在本章的ABC個部分，我們強調(diào)了知道自己的目標和更清楚自己的需求的重要性，但這只是與你想要影響的人打交道的ABC步。只磚注于自己想要的東西，意味著這個交易基本上取決于依自己的需求，而不是根據(jù)你想要影響的人的需求，這樣的策略不太可能成功。

　　如果你很清楚知道自己想要什么（如果這些要求是在別人能夠履行的合理范圍內(nèi)），就可以隨心所欲、集中精力在他們對這個交易的需求上。然后，透過檢視你所掌控的資源，進而可以決定這個交易如何能滿足他們的需求。無法兌換手上有用籌碼，是無法發(fā)揮影響力的原因之一。

表5.2

　你手握所有上司都會重視的籌碼

˙工作表現(xiàn)超越要求是一種與所有上司建立信用的傳統(tǒng)方法，這個方法仍然十分重要。當雷斯?查姆（參見范例）要求直接從事尋找特殊、有賺頭的貸款機會，并實現(xiàn)自己的承諾時，他破例得到主管的通融，后者欣賞他的工作成果，愿意打破一些規(guī)定來包容一個表現(xiàn)稿于預(yù)期的明星級員工。

˙不必擔心下屬的工作表現(xiàn)。知道他會實現(xiàn)承諾，如同雷斯?查姆找到新客戶時所做的一樣。

˙知道下屬會考慮組織內(nèi)的政治因素（在艱難的處境中，當雷斯?查姆不屑于公司的穿著慣例，他拒絕遵守）。

˙能夠依賴下屬來作為試探他人之意見（確保老板不會自討苦吃）。

˙能夠依賴下屬作為自己的消息來源，獲取其他部門和下層的消息。

˙相信下屬會將問題通報上司，確保沒有意外發(fā)生。許多人認為上司只想聽好話，所以不會告訴上司實話，使得經(jīng)理人更想要也需要公司內(nèi)部發(fā)展的可靠情報。證明自己是個可靠的消息來源、善于預(yù)測別人的反應(yīng)，隨時警告主管何處有地雷，以及提醒主管小心潛在問題的下屬，可能受到重視與信任。

˙（正確無誤地）代表上司與組織的其他部門打交道，讓上司可以脫身去處理其他重要的活動。

˙成為創(chuàng)意與新點子的來源。

˙在你自己的下屬面前捍衛(wèi)并支持上司（以及組織）的決策。既然許多員工將所有苛政怪罪在“老板”身上，或是看不見的“稿層”，所以當下級主管讓下屬接受公司的政策，而不是暗示所有不受歡迎的決策都是受到稿層的壓迫，進而傷害公司的威信，會讓上司很感激。

˙提供支持與鼓勵，“與老板同在一條船上”。稿處未必不勝寒，但是掌權(quán)的人往往無法確切解釋為什么他必須做某些決定，或是為何擁有足以影響他人人生的權(quán)力，可能是殘酷的負擔。經(jīng)理人往往也會感激下屬的忠誠、鼓勵或是信任。即使是勇敢、強勢的，也會重視能為他赴湯蹈火在所不辭的人，這只有在你真心欣賞這個老板時才行得通，如果你是，這個籌碼會非常有效。

˙主動提出新點子；避免問題發(fā)生，而非等待問題發(fā)生。在一個快速變遷的年代里，更需要可以采取主動、而非枯等指令的下屬。主動積極采取行動去防止問題發(fā)生是有用的，且往往效果非常明顯。@

摘自《沒權(quán)力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供
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