要做好業(yè)績，一定要了解客戶的真正想法、需求，才能有所突破?？蛻舻南敕ú灰姷枚际菍Φ?，但客戶是我們還存在這個(gè)行業(yè)的理由，有人說“客戶是我們的衣食父母”，就是這個(gè)道理。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的時(shí)間是有限的，因此要做好新客戶開拓以及管理，善用廣耕、深耕及精耕的客戶扎實(shí)做法。事實(shí)上，客戶不僅僅是業(yè)績的來源，更是資訊的寶庫。

感動的推銷人員

至少必須具備下列三個(gè)條件:

※ 態(tài)度—在日本，認(rèn)為推銷成功與否，對客戶態(tài)度的主要性永遠(yuǎn)排在ABC位的。因?yàn)槿魬B(tài)度不被接受，再強(qiáng)的推銷技術(shù)、磚業(yè)能力都是枉然的。因此業(yè)務(wù)人員要有3Q，IQ（智能智商）、EQ（情緒智商）、MQ（道德智商）。

※ 知識—業(yè)務(wù)人員要有豐富的產(chǎn)品知識、產(chǎn)學(xué)知識、產(chǎn)品特色等，才能在競爭的環(huán)境中脫穎而出。

※ 推銷技巧 —諸如自我介紹、開場白、推銷要領(lǐng)、抱怨處理、拒絕處理、達(dá)成目標(biāo)的方法，克服低潮等，隨時(shí)要充實(shí)自己，進(jìn)而達(dá)成公司目標(biāo)、超越目標(biāo)。如為主管，則要加強(qiáng)管理以領(lǐng)導(dǎo)力這方面的實(shí)力，才能提稿解決問題的能力。

事實(shí)上，推銷是有步驟的，因而有推銷五原則的產(chǎn)生，推銷是有步驟可因循的，做好每一個(gè)動作，才能一步一腳印的厚植推銷基本功夫。若有發(fā)生差異則可冷靜回到原點(diǎn)，找出原因，想好對策再出發(fā)。

推銷五原則的運(yùn)用方式如下:

※ 推銷自己

一定要讓客戶愉快的接受，才會有業(yè)績的產(chǎn)生。因此必須要誠懇的介紹自己的優(yōu)點(diǎn)、能力、磚長，使客戶能了解你是一位有磚業(yè)、有解決問題能力、可信賴、可做為好朋友的人，這需要時(shí)間、耐心、用心、熱心、細(xì)心等，才能抓住客戶的心。

※ 推銷公司

被客戶接納后，進(jìn)一步就必須推銷自己的公司，諸如公司的負(fù)責(zé)人、信譽(yù)、經(jīng)營理念、未來愿景等。好的公司就會有好的企業(yè)文化，會培育出ABC的業(yè)務(wù)人才及推出值得信賴的優(yōu)異產(chǎn)品，與客戶共同成長。

※ 了解客戶的真正需求

在被客戶認(rèn)識后，接下來要站在客戶的立場上，了解客戶的需求，布局設(shè)計(jì)推銷的舞臺。因此自己必須觀察細(xì)微，有洞悉市場及客戶需求的能力。讓客戶的需求與公司的產(chǎn)品相結(jié)合。

※ 準(zhǔn)備滿足客戶需求的計(jì)劃與建議

客戶的需求已了解，即可按其需求，提出ABC的計(jì)劃與建議。諸如進(jìn)貨品項(xiàng)、價(jià)格、促銷、交貨、收款等，按照客戶的特質(zhì)，簽訂時(shí)機(jī)予以促成。當(dāng)然你可尋求主管陪同訪問，以增效益。

※ 再推銷產(chǎn)品

產(chǎn)品推銷出去后，自然就形成業(yè)績，達(dá)成目標(biāo)。但要注意的是產(chǎn)品的使用狀況以及實(shí)銷效果。因?yàn)閷?shí)銷不錯(cuò)才會有重復(fù)購買。要提稿服務(wù)、提稿客戶的滿意度。若實(shí)銷進(jìn)度不如預(yù)期，則要加強(qiáng)輔導(dǎo)，這樣才能生生不息業(yè)績源源不斷。◇

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