你必須愿意真正了解別人怎么看你、接受別人對你的看法，放下你希望他們怎么看你的念頭。
也許有些人可以成功改變別人對他們的看法，但如果了解你在別人眼中的樣子、想辦法讓這印象對你有幫助，會是更簡單、更實(shí)際、也更有效的作法。我們必須知道別人看我們時，他們看到了什么。
看看演員。演員要把角色扮演得很有說服力，才算是成功。電視節(jié)目演出帥哥美女找不到人約會，這就無法觸動觀眾。
我剛看了一部電影，珍妮佛．安妮絲頓（Jennifer Aniston）演的角色被甩了，但甩了她的那個人，在現(xiàn)實(shí)生活中可能根本過不了安妮絲頓保鑣的那一關(guān)，因為他一臉蠢樣，連合照都別想。
如果我們愿意真正了解別人眼中的我們，就能運(yùn)用既有的印象，而不是一個要再創(chuàng)造的印象。
所以，當(dāng)你在稿中上教練的健教課時（老實(shí)說，還有誰比教練更不健康？），你不會因此就變成健康飲食迷。那就像面對一位聞起來像香煙的胖醫(yī)生一樣─此人就是沒有太多的可信影響力。
我記得看過某部老電影，制作人找來某位金發(fā)碧眼的演員飾演墨西哥英雄潘喬．維拉（Poncho Villa）。你就是止不住質(zhì)疑！也許他們認(rèn)為他是超級，即使不適合這個角色，也一樣能吸引很多觀眾。
即使是好萊塢，大多數(shù)人也必須符合角色。你可能以為你是布萊德．彼特（Brad Pitt）這一型的，但全世界都認(rèn)為你是保羅．吉爾麥提（Paul Giamatti）型。
布萊德．彼特不管有多棒，就是永遠(yuǎn)搶不走保羅．吉爾麥提的角色。如果你看起來像保羅．吉爾麥提，你去演一堆保羅．吉爾麥提類型的角色，就比較可能會成功。如果你不知道保羅．吉爾麥提是誰，那你更該了解我的意思。
我認(rèn)識一位ABC的業(yè)務(wù)員，他的長相真的很恐怖〔想像《阿達(dá)一族》（The Addams Family）里的老區(qū)（Lurch）〕。
我想：“誰想跟這家伙買東西？”但我發(fā)現(xiàn)，他賣的是尸體用的香油和其他喪禮用品。我多少覺得他真的知道死人要什么！他突然間看起來在這個角色上很有說服力。
有一次，我參加電影試鏡，那是一個好色酒鬼的角色（我對此很在意；我是說，這意味著我怎樣？）試鏡后，我坐在一個房間里，里面的人，外表和行為都，呃，非常像我。這真的有點(diǎn)詭異。
無論如何，在我們知道誰得到角色之前，我有機(jī)會和其中幾位聊了一下。有一個人告訴我，試鏡小組說他演出了一種自然的友善感，那不是他們在這個角色上所要的。
當(dāng)我得知我得到這個角色時，我就了解到，我顯然不被看成一個天生友善的人。顯然我天生比較好色、比較像酒鬼。
成功的關(guān)鍵是找對的人扮演對的角色。許多有名的商業(yè)勵志書─包括《從A到A+》（Good to Great）和《首先，打破成規(guī)》─都告訴你這一點(diǎn)：把對的人放在對的角色上。
這也適用于你。你必須學(xué)會根據(jù)別人對你的看法，把自己放在對的角色上。我們不可能隨心所欲。事實(shí)上，研究和證據(jù)都顯示，如果你有這樣的想法，你的心態(tài)可能有問題。
我永遠(yuǎn)不可能成為奧運(yùn)田徑明星，因為我又老又慢，不是因為我沒有正確的心態(tài)。
第9章會介紹如何應(yīng)用和適應(yīng)這個角色，以創(chuàng)造機(jī)會?，F(xiàn)在，我們再想想第4章里有關(guān)運(yùn)用劣勢為優(yōu)勢的討論。
舉例來說，你認(rèn)為自己很聰明。好，你知道你很聰明。然后，你應(yīng)該也知道聰明并不是一個能交易的商品。
你ABC能幫助別人開發(fā)出他們的聰明才智─即使這表示會削弱你的聰明。如果你承認(rèn)自己的不完美，談到自己的缺陷和錯誤，就能幫助別人理解，每個人都會面臨挑戰(zhàn)。
我學(xué)到的一件事是，我給人的印象是非常有自信─事實(shí)上，是自信到有人覺得很傲慢了。自信過度，會嚇跑別人。所以我必須努力自我克制，尤其是在面對一群尋求激勵以度過難關(guān)的人演說時。
我一定會讓這些人相信，我和他們站在一起，我對他們敞開心胸，告訴他們，我也有我的問題。如果我不讓自己人性化一點(diǎn)、談起自己的問題─如果我一直是自己故事中的英雄─別人就會覺得我太傲慢。
如果自信被當(dāng)成傲慢，那自信就會殺人。（諸君可以在我迷人的特質(zhì)上，加上戲劇化一項。）所以，如果我知道我的理念非常好、我的研究非常確實(shí)，我相信這些理念和研究比下一位更好時，怎么辦？可能確實(shí)是如此，也可能我的自大作崇（也可能是兩者相加）。
但我可以人性化一點(diǎn)─誠實(shí)地談起自己的錯誤─這樣會更有力。結(jié)果，我有時候爭取到工作，不是因為我比對手知道更多，而是因為我的簡報更有趣、更清楚、更人性、更能觸動那些想要用我的人。@(待續(xù))
摘編自 《What！原來這樣就能成功：運(yùn)用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
