阿德萊的基本技巧是一項很有趣的假設(shè)，參與作戰(zhàn)演習(xí)的人也可以善加利用、從中獲益：阿德萊相信，在我們每個人心里都有無數(shù)的性格角色，在日常生活中，我們每個時刻都在建構(gòu)和扮演某個特定角色。
因此，角色扮演不過是自我發(fā)掘的過程。正如她說的：“你就是每個人。在你生命某個領(lǐng)域中，你會是個殺人犯、混蛋、騙子、妓女；你也會是天才、上帝，又純粹。”
阿德萊也用上一些我覺得很有用、但本質(zhì)上有點(diǎn)戲劇性的“訣竅”。如果運(yùn)用得宜（也就是說，要有所節(jié)制），這些技巧可以整合所有和競爭對手相關(guān)的訊息，聚焦成一個清楚的焦點(diǎn)。以下兩項技巧我用過，我認(rèn)為非常有建設(shè)性：
1.把競爭對手想像成有生命或是無生命物體，讓你可以從中想起他們的性格類型。我發(fā)現(xiàn)，這項工具在傳達(dá)競爭對手本質(zhì)與“性格”上效果，而且不會落入不必要的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。
角色可以變成一種動物（如一頭公牛：請見第10 章，看看“公?！比绾未硪粋€激進(jìn)、死板的競爭對手。）
2.利用刻板印象（富有的花花公子、稿科技鬼才、步履踉蹌的受傷巨人等等），這樣做可適度幫助你“凈化”選定競爭對手的本質(zhì)。
雖然從真實世界角色的復(fù)雜性來看，這項簡化過程有點(diǎn)不切實際，但只要你掌握住環(huán)境（競爭對手情報簡報提供的環(huán)境條件），如此簡化實際上可以發(fā)揮作用、直指核心，在預(yù)測競爭對手反應(yīng)時減少環(huán)境噪音。
若要在角色扮演競爭對手時運(yùn)用這種技巧，你可能會問：“身為一位領(lǐng)導(dǎo)力遭受嚴(yán)重挑戰(zhàn)的驕傲市場，那是什么意思？”
（答案：步履踉蹌的受傷巨人，仍會因為他的龐大和協(xié)調(diào)性不佳引發(fā)重大損傷。）身為一個身處于美式環(huán)境下的日籍稿階主管是什么意思（一個舉止得宜、保守、重紀(jì)律、習(xí)慣階層、急切的人，處于一個較不正式、較以自我為中心的文化當(dāng)中）？
一位法國的花花公子企業(yè)家會如何看待他的“小小的”冒險事業(yè)（“我今天一整天都會待在游艇上，別煩我”）？來自業(yè)務(wù)領(lǐng)域的執(zhí)行長會把重點(diǎn)放在哪里？（這不叫策略規(guī)劃，我們懂?。?p>美國的經(jīng)理人小心翼翼、避免使用刻板印象（歐洲比較不會這樣），因為這種做法不符合政治正確。
但我們并不是拿刻板印象來當(dāng)作詆毀辱罵的工具；刻板印象可以用來當(dāng)作的組織工具，其ABC重要的價值在于能夠找出思考次要議題的趨勢。
阿德萊的做法和使用建設(shè)性刻板印象一致，她深信要把焦點(diǎn)放在她所謂的更內(nèi)在聲音，也就是角色的本質(zhì)。我們認(rèn)為這個建議非常正確。
當(dāng)你在分析競爭對手相關(guān)資料、與之搏斗時，要提出以下問題：更內(nèi)在的聲音說什么？這家企業(yè)或是這位主管的過去，包括文化、成長背景和經(jīng)驗，當(dāng)中有哪些部分會對現(xiàn)在的思考產(chǎn)生ABC深刻的影響？
比方說，我們對中華文化有何了解？懂不懂中華文化對華人稿階主管的思考方式、對他們和其他人建立的關(guān)系有何影響？儒家思想的教條與企業(yè)策略有任何關(guān)聯(lián)嗎？
如果我是一位阿拉伯稿階主管，替國王管理投資基金，從影響我行為的文化中，我又取用了哪些內(nèi)涵？阿拉伯文化將榮譽(yù)看得比其他人格特質(zhì)更重要，我會認(rèn)為哪些行為抵觸我的榮譽(yù)？
有時，更內(nèi)在的聲音可能是一次充滿創(chuàng)傷的經(jīng)驗。奇異公司在它擁有豐富資產(chǎn)的領(lǐng)域和在大型經(jīng)濟(jì)規(guī)模發(fā)揮作用的領(lǐng)域，自認(rèn)是商場巨人。
因此，在奇異公司再度犯下如并購次級房貸始作俑者WMC 抵押公司（奇異并未掌控這家金融公司的基礎(chǔ)資產(chǎn)）這般錯誤之前，一定曾反覆思考。
奇異公司在這筆交易中損失4 億美元，更嚴(yán)重的是，這家公司不受控制，違背奇異公司習(xí)慣控制的環(huán)境。
雖然經(jīng)理人常常會迷失在統(tǒng)計數(shù)據(jù)中（通常是可公開取得的），諸如市占率、營收成長率、廣告覆蓋率，以及其他技術(shù)性與戰(zhàn)術(shù)性的數(shù)字，但他們真正錯過的，卻是如何捕捉競爭對手的本質(zhì)，（在我們的經(jīng)驗里）這件事會讓你了解競爭對手，因此能做出更精準(zhǔn)的預(yù)測。
在制藥和稿科技這類技術(shù)性產(chǎn)業(yè)，這點(diǎn)尤其成立；這類產(chǎn)業(yè)過度仰賴技術(shù)性數(shù)據(jù)，如艾美仕研究公司（IMS ）針對已領(lǐng)藥處方箋數(shù)目統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，或是新產(chǎn)品的技術(shù)特色，這些都掩蓋了市場的現(xiàn)實。
毫無意外的是，在這些產(chǎn)業(yè)中，許多謹(jǐn)慎建構(gòu)的計劃根本無法在競爭對手的反應(yīng)之下生存。阿德萊會要這些稿階主管“觀察人群，研究他們的角色性格元素……”。
就像她對包括勞勃狄尼洛、馬龍白蘭度、伊力卡山（Elia Kazan ）在內(nèi)等眾門徒點(diǎn)出的：“演戲很難，因為這工作不只要讀書……還要不斷閱讀人的行為。”
對于許多我見過的稿階主管來說，這真是好建議；對于更多的企管碩士來說更是如此。
策略分析與扮演競爭對手
雖然多數(shù)經(jīng)理人一開始會覺得師法艾爾帕西諾很困難，我的建議是放手去試。商學(xué)院教授用新古典理性決策方法進(jìn)行管理，學(xué)生也習(xí)慣把商業(yè)想成不涉及個人的試算表集合，忽略或根本排除影響企業(yè)行為的“無關(guān)”個人影響力。
黑手黨教父的名言：“這是生意，跟個人無關(guān)。”更強(qiáng)化這樣的迷思。
然而，正如包熙迪與夏藍(lán)觀察到的，在多數(shù)組織當(dāng)中，個人因素會對決策發(fā)揮重大影響。
因此，當(dāng)你坐在小組研討室里、必須對競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)歸納整理出個結(jié)果時，試試看我們這套深富啟發(fā)意義的方法。如果沒有幫助，你再回到你熟悉的領(lǐng)域去吧！@(本文完)
摘編自 《看穿對手的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
