1.策略區(qū)塊A 發(fā)展（阻絕）策略 ：

這是“機會”與“強勢”相互重疊產(chǎn)生交集的區(qū)塊，這部分是千載難逢的機會點，應該采取“發(fā)展策略”，利用自己的“強勢”與外部的大好機會，準備好好地加以發(fā)揮。

如果您的差距夠大，可以考慮同時采取“阻絕策略”，停下來“筑一道墻”或“挖個濠溝”，以阻絕其他同業(yè)追上來的機會，即建立適當?shù)摹斑M入障礙”。

2.策略區(qū)塊B 去除策略 ：

這是“威脅”與“強勢”相互重疊產(chǎn)生交集的區(qū)塊，這部分的策略思考邏輯為：“評估是否可能借用自己的‘強勢’來去除環(huán)境中的‘威脅’因素？”因為所有的同業(yè)都必須面對這個“威脅”因素，但是我有這個“強勢”幫助我克服難關(guān)，就能勝出。

3.策略區(qū)塊C 補強策略：

這是“機會”與“弱勢”相互重疊產(chǎn)生交集的區(qū)塊，這部分的策略思考邏輯為：“評估是否可能借用環(huán)境中的‘機會’因素來補強自己的‘弱勢’？”雖然我有一些“弱勢”因素，但是因為外部環(huán)境有些有利的“機會”因素，來幫助我克服難關(guān)因而輕易勝出。

4.策略區(qū)塊D 放棄策略 ：

這是“威脅”與“弱勢”相互重疊產(chǎn)生交集的區(qū)塊，這部分簡單講就是“爹不疼，娘不愛”的區(qū)塊，策略思考邏輯為：“留得青山在，不怕沒柴燒！”早一點放棄這個區(qū)塊，可保留實力并避免資源浪費。

STEP 2：目標市場策略擬定

當透過SWOT 分析手法完成市場機會分析之后，立即要進行目標市場的選定工作。目標市場的選定包括了市場區(qū)隔（Segmentation）、市場選擇（Targeting）及市場定位（Positioning）三部分。

1.市場區(qū)隔（Segmentation）

雖說每一個消費者或顧客都是獨立的個體，但是在行銷管理上，仍然無法將每個人都當成各自獨立的個體來應對與服務，因此需要透過“市場區(qū)隔”的手法，研究不同消費者（顧客）之間存在的共同特質(zhì)，根據(jù)其不同的特質(zhì)來切割整個消費市場，以利面對不同需求族群的消費者（顧客），分別提供符合其個別不同需求的產(chǎn)品及服務。

簡單的說就是將消費者（顧客）依不同的特質(zhì)進行“分類”。例如用年齡、生活區(qū)域、職業(yè)、年收入等等因素來分類消費者，針對不同族群，提供不同需求的產(chǎn)品及服務。

2.市場選擇（Targeting）

當透過“市場區(qū)隔”的手法，將整個消費市場適當?shù)那懈畛蓭讉€不同區(qū)隔部位之后，企業(yè)因為資源有限，而無法同時滿足所有區(qū)塊的需求，事實上，若企業(yè)試圖滿足所有區(qū)塊的需求，那就不需要透過“市場區(qū)隔”來切割市場了整塊全吃！

例如有些成衣廠磚門生產(chǎn)童裝，另外有些可能磚攻男裝，另外有些則磚做女裝，甚至有人只磚做女生的旗袍，這就是“市場選擇”！企業(yè)要根據(jù)自己的磚長來進行“市場選擇”。

3.市場定位（Positioning）

當企業(yè)透過“市場區(qū)隔”與“市場選擇”等手法，選擇了投入適當產(chǎn)品之后，就會產(chǎn)生一定的“個性”出來，這時候一般消費者就會透過企業(yè)的選擇來看待該企業(yè)，這就是“市場定位”。

例如市場會說XX 公司是磚門做童裝的成衣廠，這樣的認知就是“市場定位”（其實是市場被定位）。而企業(yè)也透過這樣的“市場定位”，來管理企業(yè)內(nèi)部的活動及資源分配。

STEP 3：展開商品組合

當企業(yè)清楚選擇其目標市場策略之后，接著就面臨實際執(zhí)行的前一刻“行銷組合”之展開，也就是大家熟知的4P 展開。

1. 產(chǎn)品（Product）

若純粹以制造業(yè)的眼光來討論，則產(chǎn)品的意義當然是指提供給顧客有形的商品，但若以較廣義的角度來思考，則廠商除了提供有形的商品給顧客之外，其實也包括無形的服務，而且當生產(chǎn)技術(shù)不斷進步，商品上的差異愈來愈小，無形的服務這部分所扮演的角色就愈來愈重要了。

回頭看有形商品的部分，我們可以從商品的“廣度”、“長度”與“深度”來探討：

廣度：指商品品類的數(shù)目，或說產(chǎn)品線的數(shù)目。對一家食品工廠，廣度所指的就是速食面、飲料、沙拉油等商品線的數(shù)量，例如國內(nèi)統(tǒng)一食品就是一家廣度很廣的綜合食品廠，而泰山食品原本只生產(chǎn)沙拉油，現(xiàn)在也增加飲料等產(chǎn)品線，朝綜合食品廠發(fā)展。（汽車廠生產(chǎn)小轎車、休旅車、商用車、大卡車等不同品類車型）

長度：指同一品類商品中，品項數(shù)目的多寡。例如前述的統(tǒng)一食品在速食面這個品類中，包括牛肉、海鮮、泡菜等等口味，來一客、阿Q 桶面、滿漢大餐等等許多的小品牌，這些都算是其速食面商品的長度。（小轎車種中不同CC 數(shù)的車款，如Toyota 的Vio、Corolla、Camary 等車款）

深度：指同一類商品中，不同型態(tài)的商品組合，以上述速食面來說，袋裝、杯裝、碗裝、兩碗裝、六碗裝、十二碗箱裝等不同的包裝型態(tài)。

（Corolla 車款中經(jīng)濟型、豪華型、尊貴型、旗艦型等不同等級內(nèi)裝、汽車顏色或手排、自排等）企業(yè)考量內(nèi)外部環(huán)境變化，進行適當?shù)氖袌霾呗苑治龊?，透過市場區(qū)隔與自我定位，考量廣度、長度與深度，“有所為，有所不為”，做適當?shù)纳唐方M合。

2. 價格（Price）

上述的商品組合，根據(jù)其所鎖定訴求的顧客，訂定一個具有吸引力的價格。

3. 促銷（Promotion）

這一部分討論企業(yè)如何與顧客進行溝通，如何向鎖定的目標客層傳遞正確的訊息，當然“廣告”是其中很重要的部分，但促銷并不就等于廣告，如試吃、試用活動，周年慶活動等等都是促銷手法之一。

4.通路（Place）

通路是企業(yè)如何讓顧客在其有需求時，取得商品的管道。企業(yè)可以透過直銷、代理商、郵購、零售商、電視購物等等管道，以方便消費者取得其產(chǎn)品或服務。

STEP 4：執(zhí)行與檢討回饋

在PDCA 管理循環(huán)中，前面的活動都屬于計劃（Plan）階段，所謂“徒法不足以自行！”即使有再好的計劃，若沒有落實執(zhí)行，一切都只是空談。執(zhí)行后再根據(jù)原先所設(shè)定目標與實際執(zhí)行成果，進行比對與回饋修正，以順利達成目標。

活學管理知識

“奶爸安親班”雖然是一部輕松喜劇片，但是其中劇情的演變，卻是一本相當漂亮的行銷管理活教材，讓我們一起按部就班來解剖這部電影。

一、 厘清“經(jīng)營宗旨”與“企業(yè)目標”

當然我們沒有理由無限上綱，將“奶爸安親班”說得有多好，男主角有多偉大、多有理想！

其實在“經(jīng)營宗旨”這部分可以用“誤打誤撞”四個字來形容；而“企業(yè)目標”這部分很簡單就是“賺錢”，同時讓（自己的）孩子有較好的成長環(huán)境。但也因為這樣單純的動機，讓我們可以用相當輕松的心情，來進一步討論與學習。

二、 內(nèi)外部環(huán)境分析

影片中，這位超級奶爸查理因為與好友菲爾兩人都失業(yè)，在家照顧小孩，有一天早上，查理與妻子一起探訪下，發(fā)現(xiàn)所居住社區(qū)托兒所的品質(zhì)相當不理想，同時整個社區(qū)托兒所數(shù)量不足（外部環(huán)境的機會面），ABC一家照顧品質(zhì)不錯可以就讀的托兒所，其收費又太過昂貴，且對兒童教學的方式非常制式化（同業(yè)內(nèi)部環(huán)境的強弱勢分析），查理發(fā)現(xiàn)，在社區(qū)中經(jīng)營托兒所是個相當具有開發(fā)潛力的事業(yè)，遂與好友計劃加入這極待開發(fā)的新天地。

當失業(yè)的查理發(fā)現(xiàn)自己的能力表現(xiàn)，雖然在工作上不是那么杰出，但是對待頑皮的孩子卻非常有耐心（強勢），再加上發(fā)現(xiàn)整個社區(qū)托兒所數(shù)量不足（機會），當“機會”遇到“強勢”，自然形成一個千載難逢的事業(yè)發(fā)展空間。

三、目標市場策略擬定

片中的主角查理也是從錯誤中學習，剛開始在面對小孩時，他天真的認為是件輕松的差事，只要給小孩盡情玩樂、吃垃圾食物，一切過得去就好，混一天是一天，就連個像樣的設(shè)備、活動空間、飲食間、午睡區(qū)等通通都沒有，一方面為了多增加收入，另方面對于法令規(guī)定的無知，而超收學生（家庭式保母ABC多只能收 8 個孩子），結(jié)果被對手發(fā)現(xiàn)打電話檢舉，差一點被終止營業(yè)。

經(jīng)過這樣的事件之后，讓查理認真思考，發(fā)現(xiàn)這樣做法是行不通的，不但自己累的半死，又沒顧及小孩的健康，無法對家長交代，ABC終還是會失業(yè)。

由于一般托兒所的經(jīng)營者多數(shù)為女性，一位男性的托兒所經(jīng)營者，在一開始或許不容易取得家長認同，但也因此產(chǎn)生“差異化”效果。

利用適當?shù)氖录袖N，反而和其他托兒所產(chǎn)生相當?shù)牟町惢Ч?。透過目標市場策略擬定，查理鎖定社區(qū)中認同“人性管理”、“快樂學習”（和競爭對手區(qū)別）理念的家長，同時提供合理價格。

經(jīng)過如此的市場區(qū)隔與定位后，“奶爸安親班”重新出發(fā)，不僅對外招收磚業(yè)老師，擴大營業(yè)，ABC后終能打倒對手。

企業(yè)經(jīng)營要了解顧客的需求，多傾聽顧客的聲音，了解客戶需求，才能掌握市場脈動，同時勤于走動式管理，從中發(fā)覺問題，并針對不同顧客給予不同的回應。

而為了長治久安的經(jīng)營，更要符合法令、道德需求，當然更要嚴防對手的惡意抹黑毀謗。

四、 展開商品組合

用行銷4P 商品組合來檢驗“奶爸安親班”：

1. 產(chǎn)品（Product）：“人性管理”、“快樂學習”、“價格合理”的托兒服務。

2. 價格（Price）：拋棄貴族托兒所的“稿貴”收費，采多數(shù)人付得起的合理平價收費。

3. 促銷（Promotion）：透過男性托兒所負責人等差異性事件，及開放式環(huán)境、參觀、試讀，及社區(qū)親子活動等，爭取社區(qū)中家長與孩子們認同。

4. 通路（Place）：社區(qū)中合適地點直接面對社區(qū)民眾。

五、 執(zhí)行與檢討回饋

傾聽顧客的聲音，發(fā)掘顧客需求，邊做邊修正。@(待續(xù))

摘編自 《看電影學管理》書泉出版社提供