01-郟智群《顧問式談判》
 
課程時間：2天,6小時/天
學(xué)員對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
 
課程大綱：
前言.顧問式銷售五大利器
ABC講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、如何準(zhǔn)確分析客戶
1.從冷讀術(shù)分析客戶類型
2.從微行為心理學(xué)看出客戶類型
3.從肢體語言看出客戶心理
4.從面相了解客戶個性
二、ABC次見面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.察覺客戶的真正想法-同理心
3.滿足客戶的成就感-請教
4.用贊美讓對方愛上我們
三、購買決策五大流程
1.需求-買啥
2.選擇-有啥
3.比較-選啥
4.目標(biāo)-就啥
5.檢討
四、介紹產(chǎn)品四個步驟
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強欲望
4.適時結(jié)束
5.FABE法則
 
第二講：問-找出信息,挖掘需求
一、提問的目的
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達想法
4.引導(dǎo)思考
二、提問的方法
1.5W1H法則
2.SPIN提問法
三、提問注意事項
1.簡潔
2.掌握時機
3.具體
4.提問不是盤問
5.引起共鳴
6.沉默
 
第三講：聞-讓客戶信賴你的密技
傾聽越久,客戶就越接近你-喬吉拉德
一、傾聽的功能
1.促進交談
2.尊重對方
3.激發(fā)思維
二、傾聽的五大技巧
1.全神貫注
2.欣賞對方
3.適時筆記
4.創(chuàng)造氛圍
5.同心同理
三、傾聽的注意事項
1.傾聽的必要條件
2.話多的負面影響
 
第四講：切-掌控客戶心里的說服術(shù)
讓客戶不能不買單的說服技巧
一、說服的定義
1.7/38/55法則
2.非語言溝通的技巧
二、說服的技巧
1.砍斷后路法
2.精準(zhǔn)報價法
3.公正客觀法
4.引導(dǎo)說服法
三、說服能力演練
 
第五講：實用談判策略
一、如何掌握談判的主動權(quán)
1.控制談判速度
2.拉稿談判稿度
3.避實擊虛
4.攻其不備
二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
1.黑白臉
2.吹毛求疵
3.ABC后戰(zhàn)術(shù)
4.略施小惠
5.替代方案
6.數(shù)字游戲
 
第六講：談判實戰(zhàn)演練(3HR)
快遞演練or露營地演練