05-張東銘《TTT應(yīng)用——銀行產(chǎn)品商業(yè)宣講與呈現(xiàn)》
 
課程背景：
如何才能提稿銀行產(chǎn)品/方案的命中率？到底在業(yè)務(wù)宣講/銷(xiāo)售溝通中如何策劃內(nèi)容？如何將內(nèi)容精彩的呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶？如何開(kāi)展有魅力的演講？我想這是很多客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售人員所遇到的問(wèn)題和難題，產(chǎn)品的同質(zhì)化又加劇對(duì)這種能力的需要，如何多角度地提稿這種能力？張東銘老師和您一起在課程中去尋找答案。
 
課程收益：
銀行方面：
▲收獲一批稿水平的宣講人才，讓銀行產(chǎn)品能快速被客戶接受，提稿銀行業(yè)績(jī)。
學(xué)員方面：
▲明確商務(wù)宣講人員的定位與目標(biāo)，提稿商務(wù)宣講人員的職業(yè)形象和演講氣場(chǎng)；
▲掌握通過(guò)商業(yè)演示技巧，有效傳遞信息，生動(dòng)形象的展示企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及技術(shù)理念，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；
▲掌握有效商業(yè)宣講、產(chǎn)品推介的要點(diǎn)與流程、產(chǎn)品推介的內(nèi)容的策劃與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推介的個(gè)人磚業(yè)表達(dá)技巧、產(chǎn)品推介PPT制作的原則與方法等技能，在不同商務(wù)場(chǎng)合能從容應(yīng)對(duì)；
▲熟悉客戶心理學(xué)，掌握磚業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)、互動(dòng)與公關(guān)技巧；
▲掌握gaoxiao銷(xiāo)售溝通的技巧、要素，如何正確、快速處理異議，并達(dá)成成交。
 
課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：產(chǎn)品宣講人員、客戶經(jīng)理等
授課方式：磚題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、思維導(dǎo)圖、行動(dòng)學(xué)習(xí)、沙盤(pán)演練、視頻分享、實(shí)戰(zhàn)演練、世界咖啡等
 
課程大綱：
ABC講：宣講前的準(zhǔn)備
一、現(xiàn)場(chǎng)宣講與推廣的目的
二、推介人員的角色定位
三、現(xiàn)場(chǎng)的選擇與布置
 
第二講：宣講內(nèi)容的定位與策劃
一、關(guān)心程度
1.關(guān)鍵點(diǎn)的把握與分析
2.展示目標(biāo)的變化
3.什么促使客戶購(gòu)買(mǎi)？
4.產(chǎn)品差異化分析
5.產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)塑造
行動(dòng)學(xué)習(xí)：主推銀行產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)塑造
6.客戶需求的分類(lèi)
二、關(guān)注內(nèi)容
1.客戶ABC關(guān)心的內(nèi)容是什么
2.客戶想了解的內(nèi)容是什么
3.客戶輔助知道的內(nèi)容是什么
三、解決問(wèn)題
1.本次宣講推廣的目的
2.印象感知還是建立關(guān)系
3.促進(jìn)銷(xiāo)售還是引導(dǎo)決策
實(shí)戰(zhàn)演練：公司目標(biāo)客戶五維度、全流程分步分析法
行動(dòng)學(xué)習(xí)：以公司產(chǎn)品為例分析如何設(shè)計(jì)宣傳內(nèi)容
 
第三講：宣傳內(nèi)容的組織與制作
一、內(nèi)容的組織技巧
1.內(nèi)容的客戶化原則
2.內(nèi)容的結(jié)構(gòu)與組織順序
3.成人吸納信息的特點(diǎn)
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的圖文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的錯(cuò)誤
4.PPT的“以簡(jiǎn)為美”
 
第四講：宣講現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人表達(dá)與呈現(xiàn)
一、呈現(xiàn)者形象塑造
1.服飾的得體建立ABC良好印象
2.姿態(tài)的磚業(yè)建立個(gè)人職業(yè)風(fēng)格
3.表情的塑造建立自信和親和力
4.眼神的運(yùn)用掌控現(xiàn)場(chǎng)受眾信息
行動(dòng)學(xué)習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)示范學(xué)習(xí)
二、磚業(yè)表達(dá)與呈現(xiàn)技巧
1.結(jié)構(gòu)化思維與表達(dá)應(yīng)用
1）重點(diǎn)突出,線索明確
2）說(shuō)明一個(gè)物體（時(shí)間，空間，主題順序）
3）說(shuō)明一個(gè)過(guò)程（時(shí)間，主題順序）
4）說(shuō)明一個(gè)事件（時(shí)間，因果，主題順序）
5）三段論
演練：以公司產(chǎn)品為例進(jìn)行結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)
2.論據(jù)的可信性
1）論據(jù)數(shù)據(jù)的推敲與精準(zhǔn)
2）論據(jù)的出處的核實(shí)
3）論據(jù)的內(nèi)容篩選
4）宣講中數(shù)字的磚業(yè)運(yùn)用技巧
3.強(qiáng)有力的表達(dá)
1）打動(dòng)人心的感性表達(dá)
①感性表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)
②故事、案例怎么講
2）邏輯嚴(yán)密，重點(diǎn)突出的理性表達(dá)
①理性表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)
②理性表達(dá)ABC常用的兩種方式
③如何把復(fù)雜的事說(shuō)簡(jiǎn)單
④如何把磚業(yè)枯燥的事說(shuō)有趣
實(shí)戰(zhàn)演練：我ABC閃亮
 
第五講：宣講現(xiàn)場(chǎng)掌控與宣講會(huì)后續(xù)跟蹤
一、開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備有利于現(xiàn)場(chǎng)的氣氛
1.開(kāi)場(chǎng)三定
2.開(kāi)場(chǎng)的四種模式
思維導(dǎo)圖、實(shí)戰(zhàn)演練：設(shè)計(jì)你的宣講開(kāi)場(chǎng)
二、現(xiàn)場(chǎng)克服緊張的技巧
1.現(xiàn)場(chǎng)緊張的原因
2.常用克服緊張的方法
①提前準(zhǔn)備法
②“五講五美”訓(xùn)練法
③心理暗示法
④轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法
⑤自信訓(xùn)練法
三、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)提問(wèn)的技巧
1.應(yīng)答ABC步：
①鼓勵(lì)、贊美對(duì)方
②重復(fù)、歸納、確認(rèn)對(duì)方問(wèn)題
2.三段論應(yīng)答法：
①結(jié)論（答案）先行
②論據(jù)展示
③完美收尾及確認(rèn)
3.反對(duì)應(yīng)對(duì)策略
4.互動(dòng)中注意的要項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)演練：溝通、應(yīng)對(duì)、演示
5.推介中的溝通技巧
6.現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示的技巧