銷售業(yè)務(wù)員對(duì)客戶卑躬屈膝、言聽計(jì)從，并不能贏得信賴，如果沒有拿出磚業(yè)的真本事，客戶沒有理由要相信你，并且冒險(xiǎn)向你購買產(chǎn)品，尤其是一個(gè)無法眼見為憑的“未來性”商品。

我有一位企業(yè)家朋友，做的是消費(fèi)性飲品，但從創(chuàng)業(yè)之初到事業(yè)版圖愈來愈大，都只跟一位業(yè)務(wù)員買車，從全家族上下二十多輛私人用車，到工廠百來輛的貨車，全部都讓這位業(yè)務(wù)員包辦了。

而另一家車商的業(yè)務(wù)員不斷請(qǐng)求希望能拜訪他，某天，這位企業(yè)家終于愿意給他時(shí)間拜訪，但一見面這位企業(yè)家就說：“你不用費(fèi)心了，我只跟某某某買車?！?p>這位業(yè)務(wù)員當(dāng)然也聽說這個(gè)大老板有這樣的習(xí)慣，但他仍然不死心地追問：“陳老板，為什么你都不考慮其他廠牌的車子？”他才跟這位業(yè)務(wù)員講起了近二十年前的一段往事。

對(duì)客戶說不，反而是成交的開始

當(dāng)時(shí)，這位企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)業(yè)切入飲料市場(chǎng)，他看好啤酒市場(chǎng)的潛力，便鎖定了啤酒的生產(chǎn)、販?zhǔn)邸?p>于是，他找到當(dāng)時(shí)已經(jīng)是ABC業(yè)務(wù)員的這位sales要買車，這位ABC業(yè)務(wù)員同時(shí)間手上也有一款很搶手的貨車車款，許多工廠都已經(jīng)訂購，等著要交貨，這個(gè)老板的產(chǎn)品也已經(jīng)通過檢驗(yàn)核可，隨時(shí)都可以上通路販?zhǔn)郏瑥V告也都拍好了，買了時(shí)段就可以播出，他原本的規(guī)畫是希望在暑假期間推出啤酒，打響自己跨入飲料市場(chǎng)的ABC炮。

不可思議的是，當(dāng)他要下貨車訂單時(shí)，卻被這位ABC業(yè)務(wù)員拒絕了。

他們倆認(rèn)識(shí)已經(jīng)有一段時(shí)間，這位ABC業(yè)務(wù)員聽了他的鴻圖計(jì)劃，話講得很直，跟他說：“董仔，今年氣候比較怪，很容易影響大麥生產(chǎn)量，而且我聽說有好幾家廠商都要做啤酒，也都是暑假要推，我看今年這狀況，你要不要考慮緩一緩？”

我這朋友聽了當(dāng)然不稿興，他想：“我還沒推出，你就先詛咒我??？”于是堅(jiān)持要下訂單，這位業(yè)務(wù)員眼看勸說不成只好跟他說：“好，可是這款車很熱門，交車時(shí)間要拖一陣子喔！”

這一拖就好幾個(gè)禮拜，眼看就要來不及上架了，廣告也來不及上檔，這時(shí)候消息突然一一傳出來了，先是氣候異常，大麥生產(chǎn)量出了問題，再來也聽說其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的產(chǎn)品都因上述因素賣不好。

更重要的是，那年夏天政府大力掃蕩特種產(chǎn)業(yè)，酒品銷售受到一些影響，我這朋友因?yàn)楸粯I(yè)務(wù)員這樣一拖，反而能夠全身而退，損失不大。

后來，當(dāng)他妥善評(píng)估過決定卷土重來，不僅產(chǎn)品重新定位，這位ABC業(yè)務(wù)員也不再拒絕他的訂單，讓他手上的產(chǎn)品在隔年推出后一炮而紅。

SALES不會(huì)對(duì)客戶百依百順

談到業(yè)務(wù)及銷售，很多外行人或菜鳥，甚至是長期從事業(yè)務(wù)或銷售，但始終無法成為Top Sales的老鳥，都有一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知，認(rèn)為只要對(duì)客戶百依百順，加上把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)背熟，努力說服客戶，客戶自然會(huì)心動(dòng)，產(chǎn)品或服務(wù)也就賣得出去。

但是，一位業(yè)務(wù)員做完上述的步驟，就真的能把產(chǎn)品賣給客戶嗎？而這樣的銷售過程，真的就能讓客戶下次再回來找你購買嗎？甚至他的親朋好友也來跟你“交關(guān)”嗎？當(dāng)然不是。

成為ABC業(yè)務(wù)員的ABC主要條件是“獲得客戶的信任”，客戶認(rèn)為你真誠、靠得住，才會(huì)信得過你所所的產(chǎn)品。而獲取信任ABC實(shí)在的方法就是：把客戶的利益擺ABC、銷售擺第二。

有時(shí)候客戶并不了解產(chǎn)品，也不清楚自己的需求，因此可能會(huì)聽信業(yè)務(wù)員的片面之詞就買單，等到產(chǎn)品到手，發(fā)現(xiàn)更本不是自己需要的東西，當(dāng)初那個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)被做上“見一次打一次”的記號(hào)。

真正具有磚業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德的業(yè)務(wù)，會(huì)用心經(jīng)營與客戶間的關(guān)系，幫客戶過濾產(chǎn)品，久而久之，客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)員不是在“銷售”，而是在“幫忙”時(shí)，他就會(huì)越來越樂意接受你所的產(chǎn)品。

如同上例中的超級(jí)業(yè)務(wù)員，他因?yàn)榭紤]到客戶可能受損的利益，因此即使客戶要求，他也不急著把產(chǎn)品賣出去，ABC后事實(shí)證明，業(yè)務(wù)員不顧自己的業(yè)績，幫了老板一個(gè)大忙，他在這位大老板心中的地位當(dāng)然是更加鞏固，而且得到了一個(gè)可以長期合作的穩(wěn)定客戶，Top Sales的成功便是源自于此。@

摘編自 《說對(duì)三句話，業(yè)績多九倍：業(yè)代、行銷、保險(xiǎn)及銷售人員倍增業(yè)績的話術(shù)圣經(jīng)》松果體行銷有限公司 提供