在職場(chǎng)上，學(xué)會(huì)從自己與別人的角度思考、去看事情，是你人生、事業(yè)成功的踏腳石。因此，與人溝通時(shí)，先了解對(duì)方ABC想要的是什么，再表達(dá)自己要的是什么，ABC后尋求交集，創(chuàng)造雙贏。
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許多學(xué)員告訴過(guò)我，升任主管以后ABC的挑戰(zhàn)，就是如何帶領(lǐng)那些曾經(jīng)跟自己平起平坐、甚至比自己的同事，尤其是起沖突時(shí)，真覺(jué)得進(jìn)退兩難。
如果為了立威而過(guò)度強(qiáng)勢(shì)，很容易兩敗俱傷、信任感蕩然無(wú)存。但是，一味地忍讓討好，也沒(méi)什么效用，就像現(xiàn)代心理學(xué)之父威廉?詹姆斯（William James）所說(shuō)，「全天下ABC痛苦的人，就是想討好每個(gè)人的人！」
我們可以從電影《魔球》（Moneyball）中，由布萊德?彼特（Brad Pitt）飾演的美國(guó)職棒奧克蘭運(yùn)動(dòng)家隊(duì)總經(jīng)理比利?比恩（Billy Beane），和稿傲難搞的球員之間的精彩對(duì)話(huà)，找出突圍的方法。
有位剛從紐約洋基隊(duì)交易過(guò)來(lái)的大咖，不把比恩放在眼里，嗆聲說(shuō)，「你用你那套對(duì)付菜鳥(niǎo)就好，別來(lái)煩我！」
比恩聽(tīng)完以后，既不生氣、也不退讓地回說(shuō)，「你知道洋基隊(duì)有多么討厭你嗎？他們甚至愿意幫我付你一半的年薪，把你送來(lái)我這里跟他們打?qū)ε_(tái)。我為什么會(huì)要你？就是要榨乾你的剩余能力幫我贏球。而你為什么要來(lái)這里？不就是你還想繼續(xù)留在大聯(lián)盟打球。這樣好了！我們互相幫忙，你幫我?guī)吣昙?jí)球員，我給你發(fā)揮的舞臺(tái)，各取所需，如何？」
比恩就這樣收服了一位桀驁不馴的明星球員，讓他愿意以身作則、激勵(lì)隊(duì)友，ABC后創(chuàng)造了連勝20場(chǎng)的大聯(lián)盟紀(jì)錄。
我們公司以前有一位業(yè)務(wù)，很不喜歡打電話(huà)給客戶(hù)，主管輔導(dǎo)無(wú)效，業(yè)務(wù)也覺(jué)得天天被盯，雙方都不開(kāi)心。然而，在結(jié)算業(yè)績(jī)時(shí)，主管赫然發(fā)現(xiàn)，這位同仁的業(yè)績(jī)居然排在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的中間、并沒(méi)有吊車(chē)尾，讓主管覺(jué)得很困惑。
主管跟我討論之后，我想我們不該問(wèn)他，「你為什么不打電話(huà)給客戶(hù)？」而應(yīng)該問(wèn)他，「你的業(yè)績(jī)是怎么來(lái)的？」
一問(wèn)之下才知道，這位業(yè)務(wù)說(shuō)他很喜歡動(dòng)腦寫(xiě)一些有趣的內(nèi)容，然后利用簡(jiǎn)訊和e-mail發(fā)給潛在客戶(hù)，吸引他們的注意，有興趣的人就會(huì)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有Facebook，所以這種開(kāi)拓業(yè)務(wù)的方式還滿(mǎn)的。
于是我就安排他轉(zhuǎn)任行銷(xiāo)，讓他開(kāi)創(chuàng)議題的能力可以極大化，所有業(yè)務(wù)人員也都可享受他創(chuàng)造的這項(xiàng)新資源，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)開(kāi)拓增添助力。更重要的是，這位同仁每天上班更如魚(yú)得水了。
卡內(nèi)基訓(xùn)練的創(chuàng)辦人戴爾?卡內(nèi)基（Dale Carnegie）曾說(shuō)，假如你在職場(chǎng)上只學(xué)會(huì)一樣?xùn)|西，就是能從自己與別人的角度思考、去看事情，那很有可能是你人生、事業(yè)成功的踏腳石。
因此，讓我們經(jīng)常提醒自己：溝通時(shí)，要先去了解對(duì)方ABC想要的是什么，再表達(dá)自己要的是什么，ABC后尋求交集，就可創(chuàng)造雙贏。
黑立言美國(guó)耶魯大學(xué)（Yale University）企管碩士，現(xiàn)任卡內(nèi)基訓(xùn)練董事長(zhǎng)兼執(zhí)行長(zhǎng)。培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)企業(yè)的內(nèi)部主管訓(xùn)練，嫻熟職場(chǎng)管理與人際關(guān)係處理。著有《人人需要銷(xiāo)售力》《但愿你20歲就懂的18件事：大黑小黑有話(huà)說(shuō)》（兩書(shū)皆與黑幼龍合著）《ABC的零分》。
※本文取材自《奇蹟業(yè)務(wù)心法》方智出版。更多精彩內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)2014年9月號(hào)《經(jīng)理人月刊》「活用統(tǒng)計(jì)做管理」。尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明資料來(lái)源：《經(jīng)理人月刊》第118期http://www.managertoday.com.tw
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