03-劉澈《展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧》

企業(yè)要快速占領(lǐng)市場或推廣品牌，展會無疑是投資ABC小、見效ABC快的市場拓展手段之一。而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的企業(yè)來說，展會更是重中之重。展會是生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、貿(mào)易商和終端客戶之間進行交流、溝通和商業(yè)促進的平臺，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會，企業(yè)還可以展示自己的品牌，并進行市場調(diào)查。
 
培訓目標:
1.通過培訓，學員應(yīng)該能夠掌握
2.理解展會和參展的意義和目的
3.掌握展會前，展會策劃要點和方法
4.掌握展會中，展會營銷流程和技巧
5.掌握展會后，客戶跟進和追蹤方法和技巧
 
課程時長:1-2天（6小時/天）
課程對象:參展商老總，市場和營銷管理者、銷售和服務(wù)等各參與展會的相關(guān)崗位人員。
 
課程大綱：
一、知己知彼——理解展會
1.展會是什么？——深刻理解展會
1）展會歷史追溯
2）21世紀的展會
3）展會的發(fā)展趨勢
2.商家為什么參展？——參展的目的
1）品牌宣傳：宣傳、發(fā)布
2）市場開拓：集客、成交
3）了解市場：客戶、競爭、產(chǎn)業(yè)
3.商家參展的3個環(huán)節(jié)
1）前期
2）中期
3）后期
 
二、運籌帷幄——展前策劃技巧
1.確定參展目的和策略
1）這是個什么樣的展會？
2）明確參展目標
3）確定自己展位的主題
4）完成目標的策略：促銷政策等
2.客戶邀請與調(diào)研
1）自然客流的調(diào)研
2）意向客戶的邀請
3）競爭調(diào)研
3.宣傳集客
1）8種前期宣傳渠道
2）8種現(xiàn)場宣傳方法
4.展位設(shè)計
1）位置和面積選擇
2）外場區(qū)：吸引集客
3）入口區(qū)：接待引客
4）展示區(qū)：感官留客
5）洽談區(qū)：一對一成交
6）會議區(qū)：會議營銷
5.人員布局
1）決策人
2）營銷組：集客、接待、銷售、磚家、稿層
3）會務(wù)組：后勤、外聯(lián)、信息、攝影
4）布展組：設(shè)備、資料、運輸
5）人員激勵
6.會展管理
1）展前動員會
2）展前培訓會
3）展中實時互動
4）展中總結(jié)監(jiān)控會
5）展后總結(jié)跟進會
 
三、攻無不克——展中銷售技巧
1.展會現(xiàn)場銷售流程
2.外場集客技巧
1）集客的地點
2）集客的方式
3）大數(shù)據(jù)的收集
4）制定集客人員操作流程
3.自然客流的銷售技巧
1）ABC步：吸引
如何吸引客戶關(guān)注？
如何邀請客戶進入展位？
制定吸引開場白話術(shù)
2）第二步：接待
如何接待進入展位的客戶？
展位人員的基本禮儀要求？
制定接待引導(dǎo)流程
3）第三步：識別
如何讓客戶告訴你真實需求？
如何快速識別出價值和非價值客戶？
如何處理價值和非價值客戶？
制定客戶識別話術(shù)
4）第四步：講解
如何描述你的產(chǎn)品和服務(wù)？
如何在講解過程中針對客戶關(guān)注點？
如何利用演示和實物輔助講解？
制定標準講解體驗流程
5）第五步：推動
如何推動客戶采取下一步行動？
如何發(fā)現(xiàn)客戶抗拒點？
如何留下客戶的關(guān)鍵信息？
制定行動引導(dǎo)話術(shù)
4.定向邀約客戶的銷售技巧
1）觀展吸引技巧
2）VIP接待技巧
3）客戶講解技巧
4）成交促動技巧
 
四、顆粒歸倉——展后跟進技巧
1.跟進原則
2.將收集到的客戶分級
1）客戶
2）意向客戶
3）潛在客戶
4）一般客戶
3.根據(jù)級別區(qū)別跟進客戶
4.客戶跟進目標
1）銷售閉環(huán)
2）約面談
3）建聯(lián)系
5.客戶跟進方式
1）電話
2）短信/微信/Email
6.客戶跟進話術(shù)
1）道歉
2）個性化信息喚起記憶
3）表明來意
追蹤當時遺留問題
回答當時興趣點
兌現(xiàn)當時承諾
4）提出請求
 
五、實戰(zhàn)演練——展會策劃實戰(zhàn)演練
根據(jù)自己公司參展目標和特點進行展會策劃。