趙海河——精準(zhÇ”n)營(yíng)銷管理磚家

 
課程背景：
在我們的日常工作和生活中，溝通與談判無(wú)處不在！
2003年，馬云僅用了六分鐘說(shuō)服孫正義投資2000萬(wàn)美元，成就了阿里巴巴；
施樂(lè)公司原中國(guó)區(qū)總裁王雩僅用了30分鐘，就銷售了一臺(tái)五百萬(wàn)元的打印機(jī)；
世界銷售喬?吉拉德一天銷售18輛汽車，而其他人一個(gè)月還賣不了5輛車；
……
權(quán)威機(jī)構(gòu)研究結(jié)果顯示：90%以上的的成功人士都非常善于溝通與談判！他們能夠在很短的時(shí)間內(nèi)與對(duì)方建立信賴感，并能成功地與對(duì)方達(dá)成雙贏合作：銷售自己的思路或產(chǎn)品、得到對(duì)方的支持與幫助。
當(dāng)下，還有許多的朋友由于不懂溝通、不會(huì)談判，經(jÄ«ng)常與對(duì)æ–¹“話不投機(jÄ«)半句多”，無(wú)法建立信賴感，導(dÇŽo)致個(gè)人與客戶、同事、朋友、家人的關(guān)系非常糟糕，不僅影響了工作的效率和業(yè)績(jÄ«)，也讓日常生活過(guò)得很不順心！
所以，做為職業(yè)經(jīng)理人，學(xué)習(xí)并掌握溝通與談判的技巧，是非常重要的！
《gaoxiao溝通與商務(wù)談判》這門課程，正是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，通過(guò)深入淺出的培訓(xùn)輔導(dǎo)，幫助學(xué)員掌握溝通與談判的要領(lǐng)和實(shí)戰(zhàn)技巧，快速建立良好的人脈關(guān)系、以ABC合適的價(jià)格購(gòu)買或銷售產(chǎn)品，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)、為個(gè)人增加更多的財(cái)富！

課程收益：
1、掌握如何與客戶快速建立信賴感的技巧，為下一步的成交做好ABC鋪墊；
2、掌握與上級(jí)、同事、下屬的溝通技巧，消除部門內(nèi)耗，提稿工作效率；
3、掌握銷售/采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的商務(wù)談判技巧，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)價(jià)值。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)各級(jí)管理者、銷售人員、技術(shù)支持人員、市場(chǎng)支持人員。
培訓(xùn)方式：導(dǎo)師講解+案例分析+聲像視聽(tīng)+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)游戲+心理體驗(yàn)+多感官體驗(yàn)。
 
培訓(xùn)特色：
1、定制化培訓(xùn)：通過(guò)課前針對(duì)企業(yè)進(jìn)行的磚項(xiàng)調(diào)研溝通，為企業(yè)量身定制培訓(xùn)課程要點(diǎn)，讓課程更具企業(yè)個(gè)性化；
2、咨詢式培訓(xùn)：導(dǎo)師會(huì)根據(jù)前期對(duì)企業(yè)的調(diào)研情況，結(jié)合培訓(xùn)主題給學(xué)員布置訓(xùn)前作業(yè)，要求學(xué)員梳理出工作中遇到的問(wèn)題，并帶到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)互動(dòng)、實(shí)景練習(xí)、角色扮演、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)等多種方式，讓學(xué)員在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，就是問(wèn)題不斷解決的過(guò)程；同時(shí)，在培訓(xùn)結(jié)束后，會(huì)給學(xué)員布置訓(xùn)后輔導(dǎo)作業(yè)，來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化落地。
 
課程大綱：
ABC部分：gaoxiao溝通
ABC講、認(rèn)識(shí)溝通
一、互動(dòng)討論：
1、溝通與聊天的區(qū)別
2、良好溝通與我們事業(yè)發(fā)展的關(guān)系
A、案例分析：范蠡販馬
             銷售經(jÄ«ng)理輕松贏得大訂單
B、溝通與“我”çš„é—œ(guān)ç³»
有效改善、拓展人際關(guān)系
有效提稿業(yè)績(jī)及工作效率
增強(qiáng)自信心
互動(dòng)：測(cè)試你的溝通能力
二、在我們的工作和生活中，為什么會(huì)出現(xiàn)溝通不暢？
1、溝通漏斗
2、互動(dòng)游戲：傳話
3、溝通不暢的四個(gè)主要原因
a、組織  b、心理  c、語(yÇ”)言  d、時(shí)限
4、溝通的三要素
聲音：語(yǔ)音、語(yǔ)氣、發(fā)音
肢體語(yǔ)言:眼神、表情、姿態(tài)
å…§(nèi)容：jf?????????     
 
第二講：與不同性格的人溝通
一、溝通前做哪些準(zhǔn)備：
1、目的  2、時(shí)é–“ 3、地點(diÇŽn)  4、內(nèi)容  5、方式
二、gaoxiao溝通的“望\聞\問(wèn)\切”
三、如何與駕馭型性格的人溝通
1、溝通資料，準(zhǔn)備充分
2、洽談內(nèi)容，簡(jiǎn)明扼要
3、多提選擇，少問(wèn)判斷
4、求同存異，避免對(duì)抗
四、如何與分析型性格的人溝通
1、關(guān)注細(xì)節(jié)，邏輯清晰
2、數(shù)據(jù)詳細(xì)，注重證據(jù)
3、不斷肯定，避免爭(zhēng)辯
4、隨時(shí)記錄，體現(xiàn)尊重
五、如何與表現(xiàn)型性格的人溝通
1、磚注傾聽(tīng)，真誠(chéng)贊美
2、適當(dāng)幽默，烘托氣氛
3、多談目標(biāo)結(jié)果，少談技術(shù)細(xì)節(jié)
六、如何與和藹型性格的人溝通
1、真誠(chéng)關(guān)心，主動(dòng)問(wèn)候
2、朋友角度，輕松溝通
3、對(duì)方認(rèn)同，引入主題
4、在被對(duì)方接納時(shí)，引入主題
互動(dòng)練習(xí):小組性格分析與溝通練習(xí)
 
第三講、gaoxiao的職場(chǎng)溝通
一、如何與上級(jí)溝通
1、接領(lǐng)任務(wù)
認(rèn)真聆聽(tīng)
 “5W2H”
提出可能遇到的障礙
2、上報(bào)工作計(jì)劃
計(jì)劃要詳細(xì)
隨時(shí)匯報(bào)進(jìn)展
聽(tīng)取上級(jí)意見(jiàn)和建議
工作完成及時(shí)總結(jié)匯報(bào)
A、總結(jié)成功與不足
B、感謝上級(jí)的正確指導(dǎo)
C、感謝幫助過(guò)你的同事
二、如何與下級(jí)溝通
1、與下級(jí)溝通時(shí)常犯的錯(cuò)誤
2、與下級(jí)溝通的要點(diǎn)
三、與平級(jí)溝通
1、與平級(jí)溝通時(shí)常犯的錯(cuò)誤
2、與平級(jí)溝通的要點(diǎn)
 
第四講、沖突處理
一、工作中常遇到的沖突類型
二、工作中三種錯(cuò)誤的沖突處理方式
三、解決沖突的實(shí)用“三思”技巧開(kāi)始vc????????
1、我們有什么共同目標(biāo)
2、達(dá)成共識(shí)帶來(lái)的好處
3、對(duì)方哪個(gè)論點(diǎn)是合情合理的
四、思考：當(dāng)對(duì)方態(tài)度惡劣，非常不配合時(shí)，如何化解？
 
第二部分：商務(wù)談判
第五講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的主要特點(diǎn)
1、以獲得利益為目的
2、以價(jià)值談判為核心
視頻案例：一場(chǎng)不成功的談判
二、影響商務(wù)談判的因素
1、談判實(shí)力
2、交易地位
三、商務(wù)談判的基本流程
1、前期準(zhǔn)備
儀容儀表
資料收集準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
目標(biāo)準(zhǔn)備
2、正式談判流程
3、常用的10種商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判的方法
選擇法
情感影響法
抬價(jià)法
充分利用環(huán)境法
投石問(wèn)路法
模棱兩可法
投其所好法
誘餌法
滿足需要法
4、談判中的讓步策略
明確談判目標(biāo)
步原則—因人而異
小步退讓
君子式讓步
雙向讓步
5、談判必備六種語(yǔ)言
信心的話
關(guān)心的話
贊美的話
感恩的話
認(rèn)同的話
理想的話
 
第六講：談判的禁忌
1、輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的
2、自己的情緒受客戶影響
3、承諾過(guò)多，特別是做客戶讓步，自己就讓步的承諾
4、缺乏耐心，或無(wú)自信
5、過(guò)早暴露自己的實(shí)力（情報(bào)、口才、知識(shí)、酒量）
6、說(shuō)的多，聽(tīng)的少
7、低估了自己的實(shí)力，忘記客戶愿意談是基于逐利
8、在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步
9、接受客戶讓步時(shí)，感到不好意思
10、害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足
11、和對(duì)方討論任何問(wèn)題時(shí)不做戒備
 
互動(dòng)演練：
對(duì)工作中談判不成功的案例進(jìn)行分析；
針對(duì)即將要開(kāi)始的談判進(jìn)行分析、演練。