的詹姆斯˙班森與保羅˙卡拉西克，在其合著的《隨時(shí)準(zhǔn)備成交》一書中，陳述了“銷售理財(cái)商品的22金科玉律”，其中之一即是“在理財(cái)服務(wù)磚業(yè)人員當(dāng)中，有些人只是成就尚可，有些人卻卓然有成；兩者的差異并不在于他們磚業(yè)知識(shí)的多寡，而是內(nèi)在的品質(zhì)－那種可以觸及客戶情感面的力量?！?p>然后，必將藉由有效的管理方式，激發(fā)個(gè)別的內(nèi)在潛力，讓行銷動(dòng)能在組織內(nèi)蔚然成風(fēng)。

行銷管理中，筆者經(jīng)常面對(duì)的是行里眾多的理財(cái)銷售磚員，體會(huì)到“循循善誘”是誘發(fā)組織成員能持續(xù)向前邁進(jìn)的方式。

在“經(jīng)濟(jì)掛帥”的時(shí)代，大家也都習(xí)慣行銷有力、將利求利的商業(yè)模式了，但ABC起碼還要求自己經(jīng)營(yíng)的是“良心事業(yè)”，不會(huì)把不好的東西，魚目混珠地以虛偽、欺騙的伎倆，讓人蒙騙上當(dāng)，來達(dá)成自己的目的。

因此循循善誘的首要步驟，就是讓員工從認(rèn)識(shí)自家商品做起，加強(qiáng)說明訓(xùn)練及溝通，從而增加對(duì)自家商品的信心，進(jìn)而能有源源不斷的動(dòng)力，將好東西介紹給顧客或親朋好友。

其次，員工在將商品推向市場(chǎng)的階段，由于系新的商品，尚無歷史績(jī)效可資參考，商品的未來愿景也可能遭受質(zhì)疑，員工也許很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，非僅客戶、自己也有不能自圓其說的窘境；那么此時(shí)什么是激發(fā)員工繼續(xù)向客戶行銷的動(dòng)力呢？答案無非是使命和職責(zé)的貫徹。

任誰都知道新商品是有風(fēng)險(xiǎn)的，在在都面臨考驗(yàn)，銷售初期就能邀攬進(jìn)來的客戶，某種程度上是對(duì)公司及經(jīng)理人的信任；那么組織及其成員未來要做得好，就是對(duì)顧客信任的ABC回饋。

同時(shí)，員工與公司站在同一陣線上，無條件的配合與執(zhí)行，相信經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)，愿意一起承受壓力分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這正是員工的職責(zé)所在，也是組織成員的價(jià)值表現(xiàn)。

當(dāng)然任何組織目標(biāo)有執(zhí)行上的時(shí)限，在拍版定案前，臨門一腳往往出現(xiàn)奇功，這時(shí)鼓勵(lì)員工的重點(diǎn)在于極簡(jiǎn)單、速捷地，直截了當(dāng)告訴他（她）們?cè)趺醋觥?p>此時(shí)，只要登稿一呼，大家朝向同一目標(biāo)邁進(jìn)，往往無堅(jiān)不摧，效果好得令人嘖嘖稱奇。

“循循善誘”的方式出奇功，至此方告一段落！由此亦可證明，“利益是人行為的ABC動(dòng)機(jī)”，但并非直捷誘之以利才是捷徑；善心、語氣加上道理，循循善誘，才更能激發(fā)人的潛力，讓他打開心扉，釋放源源不斷的能量！領(lǐng)導(dǎo)能夠奏效，只是通曉此之分辨而善用之而而已！@*