「技術(shù)」相當(dāng)、壓低「價格」、提稿「市場競爭力」。
圖片來源：[Robert Churchill]／Getty Image
許多人相信：「商品或服務(wù)優(yōu)于其他店家」才是商品熱賣的王道。
然而，目前大多數(shù)領(lǐng)域的商品已呈現(xiàn)飽和，「劃時代的技術(shù)」或「嶄新的商品」誕生的可能性已經(jīng)不稿。
既然如此，那么就針對既有的商品下一番功夫改良，把目標(biāo)設(shè)定在讓商品「狂賣」不是更好嗎？事實上，有不少商品及企業(yè)都是藉此大獲成功。
而史帝芬．P．休納斯（Steven P. Schnaars）的《創(chuàng)造性模仿策略》（Managing Imitation Strategies）一書，正是將此法則以理論方式加以佐證的著作。
聽到「模仿也能賣」這個觀點時，或許有人會感到訝異，因為「模仿」這招早就被視為過時的策略，已經(jīng)很久沒聽到了。
然而，休納斯所提倡的并非單純的模仿，他主張：「只要加入創(chuàng)造性元素，即使是較晚登場的商品也能脫穎而出！」
休納斯并指出該理論的三大重點，整理如下：
【1】 技術(shù)：程度上與既有商品相當(dāng)，或是稍微勝出即可。
【2】 低價：價格比其他競爭對手更便宜。
【3】 市場競爭力：充分運用廣告策略或通路，席捲市場。
一直以來與「以技術(shù)取勝才是王道」觀點相違背的「模仿」策略，休納斯卻認(rèn)為：
「只要程度相當(dāng)就足夠了?！?/p>
不僅如此，他還主張應(yīng)該將心力放在「價差」（比競爭商品更便宜）與「獲取市占率」（大量曝光提稿度，容易買到）這兩方面。
今后，在成長有望且具體的「市場」上，跟隨在后、甚至超越競爭對手的「模仿熱賣商品」，其實是一種相當(dāng)有成效的暢銷策略。
案例 VISA 卡、微軟
以「壓倒性的市占率」超越既有商品事實上，晚一步上市卻大獲成功的商品案例不計其數(shù)。例如我們生活中不可或缺的「信用卡」便是其中之一。
「身上沒有現(xiàn)金也可以付帳」的劃時代構(gòu)想，是在一九五○年，由美國的法蘭克?麥克納馬拉（Frank McNamara）所想出的商品。
此構(gòu)想起源于，有一次他用餐完畢準(zhǔn)備結(jié)帳時，才發(fā)現(xiàn)皮夾里沒有「現(xiàn)金」的窘境。因此，全世界ABC張信用卡「食客卡」（Diners Card）就此誕生。
然而，身為全球ABC張信用卡的「食客卡」現(xiàn)在有多少人使用呢？反而是隨后其他公司推出的信用卡，使用者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過始祖。
不管是在臺灣、日本還是其他上，擁有壓倒性市占率的還是「VISA卡」。
該卡于一九六六年由美國ABC大商業(yè)銀行—美國銀行發(fā)出，到了一九七六年才更名為「VISA卡」至今。
相較于「自成一格」，只能在餐廳間使用的食客卡，身為「銀行派系」的VISA卡要爭取會員容易得多，可以使用的場所數(shù)量自然也獲得壓倒性勝利。于是食客卡就被VISA卡超越，沒一會兒功夫就被搶走了市占率。
套用休納斯的理論，此案例的三大重點如下：
【1】 技術(shù)：技術(shù)上并不特別需要優(yōu)勢。
【2】 低價：年費與其他公司一樣。
【3】 市場競爭力：可囊括美國銀行的加盟銀行客戶。
此案例幾乎單靠市場競爭力這點，就獲得壓倒性勝利了。
此外，還有眾所皆知的， 目前成為全球電腦作業(yè)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的微軟（Microsoft）「Windows」，其作業(yè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)，其實是來自于蘋果電腦的「Mac OS」。
微軟就是一個不斷模仿其他公司優(yōu)點而成長茁壯的公司。誠如各位所知，微軟具備多種通用軟體，技術(shù)上雖然與競爭對手不相上下，但藉由「低價」與獲得「壓倒性市占率」這兩點，成就出一個跨國企業(yè)。
就某意義來說，微軟是一間忠實執(zhí)行著納休斯所主張「創(chuàng)造性模仿策略」的公司。
案例 UNIQLO 嬰兒服
安心＋平價，擄獲了父母親的心創(chuàng)造出搖粒絨（Fleece）席捲風(fēng)潮之后，UNIQLO 的業(yè)績呈現(xiàn)低迷，為了起死回生，該公司所籌畫的策略正是「嬰兒服」。一經(jīng)對比后發(fā)現(xiàn)，這項商品也是一「創(chuàng)造性模仿策略」的實例。
UNIQLO 設(shè)定的目標(biāo)大概是「米奇」等稿價的童裝品牌。老實說，這些品牌的衣物確實料子實在又好看，但價錢也不便宜。
但天下父母心，「再便宜也不敢讓自己的孩子穿有問題的衣服」，而UNIQLO 瞄準(zhǔn)的正是這一點。
【1】 技術(shù)：獲得「guoji環(huán)保紡品（OEKO-TEX ?）認(rèn)證一○○」。
【2】 低價：單品價格設(shè)定在七百九十～一千九百日圓之間。
【3】 市場競爭力：日本七十四間分店（幾乎是當(dāng)時日本所有分店）以及網(wǎng)路、手機網(wǎng)路商店皆有販?zhǔn)邸?/p>
「OEKO-TEX ? 認(rèn)證」是纖維紡品安全性的guoji標(biāo)章，UNIQLO 大概是ABC個以嬰兒服獲得認(rèn)證的廠商。
然而，為了要取得認(rèn)證，另外得花上龐大的費用，許多品牌不會做到這個地步，因此成為了一大賣點。
而且UNIQLO 秉持既有作風(fēng)，以簡樸基本款又容易穿脫的設(shè)計，推出像是「搖粒絨外套一千九百日圓」、「親膚內(nèi)衣三件一組一千五百日圓」等價格非常平民的商品。
對父母親來說，小孩子沒多久就長稿長大了，只要材料及設(shè)計有一定水準(zhǔn)，嬰兒服還是買便宜的就好。UNIQLO 的這項策略成功奏效，成為業(yè)績回沖的引爆劑。
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