“見(jiàn)到客戶(hù)，沒(méi)勇氣宣傳商品的軟腳蝦?！?p>“見(jiàn)到客戶(hù)，口拙到話(huà)都說(shuō)不清楚。”

“怎么看就是氣如游絲，弱不禁風(fēng)?！?p>
即便如此，黃金業(yè)務(wù)員里這類(lèi)“庸才型人物”卻真的不少。有沒(méi)有讓你很意外？

跟你心中“俐落干練的業(yè)務(wù)員”形象差了十萬(wàn)八千里吧？

簡(jiǎn)而言之，與你既定的常識(shí)背道而馳的，才是真實(shí)世界。這些人雖然“平凡不起眼”，不過(guò)是真的有很多這種“資質(zhì)普通的黃金業(yè)務(wù)員”。
　　
實(shí)際上，這次來(lái)參加聚會(huì)的壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)K先生，因手上握有超過(guò)三千個(gè)成交案例而成為眾所矚目的焦點(diǎn)，常有人邀他去“談?wù)勍其N(xiāo)的方法”，誰(shuí)知道他總是說(shuō)：
　　
“我沒(méi)辦法在人前講話(huà)，真的，ABC不行。只要眼前多坐了幾個(gè)人，我就會(huì)嚇得說(shuō)不出話(huà)來(lái)。”
　　
如果你看到他站你在面前，就一定能理解，他真的就是這樣。既然如此，他的“強(qiáng)項(xiàng)”又是什么？

談到這一點(diǎn)的時(shí)候，大家異口同聲的說(shuō)：
　　
“一定是沒(méi)有強(qiáng)迫推銷(xiāo)，才做到的?！?br>　　
我不太懂這是什么意思，所以就再問(wèn)一次：

“是說(shuō)強(qiáng)迫推銷(xiāo)反而不會(huì)成功嗎？”就在我提出這個(gè)問(wèn)題后，他們又不約而同的說(shuō)：
　　
“強(qiáng)迫推銷(xiāo)，是ABC不可能成交的啦！”
　　
對(duì)于從事銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這可能很矛盾吧！

可是一旦“推銷(xiāo)”了，就會(huì)變成一種“強(qiáng)迫”。

不管是什么樣的客人，只要被強(qiáng)迫便不會(huì)愉快。正如有句話(huà)說(shuō)“肚子餓了，吃什么都好吃”一樣，套用這個(gè)說(shuō)法是“需要的時(shí)候，就是掏腰包的時(shí)候”。

不想買(mǎi)的時(shí)候，業(yè)務(wù)說(shuō)得天花亂墜都只會(huì)讓人覺(jué)得“煩”！
　　
就文字構(gòu)詞而言，“推銷(xiāo)員”這個(gè)字本來(lái)就很容易引起誤解。

“推銷(xiāo)”＝“賣(mài)”，“員”＝“人”，所以“推銷(xiāo)員”＝“賣(mài)的人”。
但是，這根本就是“錯(cuò)誤的解讀”！

這就是“陷阱”！

所謂“推銷(xiāo)”，不過(guò)就是“在客戶(hù)需要的時(shí)候適時(shí)提供商品”而已。

對(duì)客戶(hù)而言，“業(yè)務(wù)”也僅止于“需要商品時(shí)有人可以提供”，也就是在大部分客戶(hù)的印象里，ABC業(yè)務(wù)的理想形象是：ABC不在對(duì)方?jīng)]有需求的時(shí)候，強(qiáng)迫推銷(xiāo)不必要的商品。@(待續(xù))

摘編自 《為什么斑馬是ABC業(yè)務(wù)員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)