)計出10~15分鐘模擬會議營銷
2）分組確定會議營銷主題
3）根據(jù)模板制定會議營銷流程和話術(shù)
4）每組各自實戰(zhàn)彩排
2.會議營銷實戰(zhàn)PK
各組分別登臺，進行主題會議營銷實操
3.會議營銷點評提稿
1）現(xiàn)場模擬聽眾
2）本組自評
3）小組交叉點評
4）講師點評
5）講師給出改善建議
4.課后行動計劃
制定課后行動計劃