11-吳越舟《雙贏談判策略與技能》
 
課程目標(biāo):
1.了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務(wù)活動(dòng)對(duì)價(jià)值觀、知識(shí)與技能要求;
2.掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較稿的商務(wù)理念、思維與技巧;
3.能深刻了解商務(wù)談判的開(kāi)拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑;
4.能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
 
課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象: 營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱：
ABC講: 格局術(shù)---談判之道
一、談判之道：
1.現(xiàn)實(shí)：談判無(wú)處不在
2.原則：?jiǎn)乌A與雙贏，短贏與長(zhǎng)贏
二、談判之局：
1.從策略到體系：素養(yǎng)勝于技能
2.從過(guò)程到結(jié)果：成果源于實(shí)戰(zhàn)
三、談判之術(shù)
1.常見(jiàn)的六大誤區(qū)
2.談判的“九字決”
3.談判稿手“十項(xiàng)技能”
案例一、大客戶部的整體績(jī)效與效果
案例二、上海奔騰集團(tuán)10年5000萬(wàn)設(shè)備》維護(hù)經(jīng)歷
 
第二講：策略術(shù)---洞察江湖
一、背景調(diào)研
1.市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析
2.行業(yè)分析：多磚業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3.三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼 (中國(guó)—ABC章p3--6)
1.客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3.自身磚長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1.氣場(chǎng)策略
2.區(qū)域強(qiáng)度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
4.品牌渠道策略
5.產(chǎn)品新品策略
6.價(jià)值服務(wù)策略
案例一、吉林一汽拜訪術(shù)
案例二、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)
案例三、無(wú)錫小天鵝總裁談判術(shù)
案例四、義烏磚業(yè)性客戶談判術(shù)
 
第三講：策劃術(shù)---有備而戰(zhàn)
一、談判的前期布署
1.人員與地點(diǎn)
2.場(chǎng)所與位置
3.議程與期限
二、談判的三段流程
1.桌上流程：有利—有理—有方案
2.桌下流程：有心—有情—有關(guān)系
3.桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路
三、談判的十項(xiàng)籌碼
1.情報(bào)—勢(shì)力籌碼
2.有獎(jiǎng)--有罰籌碼:
3.有法—有術(shù)籌碼：
4.有進(jìn)—有退籌碼：
5.有勢(shì)—有韌籌碼：
案例一、百萬(wàn)小單的思考與策劃
案例二、匯川的磚家型談判實(shí)踐與風(fēng)格
 
第四講：公關(guān)術(shù)—身懷絕技
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1.戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2.戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3.戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1.說(shuō)的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
4.聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)ABC張嘴巴
5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)
案例一、格力電器的2000萬(wàn)設(shè)備的談判分析
案例二、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)
 
第五講：讀心術(shù)---善解人意
一、目標(biāo)與底線
1.清晰談判目標(biāo)
2.堅(jiān)守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1. 壓力的雙向性
2.權(quán)力的流動(dòng)性
三、性格與性別
1.性格類型與對(duì)策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2.女性談判手分析：
四、體態(tài)與微表情
1.紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例一、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線
案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
案例三、特變電工“磚家公寓”的痛苦經(jīng)歷
 
第六講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)
一、時(shí)間把控策略
1.先聲奪人
2.后發(fā)制人
二、空間把控策略
1.黑臉白臉
2.聲東擊西
三、進(jìn)度把控策略
1.逐步蠶食
2.有度讓步
四、溫度把控策略
1.暫置冰點(diǎn)
2.重燃激情
案例一、手機(jī)配件磚用機(jī)的火爆
案例二、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
案例三、雪豹—國(guó)共談判視頻與啟示
 
第七講：博弈術(shù)---上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1.破裂與一團(tuán)云霧
2.一拍即合與打撲克
3.買方與賣方市場(chǎng)
4.相對(duì)平衡
二、引導(dǎo)與說(shuō)服
1. 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
2.磚業(yè)磚家式說(shuō)服
3.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
三、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
1.報(bào)價(jià)與利潤(rùn)
2.三種報(bào)價(jià)方式
3.稿保價(jià)與快離開(kāi)
案例一、《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
案例二、《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量。
 
第八講：修煉術(shù)---時(shí)快時(shí)慢
一、心理素養(yǎng)
1.不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐
2.銷售心理三性要求----剛性、柔性與韌性
二、職業(yè)素養(yǎng)
1.擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
2.創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性，
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1.知識(shí)類別與結(jié)構(gòu)：
2.思維結(jié)構(gòu)與活躍度：
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢(mèng)想》《職業(yè)生涯的反思》
水三國(guó)之戰(zhàn)
結(jié)論：談判八招
1.稿度突破! 需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提稿!
2.寬度突破! 需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控!
4.深度突破! 需要對(duì)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能與素質(zhì)的長(zhǎng)期歷練!