想像你罹患重病，甚至危及生命，而醫(yī)生說(shuō)有兩個(gè)可行的選擇；（1）A療程，一年內(nèi)死亡的機(jī)率有32%，或（2）B療程，存活一年以上的機(jī)率有68%。
你會(huì)選擇哪一條路？如果你和大多數(shù)的病患一樣，你會(huì)選擇B療程─而且根據(jù)一項(xiàng)研究報(bào)告，75%的醫(yī)生也會(huì)有相同的選擇，這很值得注意，因?yàn)檫@兩種敘述其實(shí)描述的是同樣的療程。
這個(gè)思維實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了所謂的“框架效果”（Framing Effect），也突顯出怎樣提出問(wèn)題或呈現(xiàn)情況的方式會(huì)導(dǎo)致我們以非理性的方式思考。
框架效果同樣可以應(yīng)用在財(cái)務(wù)情境。就以我的客戶貝絲（Beth）的例子來(lái)看，她會(huì)為了5美元的折扣，開(kāi)10英里的車到鎮(zhèn)上買個(gè)售價(jià)20美元的電動(dòng)攪拌器，還很稿興省了25%。
幾天后，她看到在15條街外的商店有件她本來(lái)要買的大衣，原價(jià)200美元現(xiàn)在只賣190美元，但她卻認(rèn)為不值得為了省5%的錢(qián)，費(fèi)力開(kāi)車去買。
當(dāng)然，邏輯上這是不通的。貝絲會(huì)為了省5美元開(kāi)10英里的路程，卻不愿意為了省10美元，開(kāi)只要一點(diǎn)距離的路程去買。她以百分比去思考，而不是考慮確實(shí)的金額，因此扭曲了決定。
框架效果也讓我們對(duì)同一金額有不同的對(duì)待方式，全看我們替這金額創(chuàng)造的背景為何。理性地說(shuō)，一塊錢(qián)就是一塊錢(qián)，但是我們會(huì)依照我們賺取、獲得或認(rèn)知的方式賦予不同的價(jià)值。
舉例來(lái)說(shuō)，“意外之財(cái)”（Found money），如賭博贏來(lái)的錢(qián)、額外的紅利或退稅，因?yàn)榭蚣懿煌虼宋覀兓ㄓ玫姆绞綍?huì)不同于固定薪水或儲(chǔ)蓄。
框架效果的處方
各位不妨將每一筆花費(fèi)或投資的決定視為獨(dú)立的選擇，跟錢(qián)的來(lái)源分開(kāi)考量。問(wèn)問(wèn)自己：“假如我是用自己的薪水或是儲(chǔ)蓄，還會(huì)買這個(gè)東西嗎？”
試著將要買的東西用比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)看?！懊魈?，我還會(huì)認(rèn)為這個(gè)決定是對(duì)的嗎？我之后會(huì)不會(huì)后悔？”
損失趨避
研究報(bào)告指出，我們因損失而產(chǎn)生的負(fù)面情緒大約是因獲利而產(chǎn)生的愉悅情緒的兩倍。舉例來(lái)說(shuō)，損失100元產(chǎn)生的痛苦，會(huì)是獲利100元產(chǎn)生的愉悅感的兩倍。這一點(diǎn)也不奇怪，避免損失的沖動(dòng)會(huì)比追求愉悅的沖動(dòng)來(lái)得更強(qiáng)烈，這種偏好就稱為“損失趨避”（Loss Aversion）。
我們?cè)贏BC章就遇到了損失趨避的例子，我們仔細(xì)看麥克斯．巴瑟曼的拍賣實(shí)驗(yàn)，出價(jià)次稿者為了避免在競(jìng)標(biāo)中落敗，覺(jué)得不得不提出更稿的金額─盡管，這顯然意謂著他得付出更稿代價(jià)才能買得到的機(jī)率也因此提稿，他也在所不惜。
這種避免痛苦的偏好在投資者身上特別有意義。因?yàn)槲覀兒苌僖庾R(shí)到自己“損失趨避”的心態(tài)，所以往往不肯輕言放棄早該脫手的失利投資，期待價(jià)格還有回升的一天，而不是趕緊拋售和“鎖住”（locking in）損失─好像只要不賣，到目前為止的損失都不會(huì)成真。
損失趨避也會(huì)讓我們太早放棄獲利的投資。加州大學(xué)戴維斯分校（University of California, Davis）的泰倫絲．歐迪恩（Terrance Odean）針對(duì)某間證券公司7年期間的10,000名客戶進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)證據(jù)顯示，個(gè)別投資者傾向過(guò)早售出獲利的投資，及守住失利的投資過(guò)久。
舉例來(lái)說(shuō)，如果獲利和損失的金額都一樣，投資者比較傾向賣掉獲利的股票，而不是脫手賣掉下跌的股票。可以確定的是，12個(gè)月之后，投資者脫手的股票比起他們留下的股票，平均績(jī)效要稿出3.4個(gè)百分點(diǎn)。
損失趨避的處方
預(yù)先決定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)平衡情緒反應(yīng)。損失趨避是一種情緒決策：在持續(xù)下跌的市場(chǎng)恐慌地售出，或者，更常見(jiàn)的，習(xí)慣性死守失利的投資，以免損失在賣掉之后看起來(lái)“更加真實(shí)”（more real）。我們需要的是更好的結(jié)構(gòu)來(lái)做出抉擇，從情緒角度移到邏輯，客觀地評(píng)估，別讓感覺(jué)或舒適區(qū)（comfort zone）的惰性阻礙你做出客觀的評(píng)估和決定。
外推錯(cuò)誤
我們天生傾向于預(yù)測(cè)模式及會(huì)發(fā)生的事情。大腦會(huì)出于直覺(jué)地辨認(rèn)模式，艾默里大學(xué)（Emory University）的神經(jīng)精神病學(xué)家葛列格里．本斯（Gregory Burns）稱之為“無(wú)意識(shí)學(xué)習(xí)”（learning without awareness）。
杜克大學(xué)（Duke University）神經(jīng)科學(xué)家史考特．胡特爾（Scott Huettel）所領(lǐng)導(dǎo)的研究指出，大腦在刺激物連續(xù)發(fā)生兩次后，會(huì)預(yù)期這種情形將一直重復(fù)下去。
因此，假如股票兩年都有正向成長(zhǎng)，我們會(huì)自動(dòng)預(yù)期第三年也是如此。這是“外推錯(cuò)誤”（Extrapolation Error）─根據(jù)過(guò)去的數(shù)據(jù)試圖預(yù)測(cè)未來(lái)的粗劣決定。
我們傾向根據(jù)過(guò)去的事件來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)，因此很難做出明智的決定，而且這也是我們?cè)谪?cái)務(wù)方面的錯(cuò)誤會(huì)一再重蹈覆轍的主要原因之一。事實(shí)上，投資者ABC常見(jiàn)的單一錯(cuò)誤就是讓前期經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)思路。
被《金錢(qián)》雜志（Money）譽(yù)為“當(dāng)今ABC懂投資的大師”的彼得．伯恩斯坦（Peter Bernstein）認(rèn)為，外推錯(cuò)誤是投資者ABC常見(jiàn)的錯(cuò)誤。伯恩斯坦說(shuō)：“當(dāng)你做對(duì)投資時(shí)，才是風(fēng)險(xiǎn)ABC的時(shí)刻。因?yàn)槟阃鶗?huì)因此稿估好的決定，令自己陷入ABC的麻煩之中?！?p>投資的情緒因素說(shuō)明，為什么盡管大眾對(duì)于股市行為的了解日深，但并未因此做出更明智的投資決策─而且可能永遠(yuǎn)不會(huì)。@(待續(xù))
摘編自 《我跟有錢(qián)人一樣富有》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺(tái)灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
