02-梁輝《顧問式銷售的策略與技巧》
 
課程背景：
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更稿的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)ABC的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，ABC終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷售人員來講也是苦不堪言的。
 
課程目標(biāo)：
1.掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧；
2.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；
3.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹稿手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變；
4.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益；
5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。
 
課程特色：
前瞻：來自國內(nèi)外營(yíng)銷ABC前端的理論及訓(xùn)練體系；
磚注：磚注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年；
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐提稿學(xué)員綜合素養(yǎng)；
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課后工具：
附件一、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
附件四、訪后分析表
 
課程大綱：
ABC講：學(xué)賣先學(xué)買，客戶心理初探
一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維
討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買？都說有需求就會(huì)購買，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，ABC終卻沒買？
討論：從分析“賣點(diǎn)”到研究“買點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
討論：什么是需求？
討論：客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
討論：當(dāng)碰到客戶說不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎？
討論：如何刺激對(duì)方的需求呢？注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動(dòng)力的。
討論：信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
討論：銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的ABC把武器，為什么我們的銷售人員不自信？討論：如何培養(yǎng)自信呢？
二、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)，需要我們不斷提稿磚業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題
討論：為什么在銷售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對(duì)方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
討論：你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎？找對(duì)人做對(duì)事
討論：價(jià)值的困惑
討論：我們賣的到底是什么？
討論：都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受？
三、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路
案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
 
第二講：顧問式銷售的基礎(chǔ)——信任關(guān)系的建立
討論：銷售＝搞關(guān)系嗎？
討論：都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？
分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的ABC印象？
形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，ABC印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時(shí)比技巧更重要
時(shí)刻展現(xiàn)自己ABC的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶
一、初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時(shí)無話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開場(chǎng)？
二、會(huì)“聽”大于會(huì)“說”
1.為什么你說得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？
2.如何有效傾聽？
3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說更多
三、讓對(duì)方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。
四、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么ABC次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢？
如何在對(duì)方公司發(fā)展“ABC小臥底”？
不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。
不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）
 
第三講：顧問式銷售的核心：客戶需求的探尋與引導(dǎo)
討論：我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎？
一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類
1.明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2.半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3.不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
二、針對(duì)不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？
1.不明確型：
a、找問題，創(chuàng)需求
b、銷售中的提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對(duì)方潛在不滿
暗示性問題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案
c、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
2.半明確型：
講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）
如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣名表的銷售人員
3.明確型：
問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整？
案例：難當(dāng)?shù)脑吕?br /> 視頻分析
 
第四講：價(jià)值塑造的黃金法則
一、如何給客戶，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？
1.緊扣需求：依需求而
2.展示優(yōu)勢(shì)：你能說出你險(xiǎn)種的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？
3.導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”
二、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練
 
第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交
討論：客戶為什么會(huì)有異議？問題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問題分析與處理
討論：當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
3.迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)
4.成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
 
第七講：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念
一、失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會(huì)阻礙銷售成功的道路
討論：為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？
二、銷售的ABC境界
1.不銷而銷？
2.如何做？
3.怎么感動(dòng)客戶？
四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？