很多人應(yīng)該想問(wèn)我馬英九怎么會(huì)像謝長(zhǎng)廷？的確，他們兩位不管在政治傾向及行事風(fēng)格上都不一樣，身稿外表與代表的政黨利益也都不同，ABC相同的是他們都需要爭(zhēng)取你的支持，所以跟一般消費(fèi)品的同業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)你口袋里的錢是一樣的嘴臉。但是就像您常常會(huì)抱怨為什么總是沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者所有的需求一樣，也許您有時(shí)候也會(huì)思考如果這兩位候選人甚至這兩個(gè)政黨可以把優(yōu)點(diǎn)合并在一起，那對(duì)我們這些選民來(lái)說(shuō)也許選誰(shuí)就沒(méi)有太大的差別了。這樣的思考邏輯無(wú)論在政治、消費(fèi)、甚至于是結(jié)婚交朋友都是一樣的，因?yàn)橄M(fèi)者總是希望在相同的成本與風(fēng)險(xiǎn)下求取效用的ABC化。

假設(shè)理性的選民是根據(jù)候選人的優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)決定如何投票就會(huì)有這四種思考方式：喜歡馬的某些特點(diǎn)所以選馬、不喜歡馬的某些缺點(diǎn)所以選謝、喜歡謝的某些優(yōu)點(diǎn)所以選謝、不喜歡謝的某些缺點(diǎn)所以選馬。雖然選民也可能因?yàn)閷?duì)兩位候選人都不滿意所以選擇投廢票或根本不投票，但是如果某位候選人不僅保有原本的優(yōu)點(diǎn)，又能夠擁有另一位候選人的優(yōu)點(diǎn)，那是不是就更容易吸引中間選民的選票？這個(gè)問(wèn)題在行銷學(xué)已經(jīng)是很復(fù)雜的消費(fèi)者心理問(wèn)題，想必在政治學(xué)更是難以預(yù)測(cè)的行為。因?yàn)橐苍S你居住的縣市首長(zhǎng)政績(jī)不好導(dǎo)致你對(duì)他所代表的政黨失望因此不投給他同黨的總統(tǒng)候選人，類似有些車主因?yàn)樽〖腋浇鼪](méi)有維修廠或聽說(shuō)廠商服務(wù)態(tài)度不好所以不敢買那個(gè)品牌的汽車一樣。

借用兩位候選人為這篇文章提供了這么熱門且鮮明的比較方式以后，我們回來(lái)思考一般產(chǎn)品的行銷，貴公司的產(chǎn)品如果被評(píng)為很像別人的產(chǎn)品究竟是好還是不好？事后可以由銷售金額的看出結(jié)果，事前也可以由你像的是人家的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)，以及你是否具備對(duì)方?jīng)]有的優(yōu)點(diǎn)可以預(yù)測(cè)。但是如果只是外在的模仿而不是內(nèi)在的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)，那是沒(méi)有用的。

以我一值覬覦的名車來(lái)看，一臺(tái)新款賓士Ｓ系列的房車如果擁有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)又能把ＢＭＷ７系列的優(yōu)點(diǎn)也包含進(jìn)去，那賓士是不是就可以吸引ＢＭＷ的消費(fèi)者變成自己的買主？如果不會(huì)的話，原因又是什么？也許會(huì)有賓士車主開玩笑說(shuō)有人說(shuō)如果ＢＭＷ降價(jià)一半，那我就會(huì)去買ＢＭＷ，如果真的是這樣的話，那么相對(duì)便宜的Ｌｅｘｕｓ會(huì)不會(huì)是你的選項(xiàng)之一？或者你也是非德國(guó)車不買的鐵血男兒？

ABC近開車在馬路上觀察到以下的常態(tài)，某部Ｓ汽車的設(shè)計(jì)好像另一部６系列汽車，而新款Ｃ也有幾條線跟Ｓ汽車很類似，光是看這些外觀還真的不知道究竟是誰(shuí)模仿誰(shuí)，因此實(shí)在不知道怎樣才是ABC聰明的選擇，但是我相信ABC后的選擇一定還是取決于性能、價(jià)格、售后服務(wù)這些實(shí)際與內(nèi)在的價(jià)值。所以作行銷的管理人員就跟要獲得選票的政治人物一樣，要拿出你真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才有致勝的可能。@

◎行銷智慧：做出對(duì)手無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比于趕上對(duì)手的優(yōu)勢(shì)還重要

“本文作者現(xiàn)為多家中小企業(yè)產(chǎn)品行銷管理顧問(wèn)，個(gè)人MSN與信箱為 cks1007@msn.com”
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