當(dāng)我ABC次進(jìn)入連線模式與一群不認(rèn)識(shí)的網(wǎng)友一起競(jìng)賽的時(shí)候，自認(rèn)為“賽車之神”的我我居然慘敗至ABC后一名，經(jīng)過幾次努力之后漸漸掌握游戲重點(diǎn)與技巧，不過ABC多還是只能排到第六名左右。原本以為是我上了年紀(jì)又技術(shù)太差，正準(zhǔn)備放棄的時(shí)候才由朋友那邊知道，其實(shí)那是因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)友都有付費(fèi)購買“配備”，結(jié)果就像有人開著一臺(tái)500匹馬力的車跟我一臺(tái)50匹馬力的老爺車在競(jìng)賽一樣，怎么努力都沒有辦法超越這些有付錢的網(wǎng)友。
結(jié)論是什么？沒錯(cuò)，如果想要在網(wǎng)路上與這些網(wǎng)友“公平競(jìng)爭(zhēng)”，那我就必須花錢買一臺(tái)“虛擬”的好車，透過適當(dāng)?shù)木毩?xí)之后，我才有機(jī)會(huì)在競(jìng)賽中獲勝。否則在這樣不公平的基礎(chǔ)上，縱使網(wǎng)友的技術(shù)再差，只要他有一臺(tái)好車，隨便都可以超越我的爛車。換句話說，推出這款游戲的廠商并不以銷售程式或者連線時(shí)數(shù)獲利，反而是以網(wǎng)友“購買寶物與配備”的機(jī)會(huì)來收費(fèi)，而且這些加強(qiáng)配備還是有時(shí)間性的。
針對(duì)這種模式我做了些研究與調(diào)查，過去網(wǎng)路游戲都是以銷售程式光碟或者游戲時(shí)數(shù)為營利模式，但是這樣的模式很容易因?yàn)橛螒虿恍迈r了而被取代。現(xiàn)在的網(wǎng)路游戲多半改為免費(fèi)下載并且免連線費(fèi)，但是必須透過“寶物”的購買來強(qiáng)化游戲角色的能力。這種行銷方式其實(shí)是利用了消費(fèi)者愿意“花錢當(dāng)大爺”的心態(tài)，也比較符合人類實(shí)際的生活模式。
現(xiàn)實(shí)生活中有誰會(huì)花錢購買“繼續(xù)活下去的權(quán)利”？只要不是殺人放火的死刑犯，應(yīng)該都可以有活下去的權(quán)利。但是我們卻真的常?；ㄥX買“好東西”來增加我們的“實(shí)力”：有錢的買跑車，沒錢的買機(jī)車，學(xué)生窮一點(diǎn)買腳踏車；講究品味的買ABC包包，講究排場(chǎng)的買百萬鉆戒，無論錢是怎么來的，但是花錢的目的就是為了滿足人類的心理欲望與生理需求。
讓消費(fèi)者愿意“花錢當(dāng)大爺”，不僅在實(shí)際世界可以實(shí)現(xiàn)，在虛擬的網(wǎng)路世界也正在實(shí)現(xiàn)中。除了上面提到的賽車游戲可以買好車，還有很多線上對(duì)打、交友平臺(tái)，也可以花錢買配備。例如網(wǎng)路交友的網(wǎng)友可以花錢把自己的“虛擬造型”打扮的更有吸引力，網(wǎng)路連線作戰(zhàn)的網(wǎng)友可以花錢購買較好的“武器”或“防具”來增加作戰(zhàn)的能力，甚至于可以買“法術(shù)”或“護(hù)衛(wèi)隊(duì)”這些平常不會(huì)發(fā)生的事情。如果“欲望本身只是一種想法”，那消費(fèi)者要的也許就是想法被滿足。雖然人類沒辦法一輩子活在電腦世界，但是虛擬幻想的時(shí)間占據(jù)人一生的時(shí)間的確越來越多。甚至于在現(xiàn)實(shí)生活中得不到的，在虛擬世界中若可以得到補(bǔ)償那可能就是消費(fèi)者愿意付費(fèi)取得的認(rèn)同感。
曾經(jīng)有一幅漫畫在一臺(tái)電腦前面畫一只小狗正在交友網(wǎng)站，與一位性感辣妹交往中，在虛擬世界中“花錢當(dāng)大爺”甚至于“花錢當(dāng)國王”都是有可能的，那么現(xiàn)實(shí)生活中如何利用這樣的技巧讓消費(fèi)者愿意花錢當(dāng)他想要的角色？如果一場(chǎng)你做了一場(chǎng)夢(mèng)，夢(mèng)中所有的一切都是那樣美好，那你愿意醒過來嗎？亙古以來正因?yàn)橄M(fèi)者都有夢(mèng)想與欲望，所以供應(yīng)商才有機(jī)會(huì)獲利。@
行銷智慧：滿足消費(fèi)者欲望就是滿足一種想法
本文作者江亙松現(xiàn)為網(wǎng)路通科技行銷管理顧問公司負(fù)責(zé)人
著有《你的行銷型不行》一書
(http://www.dajiyuan.com)
