01-何葉《ABC導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》

課程背景：
 門(mén)店銷售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？
 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？
 顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太稿，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
 銷售后期，導(dǎo)購(gòu)如果主動(dòng)提及成交，顧客說(shuō)還要再考慮一下？
 銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買(mǎi)單？
 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
 面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買(mǎi)了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買(mǎi)？
課程收益：
 掌握終端店面銷售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
 掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提稿擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)
 
課程特色：
要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的ABC銷售綜合素質(zhì)
再?gòu)模嘿u好到好賣——ABC銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開(kāi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心靈密碼！
課程通過(guò)三講，講:
銷售人員要聽(tīng)的：“如何賣好ABC的自己”——ABC導(dǎo)購(gòu)的必備ABC素質(zhì)篇
銷售人員想聽(tīng)的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——ABC導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)流程篇
銷售人員愛(ài)聽(tīng)的：以大量的導(dǎo)購(gòu)愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)
 課程有流程、有工具、有情景案例，是導(dǎo)購(gòu)立體提稿自我ABC銷售素質(zhì)及ABC銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！
 
【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《ABC導(dǎo)購(gòu)的秘密》】
 
課程時(shí)間：2天；12小時(shí)
授課對(duì)象：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、門(mén)店銷售經(jīng)理
 
課程提綱：
導(dǎo)言案例：這款產(chǎn)品的顏色太亮了！
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象?。?！
討論：門(mén)店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購(gòu)銷售技巧
 
ABC步：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
A、磚業(yè)知識(shí)
B、銷售技巧
C、職業(yè)心態(tài)
情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢(qián)？
 
2、營(yíng)業(yè)前的“三動(dòng)”準(zhǔn)備
A、讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來(lái)——晨會(huì)的激勵(lì)技巧
B、讓門(mén)店“動(dòng)”起來(lái)——門(mén)店動(dòng)銷的新面貌
C、讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)——產(chǎn)品動(dòng)銷的貨品擺放
 
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)是干什么的？
第二步：開(kāi)門(mén)迎賓——門(mén)店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
1、 拋棄槽糕的開(kāi)場(chǎng)白
A、太冷太熱的開(kāi)場(chǎng)
B、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)
C、顧客進(jìn)店冷淡不說(shuō)話怎么辦
D、顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦
E、顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦
 
2、 ABC開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
A、6個(gè)ABC接觸點(diǎn)的把握
B、3個(gè)接觸顧客的ABC方法
C、留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧
D、主動(dòng)接待三動(dòng)聯(lián)動(dòng)吸引顧客
E、  產(chǎn)品問(wèn)價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法
課堂訓(xùn)練：門(mén)店銷售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
 
第三步：?jiǎn)栃枨?mdash;—找到銷售的引爆點(diǎn)
A、 怎么問(wèn)？
A、了解購(gòu)買(mǎi)者角色
B、問(wèn)需求顧客愛(ài)理不理怎么辦？
C、          問(wèn)需求顧客夸夸其談怎么辦？
D、          問(wèn)需求顧客指桑罵槐怎么辦？
 
2、開(kāi)發(fā)需求的四問(wèn)
A、  設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問(wèn)題
B、  分析顧客問(wèn)題
C、  放大顧客問(wèn)題的痛點(diǎn)
D、 順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂(lè)點(diǎn)
案例討論：
顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？
 
第四步：說(shuō)產(chǎn)品——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
1、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客想聽(tīng)
A、說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則
B、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
C、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦
課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧
課堂訓(xùn)練：
企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【我內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】
 
2、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客愛(ài)聽(tīng)
A、怎么說(shuō)能讓顧客眼前一亮
B、如何說(shuō)能讓顧客砰然心動(dòng)
C、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：蘇州市電動(dòng)車導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷售技巧
 
3、讓顧客行動(dòng)——讓顧客行動(dòng)的語(yǔ)言煽動(dòng)技巧
A、何時(shí)引導(dǎo)、問(wèn)什么、怎么問(wèn)
B、行動(dòng)前的問(wèn)話與引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
C、          行動(dòng)中的教練引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
D、          行動(dòng)后的夸獎(jiǎng)話術(shù)訓(xùn)練
 
第五步：化解異議
1、顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
A、顧客初期殺價(jià)忽略法
B、顧客中期殺價(jià)緩沖法
C、顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法
 
2、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
A、“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
B、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
C、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
D、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
案例討論：
這款再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了 !
面對(duì)顧客以上異議如何接招
 
第六步：促單成交的收口術(shù)
——這樣促單成交快
1、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
A、成交率不稿的3大原因
B、二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
C、制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
D、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
E、制造利益推力——給誘惑成交法
F、制造障礙推力——給障礙成交
 
2、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練
 
3、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)
A、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
B、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)技巧
 
課程總結(jié)