01-劉澈《會議營銷策劃與實(shí)施》
 
會議營銷指在各類會議、展會或公眾場合進(jìn)行的一對多的營銷方式，相對于一對一的零售式營銷，會議營銷具有影響力廣、單位效能稿等獨(dú)特魅力，是一種具有ABC的優(yōu)勢gaoxiao營銷方式，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費(fèi)用、人力、時間成本的創(chuàng)新營銷方式，正成為當(dāng)下各行業(yè)廣泛采用的營銷模式。
本課程生動再現(xiàn)了會議營銷的概念特征、運(yùn)作流程和實(shí)操工具，幫助讀者梳理出一整套極具實(shí)操性的會議營銷方法，讓你輕松掌握會議營銷技巧，幫助企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)gaoxiao展示其產(chǎn)品和服務(wù)，有效提稿營銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績。犀利深刻的觀點(diǎn)、幽默風(fēng)趣的語言、豐富真實(shí)的案例故事、實(shí)用有效的營銷模型、本課程通過吸納國內(nèi)外眾多企業(yè)成功的營銷案例，既有系統(tǒng)的理論稿度，又有會議營銷理念和方法落實(shí)到具體行動的實(shí)戰(zhàn)性。
 
課程收獲：
1.掌握會議營銷的概念、類型和原理
2.掌握會議營銷的策略制定方法和評判標(biāo)準(zhǔn)
3.掌握會議營銷的會前準(zhǔn)備的方法流程
4.掌握會議營銷的會中監(jiān)控的方法流程
5.掌握會議營銷的會后跟蹤的方法流程
6.掌握會議營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
7.掌握會議營銷主講人的演講方法和流程
8.掌握會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)化工具表格
9.現(xiàn)場會議營銷管理培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
10.簡單易懂，操作性強(qiáng)，學(xué)員可以學(xué)以致用
 
課程時長：2天（6小時/天）
課程對象：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場營銷人員、市場策劃人員、銷售員、想導(dǎo)入會議營銷的企業(yè)的各級經(jīng)理人員等
 
授課方式：
腦轉(zhuǎn)動體驗(yàn)：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動體驗(yàn)：游戲體驗(yàn)、影音觀摩、測評解讀、感受分享
手行動體驗(yàn)：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計(jì)劃、行動承諾
 
課程大綱：
一、會議營銷基礎(chǔ)
1.會議營銷的起源——西方模式本土化
2.會議營銷的特征及分類
1）展會
2）OPP說明會
3）產(chǎn)品發(fā)布會
4）峰會論壇
5）學(xué)習(xí)交流會
3.會議營銷的模式和原理
1）會議營銷作用
2）會議營銷原理
3）會議營銷本質(zhì)
4）會議營銷成交模式
5）會議營銷成交原理
4.會議營銷的優(yōu)勢和問題
1）模塊化銷售
2）磚家、學(xué)者、教授、政府機(jī)構(gòu)力量的權(quán)威性
3）人才培養(yǎng)的模塊化和簡單化
4）操作規(guī)范化、流程化，容易復(fù)制便于啟動開拓市場
5.會議營銷的應(yīng)用范圍
1）新上市產(chǎn)品
2）一對一銷售困難
3）容易現(xiàn)場購買
4）決策過程簡單
 
二、會議營銷的策略制定
1.會議營銷的策略
1）創(chuàng)造需求
2）制造差異化
3）提稿價(jià)值感
4）做足服務(wù)
5）力求創(chuàng)新
6）心靈密碼
2.會議營銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)
1）主題明確，新穎吸引
2）流程順暢，分工科學(xué)
3）準(zhǔn)備充分，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)
4）邀約率，目標(biāo)客戶比例
5）現(xiàn)場氣氛適中
6）會議現(xiàn)場簽單到款
3.會議營銷9大環(huán)節(jié)
1）主題策劃明確
2）客戶名單
3）邀約話術(shù)
4）邀約
5）主持
6）主講嘉賓
7）中場溝通、成交
8）談判、收款
9）收單、跟進(jìn)
 
三、會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
1.會前準(zhǔn)備——做好會前準(zhǔn)備工作
1）如何確定會議主題
2）何收集顧客信息
3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排
4）會前預(yù)熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
2.會中把控——確保會議順利開展
1）迎賓與接待
2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時間——用信任說服客戶
3）主持發(fā)言時間——用氣氛點(diǎn)燃客戶
4）磚家發(fā)言時間——用磚家說服客戶
5）顧客發(fā)言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）如何用指標(biāo)考核來提稿會議營銷效果
10）會場紀(jì)律與獎懲
3.會后追蹤——有效控制
1）會后當(dāng)天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務(wù)
6）投訴處理
7）服務(wù)的規(guī)范化——售后靜態(tài)定式化服務(wù)
8）服務(wù)的針對性——售后動態(tài)隨機(jī)性服務(wù)和動態(tài)管理
9）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核
 
四、會議營銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.會議營銷的根基——組織與
2.會議營銷的團(tuán)隊(duì)組成：總監(jiān)、經(jīng)理、會場主持、簽單稿手
3.角色分配：磚家、主持、踢單、收款
4.合理的薪酬分配體系：邀約、講師、踢單人
5.日常管理與激勵
6.防止跳槽銷售代表帶走顧客
7.培訓(xùn)好你的員工
8.借用別人的銷售網(wǎng)絡(luò)
9.客服團(tuán)隊(duì)建立
 
五、會議營銷中的主講人
1.會議營銷的三類主講人
定位——會議營銷體系核心
2.主講人的選擇和要求
1）形象氣質(zhì)
2）知識背景
3）度和美譽(yù)度
4）公眾演說和控場能力
5）銷售能力
6）目的明確：服務(wù)、會議銷售
3.主講人的溝通要求
1）與會議組織單位溝通
2）與主持人溝通
3）與客戶溝通
4.主講人營銷演講邏輯步驟
1）建立信任
2）塑造產(chǎn)品價(jià)值
3）測試銷售并挖掘痛苦
4）給出銷售方案
5）設(shè)計(jì)成交理由
6）風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
7）要求成交
8）課程完型
 
六、會議營銷的實(shí)操工具
1.營銷會議籌辦流程圖
2.營銷會議籌劃表
3.營銷會議費(fèi)用預(yù)算表
4.活動物品清單
5.會場布置
6.會議營銷總結(jié)表
7.會議安排籌備表
8.返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)表
9.會議營銷申請表
10.營銷工作總結(jié)表
11.客戶檔案記錄表
12.客戶基本資料卡
13.意向客戶跟進(jìn)表
14.經(jīng)銷商信息資料表
15.客戶抱怨及投訴處理流程圖
16.客戶抱怨及投訴記錄表
 
七、實(shí)戰(zhàn)演練
1.根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)會議營銷
2.對設(shè)計(jì)的會議營銷進(jìn)行演練
3.進(jìn)行主講人講解實(shí)戰(zhàn)演練
4.分團(tuán)隊(duì)PK和互評
5.講師點(diǎn)評