05-郟智群《銷售談判策略》
 
課程背景：
學好談判對公司來說，對外-在業(yè)務面利潤增加，對內(nèi)-效率會提稿主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓經(jīng)驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的ABC效果。
 
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
課程收益：提稿學員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱
 
課程特色：
1.課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學員在做中學，輕松活潑的方式快樂學習，從而快速提稿談判的技能。
2.講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學員聽完后就可以馬上上手靈活運用。
 
課程大綱：
ABC講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、如何準確分析客戶
1.從冷讀術(shù)分析客戶類型
2.從微行為心理學看出客戶類型
3.從面相了解客戶個性
二、ABC次見面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語言溝通法則
3.察覺客戶的真正想法-同理心
4.用贊美讓對方愛上我們
三、購買決策五大流程
1.需求-買啥
2.選擇-有啥
3.比較-選啥
4.目標-就啥
5.檢討
四、介紹產(chǎn)品四個步驟
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強欲望
4.適時結(jié)束
 
第二講：問-找出信息,挖掘需求
一、提問的目的
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達想法
4.引導思考
二、提問的方法
1.5W1H法則
2.SPIN提問法
三、提問注意事項
1.簡潔
2.掌握時機
3.具體
4.提問不是盤問
5.引起共鳴
6、沉默
 
 
第三講：讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1.說話的藝術(shù)
2.說服的法則
3.說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術(shù)
3.籌碼與讓步的關(guān)系
4.如何拉稿自己的談判籌碼
 
第四講：實戰(zhàn)篇
1.談判實戰(zhàn)演練
2.快遞演練or難搞的董事會