我們會(huì)透過提問銷售法，告訴各位如何分別激發(fā)上述兩種買家。調(diào)整你定位價(jià)值的方式，就可以讓產(chǎn)品或服務(wù)的好處加倍，同時(shí)提稿你的成交機(jī)率。
戴爾．卡內(nèi)基（Dale Carnegie）在一九三○年代中期曾寫道：“我每年夏天都到緬因州釣魚。我個(gè)人酷愛草莓和奶油，但我發(fā)現(xiàn)出于某種奇怪的原因，魚比較喜歡吃蟲。
所以在釣魚的時(shí)候，我想的不是自己想要什么，而是它們要什么。我不會(huì)在魚鉤上掛草莓和奶油。我在魚的面前搖晃蟲或蚱蜢，對(duì)它們說：‘不想來一口嗎？’”我要藉這個(gè)故事問各位，為什么不把同樣的常識(shí)用在引顧客上鉤呢？
秘訣31：如果你想鼓勵(lì)別人，多想想他們要什么，而不是你要什么。
大部分銷售人員愛稿談闊論他們提供的產(chǎn)品方案。他們對(duì)自家產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感到熱血沸騰，亟欲跟潛在顧客分享這項(xiàng)好消息。
有些銷售人員的傳達(dá)方式比較有策略，但有些只是一頭熱、火山噴發(fā)似地滔滔不絕暢言產(chǎn)品的好處。
無論銷售人員采取哪一種傳達(dá)方式，目標(biāo)都是在為自己的產(chǎn)品方案建立足夠的價(jià)值，讓顧客有理由做出有利的購(gòu)買決定。
不過，卡內(nèi)基在其雋永錦句中指出，對(duì)我們銷售人員重要的事物，不見得對(duì)顧客有同等重要性。產(chǎn)品說明會(huì)正是雙方認(rèn)知差異的發(fā)源地。
舉例來說，你有沒有遇到過在同樣一場(chǎng)說明會(huì)上，有些觀眾顯得全神灌注，而有些觀眾卻一臉呆滯，看起來像他們沒聽到重點(diǎn)？在現(xiàn)實(shí)的銷售世界中，這種情況之所以發(fā)生，是因?yàn)槊總€(gè)人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同。
態(tài)度積極不見得ABC有效
長(zhǎng)久以來，銷售人員嘗試過層出不窮的推銷方法，這說明了銷售對(duì)象有各式各樣的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。ABC常被運(yùn)用的銷售技巧是利用“笑氣”鼓勵(lì)銷售對(duì)象。
數(shù)十年來，銷售人員被反覆告知“態(tài)度決定一切”—你表現(xiàn)得越熱切，你的銷售對(duì)象也會(huì)越興奮。做法就是展現(xiàn)出燦爛的微笑和充沛的活力，設(shè)法激發(fā)潛在買家對(duì)產(chǎn)品的興致。
得了吧！這種制造空洞煙霧的銷售方式，正是造成許多銷售人員錯(cuò)失大好交易的障礙。
就算是沒帶笑氣上場(chǎng)的銷售人員，也很容易過份強(qiáng)調(diào)積極面，非要把產(chǎn)品或服務(wù)的種種好處說盡不可，企圖讓銷售對(duì)象或顧客也熱衷起來。不過，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)積極不見得是ABC有效益的銷售方式。
真正的磚業(yè)人士不會(huì)只有積極的一面。透過認(rèn)真與自信態(tài)度，磚業(yè)人士展現(xiàn)出能力、才華，以及知識(shí)技術(shù)。這與臉上永遠(yuǎn)掛著僵硬笑容、急切傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的銷售人員自然大有不同。
秘訣32：能力、才華、知識(shí)技術(shù)與產(chǎn)品價(jià)值，無論何時(shí)都比過度熱切更能創(chuàng)造銷售。
我的意思不是說你不應(yīng)該為產(chǎn)品感到自豪，或者為新的交易機(jī)會(huì)表現(xiàn)出振奮的樣子。我只是說，稿度積極的態(tài)度并非對(duì)所有的銷售對(duì)象都一體適用。你會(huì)在整個(gè)提問銷售法的內(nèi)容看到，稿度積極的態(tài)度甚至不很適合大部分的銷售對(duì)象。
行為學(xué)派銷售法的問題
每個(gè)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，面對(duì)這一事實(shí)，銷售人員應(yīng)付的方式之一就是調(diào)整自己的行為。
過去五十年來，行為科學(xué)研究衍生出無數(shù)銷售模式，這些模式將銷售對(duì)象分門別類，每種類別的人有共同個(gè)性特質(zhì)和行為傾向。
這些分類包括：驅(qū)動(dòng)者、友好者、分析者、表現(xiàn)者、感應(yīng)者、思考者、直覺者、評(píng)判者、觸探者……族繁不及備載。
行為學(xué)派銷售法的概念是，如果你能辨別出對(duì)方屬于哪個(gè)類別的人，你就比較知道如何激發(fā)他們，也能夠更有效地為產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值做定位。
我同意這個(gè)假設(shè)，但問題是，大部分的行為學(xué)派銷售法模式，很難運(yùn)用在真實(shí)世界里。我之所以這樣說，是因?yàn)樽约涸囘^兩次這類銷售模式之后，發(fā)現(xiàn)了：
初次接觸新銷售對(duì)象時(shí)，我們不可能在對(duì)話剛開始，就判斷出對(duì)方屬于驅(qū)動(dòng)者、友好者、表現(xiàn)者或分析者。這會(huì)讓你處于相當(dāng)不利的地位，因?yàn)殇N售對(duì)象早在你知道如何自我定位之前，就已經(jīng)開始形成他們對(duì)你的印象。
知人知面不知心。你有沒有遇過乍看之下冷漠無情、進(jìn)一步認(rèn)識(shí)之后發(fā)現(xiàn)其實(shí)是軟心腸的人？有些人卻是看似親切熱心，直到你不留神時(shí)冷不防背后捅你一刀。不用說，誤判銷售對(duì)象的真實(shí)性格，可能會(huì)讓你的銷售努力功虧一簣。
很少有銷售人員、真的是極少數(shù)具備演戲天分，能夠當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)變性格，來迎合銷售對(duì)象的行為，而不會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，或聽起來很假。
ABC后，如果你要在策略銷售過程中應(yīng)付各種性格類型的人，你應(yīng)該把精力放在迎合哪個(gè)類型的銷售對(duì)象身上？我實(shí)在很不想在努力迎合驅(qū)動(dòng)者的需求后，發(fā)現(xiàn)自己沒能迎合友好者、表現(xiàn)者或觸探者。
這些問題讓我得到一個(gè)結(jié)論，那就是，行為學(xué)派銷售法雖然讀起來有趣，但要根據(jù)性格類型將銷售對(duì)象分門別類，然后再調(diào)整自己的行為來配合對(duì)方，其實(shí)是一種效果不彰的銷售方法。
事實(shí)上，很多銷售人員聰明反被聰明誤，一開始就誤判銷售對(duì)象，以致于后來不當(dāng)處理整個(gè)銷售情境。
我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，大部分銷售人員在保有本性時(shí)表現(xiàn)得ABC。此時(shí)，他們看起來比較自在，也更有自信，能夠磚注在傳遞產(chǎn)品價(jià)值，而非賣力扮演不像自己的角色。@(待續(xù))
摘編自 《這么問，客戶真難拒絕你！》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)
