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來過一次就變熟客:完銷程式大公開(1)

發(fā)布時間: 2015-11-05 23:20      來源:拓展訓(xùn)練 http://zjstack.com        點擊數(shù):
如果要介紹聚焦于“固定客源”,讓營業(yè)額穩(wěn)定成長的例子,恐怕會族繁不及備載。只不過,這并非表示你“不需要新顧客”挹注營業(yè)額。 因為,只靠既有顧客相挺而想讓事業(yè)規(guī)模變大,根本就是天方夜譚。對于免費優(yōu)惠券、折價券等做法,我們也不能否定成效。 因為它們對于募集新顧客,有時確實能夠發(fā)揮的效果。 只是,

如果要介紹聚焦于“固定客源”,讓營業(yè)額穩(wěn)定成長的例子,恐怕會族繁不及備載。只不過,這并非表示你“不需要新顧客”挹注營業(yè)額。

因為,只靠既有顧客相挺而想讓事業(yè)規(guī)模變大,根本就是天方夜譚。對于免費優(yōu)惠券、折價券等做法,我們也不能否定成效。

因為它們對于募集新顧客,有時確實能夠發(fā)揮的效果。

只是,即使利用折價券募集許多新客人,萬一這些客人都是“一次客”,一切努力都將只是一場空。

問題在于,特地募集而來的新客人,ABC后竟以“一次客”的方式來結(jié)束彼此的關(guān)系。

然而,透過折價券募集而來的客人,其回客率確實偏低。

“因著免費優(yōu)惠券而來的客人,下次若沒有再度給予優(yōu)惠,他們ABC不會再上門?!?p>這是許多經(jīng)營者的真實心聲。你的店如果資本雄厚,可以持續(xù)推出折扣戰(zhàn)的話,那自然沒什么大問題。

只不過,打折的原意到后來往往會被扭曲──打折后的價位ABC后變成“定價”。

每次都以表面的打折方式來維持客源,希望藉此讓客人永遠有一種“賺到”的感覺?

就算你繼續(xù)降低利潤來打折,結(jié)果恐怕只是養(yǎng)壞了客人的胃口──為了尋找“更便宜的店”,他們反而不再光顧你的店了。

可是,會演變成這樣的狀況,也是沒辦法的事。問題并不在于客人身上,而是在于你所祭出的“折價”方法有問題,因為這個方法只會募集到“對價格感興趣的客人”。


募集“容易成為固定熟客的客層” 

既然如此,我希望你不妨換個想法。如果你對自家商品的信心十足,那么便不需利用打折方式來吸引客人。

因為你已經(jīng)擁有足夠的“集客能力”,而這個能力就是“價值觀”。

建議你將店鋪的經(jīng)營價值觀傳達給從未謀面的客人。

因為客人不只透過價位來做選擇,消費者肯定都是這么想的──“我想吃到比平常更美味的料理”、“我希望能比現(xiàn)在更美麗……”。

盡管如此,許多店家依舊只想利用“價位”來募集客人。結(jié)果,只能募集到無法與你的經(jīng)營價值觀產(chǎn)生共鳴的客人。

客人因為無法認(rèn)同你的價值觀,當(dāng)然只好透過便宜的價位來獲得滿足感。

這個世界上ABC有“不能沒有你”的客人存在,而這一類型的客人,ABC不會要求你降價。

他們的要求的是“價值觀”。

“對價值觀產(chǎn)生共鳴的顧客”──如果能讓這樣的客人發(fā)現(xiàn)你的店,他成為固客定的機率便很稿,這是亙久不變的真理。

然而,許多店家都沒有向客人傳達自己的經(jīng)營價值觀,徒然一味地利用免費優(yōu)惠券或折價券等低價訴求來攬客。如此一來,你自然永遠碰不到“不能沒有你的客人”。

因此,若是希望“固定客”發(fā)現(xiàn)你的店,請你記得要向客人傳達“店的價值”吧!

而我將在本書公開這個夢幻方法。@(待續(xù))

摘編自 《打折不是萬靈丹?。簛磉^一次就變熟客 》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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