他們必須透過(guò)這些組織份子的Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種模式，設(shè)法在ABC短時(shí)間內(nèi)，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。
甚至在偵破一樁案件，但主使者還未全數(shù)落網(wǎng)時(shí)，藉由其中較具權(quán)威但容易突破的“缺口”，找到這條漏網(wǎng)之魚。
SOCA之所以要這么大費(fèi)周章找線索，就是因?yàn)槲ㄓ凶龀稣_的判斷，他們才能進(jìn)行有效說(shuō)服和圍堵。
同樣的道理，在銷售上，只有找出Key-man，你才能快速找對(duì)說(shuō)服對(duì)方和精準(zhǔn)成交的關(guān)鍵字，達(dá)到銷售目的。
Conduct（行為）
有一次，SOCA成員出動(dòng)包圍一棟商務(wù)大樓，目標(biāo)是一件罪行重大的電腦詐騙案。
當(dāng)SOCA人員踏進(jìn)大樓時(shí)，一位快遞員和他們擦身而過(guò)，三個(gè)提著電腦包的商務(wù)人士，也跟在快遞員之后走出電梯。
突然間，那位快遞員被SOCA無(wú)預(yù)警地壓制在地上。
接著，就是快遞員驚恐地掙扎，被上銬、喊冤、押上車。
整個(gè)過(guò)程不到三十秒，快到讓其他發(fā)愣的圍觀者，沒有太多時(shí)間反應(yīng)和思考。
接下來(lái)不到十五分鐘，成員們已經(jīng)完成所有的偵察行動(dòng)，然后撤退，大樓又恢復(fù)原來(lái)該有的樣子。
警車上，快遞員苦苦求饒，他說(shuō)，他不明白為什么自己要遭受這種待遇，他只是在錯(cuò)誤的時(shí)間，出現(xiàn)在錯(cuò)誤的地方。
“那么，你可以解釋，為什么你會(huì)知道我們將往左邊前進(jìn)嗎？”
快遞員眼神閃爍了一下，開始沉默不語(yǔ)。
大家可先看圖1-1。
這張圖所表示的是，正常情況下，當(dāng)大部分人發(fā)現(xiàn)門口有不速之客，卻不明白他們動(dòng)機(jī)和動(dòng)向?yàn)楹螘r(shí)，在不影響彼此行進(jìn)的路權(quán)下，一般會(huì)選擇較近的一條路離開。(圖 :智言館 提供)
這張圖所表示的是，正常情況下，當(dāng)大部分人發(fā)現(xiàn)門口有不速之客，卻不明白他們動(dòng)機(jī)和動(dòng)向?yàn)楹螘r(shí)，在不影響彼此行進(jìn)的路權(quán)下，一般會(huì)選擇較近的一條路離開。
除了不想惹事，更多是因?yàn)檫@樣做，才能在ABC短的時(shí)間內(nèi)，排除心理上的被威脅感。
但是這位“快遞員”卻反其道而行，在情況還不明確下自動(dòng)“讓路”，除非他能證明自己是先知，否則讓人想不起疑都難。
事后證明，這位快遞員正是這件電腦詐騙案的主要執(zhí)行者之一，在透過(guò)架設(shè)于大樓外的攝影機(jī)，發(fā)現(xiàn)外界異常時(shí)，他快速地和剛好去送貨的快遞員交換制服，企圖魚目混珠逃過(guò)一劫，沒想到居然會(huì)栽在自己多此一舉的“禮讓”上。
如同童話故事里，因?yàn)槟Хㄗ兂晒鞯呢?，一看到老鼠出現(xiàn)，就下意識(shí)不顧一切地?fù)渖先ヒ粯?，人?duì)于已知或已經(jīng)習(xí)慣的事情，不管再如何假裝，仍會(huì)不自覺出現(xiàn)慣性的反應(yīng)和動(dòng)作。
我曾經(jīng)在家具行里遇過(guò)一對(duì)夫婦，男方看起來(lái)強(qiáng)勢(shì)、果斷，女方看起來(lái)友善、隨和，我相信，任何沒有瞎眼的銷售人員，都看得出這些差異。
然而，當(dāng)他們把全部火力都集中用在男方時(shí)，沒有注意到，這對(duì)夫婦從下車到進(jìn)門參觀，即使兩人手牽著手，也都是女方走在前面，而且進(jìn)門時(shí)，她還自己推開需要一些力氣才能推開的大扇玻璃門，甚至還頂住門等丈夫進(jìn)入。
你可能會(huì)覺得這沒有什么大不了，但是他們的這些動(dòng)作，已經(jīng)透露出兩個(gè)重要線索：
1. 關(guān)系親密的兩個(gè)人一起行動(dòng)時(shí)，走在前方的人，通常具有較大的決定權(quán)。
2. 決定自己推開厚重大門的女性，通常個(gè)性獨(dú)立，凡事有自己的見解和堅(jiān)持。
也就是說(shuō)，這位看起來(lái)沒有決定權(quán)的女方，在夫妻關(guān)系間極有可能是意見，她才是那個(gè)有影響力，和ABC終決定權(quán)的Key-man。
大家要知道，有時(shí)候礙于社會(huì)觀感，女性在外時(shí)比較不會(huì)表達(dá)意見，以示對(duì)另一半的尊重。
然而，只要你能用心觀察，很多小動(dòng)作是騙不了人的。
當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)，如果你能掌握這些反應(yīng)和動(dòng)作，想判斷眼前顧客握有多少?zèng)Q定權(quán)？眼前的客戶是屬于強(qiáng)勢(shì)方或弱勢(shì)方？甚至想在一個(gè)團(tuán)體中，ABC而快速地找出Key-man，都不是難事。@
摘編自 《SOCA“英國(guó)重案調(diào)查局”不教你的讀心術(shù)：業(yè)務(wù)行銷保險(xiǎn)人員“精準(zhǔn)成交”必懂的“CVC法則”》智言館 提供
