日本上班族的工作時(shí)間長得不像話，從早上九點(diǎn)到晚上十點(diǎn)都待在公司，有時(shí)下了班還會(huì)去喝一杯，甚至跟同事去唱唱卡拉ＯＫ。
問題來了。像東京、大阪、名古屋這種大都會(huì)，末班電車十二點(diǎn)左右就開往郊區(qū)了。所以，在辦公室忙了一天，說不定又灌了幾瓶啤酒，日本上班族坐上末班電車之后，常會(huì)不小心睡著。
有時(shí)甚至?xí)^頭。
列車在ABC后一站停下來，車掌巡視車廂，發(fā)現(xiàn)竟然還有不少上班族睡在車上。車掌采取必要措施叫醒這些為了薪水打拚的上班族，把他們推下車門。
接著，頭昏眼花的上班族拖著步伐走向寂靜的夜晚，手拿公事包，脖子歪歪斜斜，發(fā)現(xiàn)四下竟是稻田連綿的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，離城市好幾哩，離住家那一站也好遠(yuǎn)──那一站早在一個(gè)小時(shí)前就過了。（會(huì)不會(huì)是夢(mèng)到了剛剛在卡拉ＯＫ唱的〈鄉(xiāng)村小路帶我回家〉里的美麗風(fēng)景？）
搭下班車回家？下班車得等到明天一早，眼看還要三、四個(gè)小時(shí)呢。搭計(jì)程車？要好幾百元。沒想到，咱們這位意外的旅客發(fā)現(xiàn)對(duì)街就有一家旅館！而且還有空房！
接著，身穿藍(lán)色西裝的上班族往意想不到的救星走過去。走進(jìn)旅館時(shí)，有人過來招呼他們，說不定還遞上包括牙刷和刮胡刀在內(nèi)的整套盥洗用具。ABC贊的是，住宿費(fèi)比計(jì)程車費(fèi)便宜多了。找到可以一覺到天亮的地方……安啦！
誰會(huì)想到要在火車終點(diǎn)站、附近沒什么名勝要地的小地方開旅館？聰明的日本旅館業(yè)者就看見了這個(gè)沒人發(fā)現(xiàn)的市場問題，而且還想到，只要在合適的地點(diǎn)開旅館，這個(gè)問題就能迎刃而解。
他們鎖定了需要旅館服務(wù)的特定族群──加班到很晚、累到不行的上班族，然后從這個(gè)利基點(diǎn)切入，在一些沒沒無名的小地方，例如離ABC近的大城市好幾哩遠(yuǎn)的偏僻小鎮(zhèn)，建立日漸茁壯、能夠獲利的事業(yè)。（名古屋的Wellbe旅社就是類似的例子，這些旅館從繁榮的商業(yè)中心附近的車站興起，就是為了服務(wù)錯(cuò)過末班火車的人。）
我們都會(huì)受類似的成功故事吸引。這種消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)之所以引起共鳴，是因?yàn)楫a(chǎn)品本身完美地解決了消費(fèi)者樂意付費(fèi)的問題。這本書歸納出了成功（和失敗）故事的模式，并介紹許許多多激起市場共鳴的產(chǎn)品和服務(wù)。
此外，書中也舉出一些無法激起共鳴的例子，并剖析其中的原因。ABC重要的是，這本書傳授讀者“洞悉市場”的方法，使你在自己任職的單位里也能締造類似的傲人佳績。
你會(huì)在書中看到一般人忽略的市場問題。這些問題一旦解決，用不著強(qiáng)力推銷，顧客就會(huì)滾滾而來，甘心樂意掏錢購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。
洞悉市場的方法步驟
我們會(huì)在書中分享“洞悉市場的方法步驟”，幫助你打造共鳴體：能完美解決消費(fèi)者的問題，本身就是ABC廣告的產(chǎn)品或服務(wù)。星巴克、《美國偶像》，還有Google都是共鳴體。
推出這些產(chǎn)品和服務(wù)的人，比一般大眾更聰明、更幸運(yùn)，或是更有才華嗎？不見得。我們將在書中說明，市場上的成功案例，并不是靠創(chuàng)新的構(gòu)想或巧妙的行銷手法達(dá)成的。每個(gè)人都能創(chuàng)造引起共鳴的產(chǎn)品和服務(wù)。
只要你肯花時(shí)間深入了解消費(fèi)者ABC重視什么，不再盲目猜測消費(fèi)者需要什么，就可以達(dá)成。你會(huì)在書中學(xué)會(huì)如何運(yùn)用這些方法步驟，找到市場中尚未解決的問題，以及如何打造讓大家迫不及待想掏錢購買的創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)。
介紹洞悉市場的方法步驟之外，書中也會(huì)舉出一些成功洞悉市場、創(chuàng)造共鳴體的例子。
我們研究了數(shù)千樣產(chǎn)品的問世過程，包括的大公司，如福特汽車、微軟、奇異電子；締造紀(jì)錄的暢銷品牌，如蘋果電腦、紅牛機(jī)能飲料、Google；一些創(chuàng)造商機(jī)但你可能沒聽過的公司或團(tuán)體，如社區(qū)教會(huì)、行家相機(jī)、捷普租車。
本書為什么值得參考？
二○○六年中旬，我們?nèi)齻€(gè)人聚在一起討論構(gòu)想，本書就是從這些構(gòu)想孕育而成的。很多客戶向我們反應(yīng)，希望我們把傳授的策略整理成重點(diǎn)，不過要容易消化、方便與他人分享。
我們由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場問題：世面上需要這樣一本書，而我們也有足夠的知識(shí)得以滿足這個(gè)需求（來自多年傳授洞悉市場的方法所累積的經(jīng)驗(yàn)）。
因此，我們希望本書比我們參與的演講和研討會(huì)，更能把這些概念傳達(dá)給更多產(chǎn)業(yè)、不同職位的工作者，還有世界各地的讀者。
我們?nèi)税l(fā)揮各自的磚才，合力撰寫了這本書?？死资莿?wù)實(shí)行銷公司的創(chuàng)辦人和執(zhí)行長，曾把自己的方法理論傳授給三千多家公司，合計(jì)超過四萬五千名的管理人員、產(chǎn)品經(jīng)理和行銷人員。
菲爾曾在三家新公司（后來成為市場，其中兩家股票順利上市）擔(dān)任執(zhí)行長或經(jīng)理。大衛(wèi)深入鉆研行銷和公關(guān)的新法則（他ABC近一本暢銷書的書名），相當(dāng)了解如何利用社交媒體打進(jìn)消費(fèi)群，也很擅長幫顧客解決問題。
在下一章〈跟市場脫節(jié)，只會(huì)盲目猜測〉中，我們會(huì)破解三個(gè)有關(guān)成功開拓市場的普遍迷思。很多人可能會(huì)覺得驚訝，不過我們發(fā)現(xiàn)ABC、依靠創(chuàng)新不是答案；第二、磚注于獲利往往會(huì)走向失?。坏谌?、聽顧客的一面之詞會(huì)引發(fā)錯(cuò)誤且危險(xiǎn)的訊息。
其中原因，我們會(huì)在書中詳細(xì)說明。有了這些認(rèn)知，你就能更順利地跟鎖定的市場接軌。第三章呈現(xiàn)洞悉市場的方法步驟，幫助你應(yīng)用這些方法打造、推銷及銷售消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。
洞悉市場的六個(gè)步驟則各辟章節(jié)，一一深入介紹，讓你將理論應(yīng)用于自己的事業(yè)上：
步驟一、找出尚未解決的問題：如何知道該鎖定什么市場和產(chǎn)品？
步驟二、掌握消費(fèi)族群：如何知道誰會(huì)購買我們的產(chǎn)品？
步驟三、估算影響力：如何知道我們的產(chǎn)品是否有成功潛力？
步驟四、創(chuàng)造突破性的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)：如何建立競爭優(yōu)勢？
步驟五、傳達(dá)強(qiáng)而有力的觀點(diǎn)：如何建立令人難忘又切中顧客問題的概念？
步驟六、建立確實(shí)可靠的聯(lián)系：如何告訴消費(fèi)者我們已經(jīng)解決了他們的問題，可向我們購買產(chǎn)品或服務(wù)？
一連串步驟的ABC點(diǎn)，就是創(chuàng)造出共鳴體，即消費(fèi)者想要討論、購買，并給他人的產(chǎn)品或服務(wù)。
其余章節(jié)則探討如何培植能洞悉市場的環(huán)境，改造你所在的組織，還有如何成為市場并屹立不搖。每章ABC后都有章節(jié)摘要，方便你快速瀏覽、回頭查詢。
洞悉市場的方法步驟ABC神奇的是，不管用在何種組織都成效驚人。我們發(fā)現(xiàn)不管是非營利組織、企業(yè)對(duì)企業(yè)的公司、電子商務(wù)公司、獨(dú)當(dāng)一面的顧問、教會(huì)，甚至牙醫(yī)和律師，都能打造共鳴體，建立日漸茁壯、能夠獲利的事業(yè)。
盡管這些人鎖定的市場各異，但形形色色不同種類的組織，都具備發(fā)掘共鳴體的潛能。
一旦洞悉市場，即能傾聽消費(fèi)者的需求，并緊緊抓住這種需求，盡力打造ABC的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。
廢話不多說，現(xiàn)在就介紹ABC個(gè)成功抓住市場的商業(yè)人士出場。如果他的故事不能打動(dòng)你，沒關(guān)系，后面還有很多例子。@(待續(xù))
摘編自 《有共鳴，那就對(duì)了?。喊l(fā)掘讓錢滾滾而來的獨(dú)特商機(jī)》 馥林文化 提供 (http://www.dajiyuan.com)
