04-王成《動(dòng)態(tài)銷售談判》
 
課程導(dǎo)言：
如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達(dá)7%
65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
 
課程目標(biāo)：
1、目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2、規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過程
3、思考-理解對(duì)方的思考方式和談判底線
4、溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用
5、讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴。
學(xué)員對(duì)象：學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
 
課程受益：
通過本課程你將能夠：
1、為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
2、洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3、通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4、有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5、綜合運(yùn)用各種力量來達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
 
課程內(nèi)容：
ABC講：銷售談判的原理和重要概念
一、理解銷售談判的各方
1、談判各方的角度
2、談判各方的目標(biāo)
3、談判的開始和結(jié)束
案例操作之一：購買一塊桌布的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
二、成功談判的秘密
1、談判開價(jià)和底線
2、成功的核心秘密
3、談判中的內(nèi)線因素
4、如何開發(fā)和保護(hù)內(nèi)線
5、什么是可以釋放的信息
6、什么是不可以泄露的信息
、如何學(xué)會(huì)像對(duì)方一樣思考
三、修改銷售談判的底線
1、什么是談判底線
2、談判底線的如何建立的
3、決定談判底線的七大因素
4、開價(jià)到底線之間的怎么劃分
5、突破底線的有效方法是什么
案例操作之二：銷售二手車的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
四、如何修改談判各方的心理認(rèn)知
1、談判底線的認(rèn)知陷阱
2、站在對(duì)方立場和角度
3、理解談判各方的心態(tài)
4、獲得對(duì)方的積極認(rèn)可
5、如何堅(jiān)持我方的要價(jià)
6、影響和修改對(duì)方的認(rèn)知
案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
 
第二講：談判的博弈和力量的運(yùn)用
一、如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
1、確定首要和次要目標(biāo)
2、明確需要解決的問題
3、設(shè)定每個(gè)問題的區(qū)間
4、需要運(yùn)用的談判策略
5、替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備
6、規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色
二、談判的過程和力量的博弈
1、談判中的力量要素
2、談判中的力量對(duì)比
3、管理好談判的心態(tài)
4、開局的氛圍和技巧
5、過程的設(shè)定和掌控
6、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用
案例操作之四：整體解決方案的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
三、談判過程中的溝通原則和技巧
1、談判的溝通目的
2、談判的溝通模式
3、談判的發(fā)問技巧
4、談判的回應(yīng)技巧
5、溝通的跟帶技巧
6、溝通的換框技巧
四、實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略
1、設(shè)定和制造僵局
2、僵局消除和轉(zhuǎn)化
3、談判讓步的規(guī)劃
4、談判讓步的陷阱
5、談判讓步中的進(jìn)攻
6、什么是非對(duì)稱交易
7、如何使用非對(duì)稱交易
案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
五、實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略
1、談判的常見方法，手法和策略