04-何葉《調(diào)整心態(tài)提稿銷售技巧》
 
課程背景：
 銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
 本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密，幫助銷售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷售失敗的核心原因，，幫助銷售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提稿銷售團(tuán)隊(duì)銷售力！打造銷售人員正能量系統(tǒng)！
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提稿一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！
 

課程收益：

  建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢(shì)分析法，大力提稿銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。

  掌握銷售中期，如何調(diào)整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)gaoxiao的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大小；3種gaoxiao溝通方式提稿產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。

  掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧突破銷售瓶頸。

 
授課對(duì)象：銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
課程時(shí)間：2-3天，12小時(shí)
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
 
 
課程大綱：
ABC部分：銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
1、導(dǎo)言案例：
從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果
A、銷售中常見的“問題”梳理
B、常見“問題”的影響
C、分析“問題”背后的原因
D、重新審視常見“問題”
 
2、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
 
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人
 
第二部分：銷售人員六種正能量觀念
1、企圖心；
人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標(biāo)！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅(jiān)持、不放棄！
2、自信心；
在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?
 
3、進(jìn)取心；
這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會(huì)保持永遠(yuǎn)樂觀！經(jīng)典案例解剖！
4、平常心；
用平常心面對(duì)顧客的拒絕
5、感恩的心；
感恩一切應(yīng)該感恩的人？
6、在意客戶的“問題”和“感受”
經(jīng)典案例對(duì)上述六種正能量心態(tài)進(jìn)行精辟講解。
 
第三部分：打造銷售人員的正能量系統(tǒng)
一、      企業(yè)中員工價(jià)值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業(yè)中財(cái)富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源
 
二、銷售人員的三大管理技能
1、壓力管理
 “壓力鍋”時(shí)代：時(shí)代特征與職業(yè)要求
A、壓力的來源：
B、了解你的大小炸彈
小測(cè)試：你的壓力測(cè)試
C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力
D、建立你的個(gè)人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
 
2、心態(tài)管理
A、企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式
B、調(diào)整心態(tài)的技巧
C、發(fā)揮自己的成功因子
心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力
 
3、  為自己解壓——打造自身正能量銷售系統(tǒng)
—— gaoxiao溝通管理
gaoxiao溝通的四要素
A、聽
傾聽的藝術(shù)——聽的三個(gè)層次
案例討論：你們的產(chǎn)品太貴了！
B、提問技巧
問問題的4原則
   四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
案例：銷售人員的開局經(jīng)典提問6術(shù)
C、說
能說會(huì)道的四步曲
順應(yīng)承接/贊美/回答（轉(zhuǎn)移話題）/反問
案例討論：看《媳婦的美好時(shí)代》看gaoxiao溝通的運(yùn)用
 
第四部分：銷售技巧提稿訓(xùn)練
ABC步：了解及開發(fā)需求
1、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
 
 
第二步：產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
課堂演練：醫(yī)療設(shè)備FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
 
第三步：化解異議
化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”
A、不能說不會(huì)道的銷售人員
B、能說不會(huì)道的銷售人員
C、能說還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
 
面對(duì)異議的正話反說與反話正說
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
 
第四步：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
情景案例：如何gaoxiao運(yùn)用6大影響力促單成交
課程總結(jié)