在與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中敗北——這是營(yíng)銷(xiāo)注定的命運(yùn)。其原 因是多種多樣的，如與其他公司的產(chǎn)品相比，有時(shí)自己的產(chǎn)品相 形見(jiàn)絀；有時(shí)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的使用目的不符；有時(shí)商品 價(jià)格不在顧客的預(yù)算之內(nèi)。
在與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中敗北——這是
營(yíng)銷(xiāo)注定的命運(yùn)。其原 因是多種多樣的，如與其他公司的產(chǎn)品相比，有時(shí)自己的產(chǎn)品相 形見(jiàn)絀；有時(shí)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的使用目的不符；有時(shí)商品 價(jià)格不在顧客的預(yù)算之內(nèi)。不可能百戰(zhàn)百勝，這就是營(yíng)銷(xiāo)的丁 作。因此若以百戰(zhàn)百勝為目的強(qiáng)行展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅使顧客感 到不愉怏和不信任，而且也不愿意再見(jiàn)到你，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員自己
說(shuō)也是時(shí)間和勞動(dòng)力的浪費(fèi)D
相比之下，我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)注重“失敗的方法”。通過(guò) 失敗反而能強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，為將來(lái)的勝利打下良好的基礎(chǔ)。 丟掉以不可能實(shí)現(xiàn)的“五勝零敗”為目標(biāo)的不切實(shí)際的幻想， 以“三勝兩敗”為H標(biāo)，而且即使那“兩敗”也要敗得有價(jià)值， 這才是營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的
心態(tài)。
說(shuō)起敗得有價(jià)值，在美國(guó)被稱為“factory rep (或manufacturers rep) ” 的以法人顧客為對(duì)象的自由營(yíng)銷(xiāo)人員（rep是 表示營(yíng)銷(xiāo)代理人的俗語(yǔ)）的做法是考慮事務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)參考的。 rep在美國(guó)有數(shù)百萬(wàn)人，面向辦公室的商品營(yíng)銷(xiāo)是他們的一統(tǒng) 天下。
rep的營(yíng)銷(xiāo)方法是非常獨(dú)特的，他們只經(jīng)營(yíng)自己中意的商 品。例如，柜子采用A公司和B公司的，桌子和椅子采用C公 司和D公司的，文件編排系統(tǒng)采用E公司和F公司的，經(jīng)營(yíng)多 家公司的商品，根據(jù)顧客的需求將其組合在一起。
他們與只推銷(xiāo)自家商品的日本的營(yíng)銷(xiāo)人員不同，優(yōu)先考 慮的是“
銷(xiāo)售哪家公司的什么商品？” “如何強(qiáng)化和維持與顧 客的信賴關(guān)系？”并以此而一決勝負(fù)。如果以這種考慮為參 考，就可看到敗得有價(jià)值的形象，即雖然自家商品的推銷(xiāo)失 敗了，但建立起了與顧客的信賴關(guān)系，因此可以說(shuō)是有價(jià)值 的失敗。
下面以打印機(jī)的推銷(xiāo)為例進(jìn)行說(shuō)明。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自家的打印機(jī)與 顧客的使用S的不符時(shí)，便立刻停止自家打印機(jī)的推銷(xiāo)，根據(jù)顧 客的希望其他公司的打印機(jī)，這樣做會(huì)收到良好的效果。此 時(shí)必須注意的是要始終以自己為交易窗口。
“我們已經(jīng)非常清楚您的要求，A公司的產(chǎn)品要比我們公司 的產(chǎn)品更符合您的要求。A公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有我的熟人，我來(lái)當(dāng) 介紹人好了。這件事如果交給我辦理，您在價(jià)格方面會(huì)得到更多 的優(yōu)惠。”
當(dāng)顧客聽(tīng)到勸其購(gòu)買(mǎi)其他公司產(chǎn)品的建議時(shí)，在感到驚訝的 同時(shí)會(huì)這樣想：
“不是一味地追求自家公司的利益，而是真心實(shí)意地替顧客 考慮。這種人值得信賴。”
這就是有價(jià)值的失敗。既然已經(jīng)知道顧客ABC不會(huì)購(gòu)買(mǎi)自家 商品了，那就不要浪費(fèi)時(shí)間和勞動(dòng)力。而且已經(jīng)建立起了信賴關(guān) 系，今后該顧客在購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)時(shí)首先就會(huì)和自己打招呼，即成為 “將來(lái)的顧客”的可能性是非常稿的。
